摘注石3七
中國(guó)工商銀行陜西省分行經(jīng)歷了從國(guó)有專業(yè)銀行到國(guó)際持股公眾股份制商
業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變，在同業(yè)激烈的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，分行公司客戶營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在
著的問(wèn)題和不足日益嚴(yán)重暴露:營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng);營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量有待提高;目標(biāo)市場(chǎng)定
位模糊;營(yíng)銷(xiāo)管理控制薄弱等問(wèn)題。
本文采用規(guī)范研究與實(shí)證研究相結(jié)合，個(gè)案研究與比較研究相結(jié)合，歷史、
現(xiàn)實(shí)與未來(lái)三者相結(jié)合，將公司客戶營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)理論與分行營(yíng)銷(xiāo)狀況的實(shí)際相結(jié)
合。在具體分析、評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，提出了完善工商銀行陜西省分行公司客戶營(yíng)銷(xiāo)
策略。首先要明確營(yíng)銷(xiāo)策略制定的原則:服務(wù)高效原則、差異化原則、顧客讓渡
價(jià)值最大化原則、利潤(rùn)最大化原則。其次，要理清營(yíng)銷(xiāo)策略制定的思路:高效服
務(wù)、滿意服務(wù)、引導(dǎo)服務(wù)。最后在策略實(shí)施方面，要結(jié)合實(shí)際情況，擬定適合工
商銀行陜西省分行發(fā)展的公司客戶營(yíng)銷(xiāo)策略:創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、
優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、培育中小客戶群、推進(jìn)貿(mào)易融資、提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力。
基于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略理論的借鑒和商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的研究，提出了適合工商銀
行陜西省分行公司客戶營(yíng)銷(xiāo)的措施，同時(shí)引出創(chuàng)新機(jī)制的欠缺根源于創(chuàng)新文化的
缺失，使研究成果的針對(duì)性和實(shí)用性加強(qiáng)。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)銀行公司客戶
【研究類(lèi)型】應(yīng)用研究





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