摘要
在當今競爭日益激烈的市場環(huán)境下，如何有效地提高銷售團隊的生
產(chǎn)力，一直是企業(yè)經(jīng)營管理層孜孜以求的目標。對于R公司這樣一個處
于迅速發(fā)展壯大過程中的銷售團隊來說，在日常的銷售管理工作中存在
著許多實際的問題。本文首先介紹了R公司及其銷售團隊的背景和管理
現(xiàn)狀，分析了目前在銷售管理工作中存在的諸多問題，指出在制造業(yè)企
業(yè)銷售管理中運用信息化的手段提高管理水平，從客戶的需求出發(fā)改進
銷售行為，利用統(tǒng)一的溝通協(xié)同平臺增強銷售生產(chǎn)力的必要性。
然后本文對企業(yè)信息化系統(tǒng)ERP、CRM和SFA（銷售力自動化）的定
義和關(guān)系進行了明確，并說明了ERP中的銷售管理模塊和CRM中的SFA
之間的聯(lián)系和區(qū)別。接著重點對當前主流SFA系統(tǒng)的架構(gòu)和功能進行了
描述和比較，提出制造業(yè)企業(yè)的SFA系統(tǒng)必須建立在對客戶需求的充分
把握和對自身銷售流程全面梳理和優(yōu)化的基礎(chǔ)之上。
企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)的實現(xiàn)模型都可溯源于優(yōu)秀的銷售管理理
論。本文引進了銷售流程、銷售漏斗和銷售狀態(tài)指標理論，同時結(jié)合筆
者的銷售實踐，對R公司的銷售流程進行了詳盡的分析，然后提出了適
合項目型銷售流程特點的銷售漏斗模型，并對銷售團隊的組織架構(gòu)進行
了重新設(shè)計和優(yōu)化。本文設(shè)計了R公司銷售管理信息系統(tǒng)的功能和架構(gòu)，
重點是銷售機會管理子系統(tǒng)的設(shè)計，利用全新的項目型銷售漏斗模型，
協(xié)同整個銷售團隊對潛在的銷售機會進行擠壓式管理，提高項目的成功
率。同時對SFA系統(tǒng)和企業(yè)其他系統(tǒng)的應(yīng)用集成提出了要求。
企業(yè)信息化建設(shè)的成功與否，關(guān)鍵在于實施。本文結(jié)合系統(tǒng)應(yīng)用事
例和實施效果，提出R公司在SFA系統(tǒng)實施過程中應(yīng)該注意的問題，最
后展望了在高度信息化的銷售管理模式下，銷售經(jīng)理所扮演角色的轉(zhuǎn)變。
關(guān)鍵詞：CRM，SFA（銷售力自動化），銷售漏斗，管理信息系統(tǒng)




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