在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、
提高談判能力的重要砝碼。正因?yàn)槿绱?，越?lái)越多的企業(yè)將渠道的建設(shè)與維護(hù)當(dāng)作大事來(lái)做。然而，如何建設(shè)渠道，建設(shè)好之后又如何維系，這是令企業(yè)老總和銷(xiāo)售經(jīng)理們最頭疼的一件事。本書(shū)將為您提供可行的解決方案。本書(shū)全面系統(tǒng)地闡述了企業(yè)分銷(xiāo)渠道管理的方方面面，...




第一章 如何制定分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略和政策




技能點(diǎn)1 如何認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的重要性



主 題 詞 分銷(xiāo)渠道管理·戰(zhàn)略和政策·重要性認(rèn)識(shí)
　　適用情景 當(dāng)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的重要性認(rèn)識(shí)模糊時(shí)，查看此技能。
　　7 技能描述
　　廠家生產(chǎn)出產(chǎn)品之后，需要借助分銷(xiāo)渠道，才能將其產(chǎn)品或服務(wù)帶入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，達(dá)到企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。那么，分銷(xiāo)渠道的重要性具體表現(xiàn)在哪些方面呢？
　　? 提高交易效率，降低交易成本
　　很多生產(chǎn)商希望通過(guò)直銷(xiāo)這種方式來(lái)有效控制渠道，并賺取渠道利潤(rùn)。但事實(shí)上，對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，依靠自身力量，直接向眾多分散的、需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售，其交易效率會(huì)很低，交易的時(shí)間成本、資金成本和人力成本會(huì)很高，而且，也很難實(shí)現(xiàn)。但是，如果生產(chǎn)商通過(guò)批發(fā)商、代理商、零售商和其他中介機(jī)構(gòu)等分銷(xiāo)渠道上的諸多個(gè)體來(lái)實(shí)現(xiàn)交易，那么生產(chǎn)商就只需要與數(shù)量不多的中間商進(jìn)行交易，就能夠充分利用渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋優(yōu)勢(shì)，間接地將產(chǎn)品銷(xiāo)售到更廣闊的市場(chǎng)空間，因而能大大提高交易效率，同時(shí)也降低了交易成本。
　　? 協(xié)調(diào)生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的矛盾
　　由于各自利益的不同，生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間存在一些矛盾，比如：生產(chǎn)商從規(guī)模效益和生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化角度考慮，希望生產(chǎn)的產(chǎn)品品種盡可能少，批量盡可能大；而消費(fèi)者的需求是個(gè)性化的，對(duì)產(chǎn)品的要求是數(shù)量少而品種多。同時(shí)，生產(chǎn)商在生產(chǎn)的時(shí)間與空間，和消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)間與空間上也存在一定的矛盾，因此，通過(guò)中間商和輔助機(jī)構(gòu)來(lái)完成產(chǎn)品的分類(lèi)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、拆分、品種匯總、銷(xiāo)售和服務(wù)等一系列的工作，可以有效解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的矛盾，使銷(xiāo)售過(guò)程更為順暢。
　　? 協(xié)同銷(xiāo)售
　　分銷(xiāo)渠道的協(xié)同銷(xiāo)售作用表現(xiàn)在很多方面，包括：共同采購(gòu)、配送、內(nèi)部融資、分?jǐn)倧V告費(fèi)用、共用物流基礎(chǔ)設(shè)施等等。
　　世界日化、洗滌行業(yè)巨頭寶潔公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)中，就有這樣一句格言：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，要不是消費(fèi)者能夠在銷(xiāo)售點(diǎn)買(mǎi)到