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摘要
2004年12月，中國(guó)政府履行加入WTO的承諾，全面開(kāi)放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)。這意味著中國(guó)本土保險(xiǎn)企業(yè)將面對(duì)有豐富經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、成熟運(yùn)作方式的外資的競(jìng)爭(zhēng)。太平人壽安徽分公司成立于2004年11月，正值外資保險(xiǎn)實(shí)施全面競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的非常時(shí)期。在前有國(guó)壽、平安等老牌壽險(xiǎn)，后有外資、民營(yíng)追兵的情況下，如何健康、快速的發(fā)展是公司管理層面臨的重要問(wèn)題。本文首先介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論及發(fā)展、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論，然后從安徽保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境、安徽保險(xiǎn)市場(chǎng)供給與需求、太平人壽安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)狀況及存在的問(wèn)題、SWOT分析、市場(chǎng)細(xì)分選擇及定位等方面進(jìn)行了分析、研究，提出了太平人壽安徽分公司的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施建議。在市場(chǎng)環(huán)境分析中主要結(jié)合安徽地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)得出安徽地區(qū)對(duì)保險(xiǎn)的需求。而通過(guò)安徽近幾年來(lái)的保險(xiǎn)總體供給規(guī)模及險(xiǎn)種的分析，得出安徽地區(qū)保險(xiǎn)發(fā)展的巨大潛力。在太平人壽保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析中，通過(guò)對(duì)公司內(nèi)部資源及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀的分析，總結(jié)出公司在品牌知名度、人員素質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)及公司在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)手段及營(yíng)銷(xiāo)模式上的劣勢(shì)。在進(jìn)行了內(nèi)、外環(huán)境分析和對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分、選擇及定位的基礎(chǔ)上，得出的營(yíng)銷(xiāo)組合策略為：險(xiǎn)種策略中要強(qiáng)化以細(xì)分客戶為前提而開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，對(duì)險(xiǎn)種進(jìn)行組合和包裝。在價(jià)格策略中要針對(duì)險(xiǎn)種的特點(diǎn)和公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)
行低成本競(jìng)爭(zhēng)，合理降價(jià)。渠道策略中主要提出了建立立體式多層次營(yíng)銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)策略主要注重提高廣告效率和公關(guān)新聞效應(yīng)，最后，在提出了營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施建議：不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程、建立和健全激勵(lì)和約束機(jī)制、開(kāi)發(fā)人力資源，實(shí)施人才戰(zhàn)略、建立富有凝聚力的企業(yè)文化、建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息化系統(tǒng)。本文所研究和提出的一些觀點(diǎn)和方法會(huì)對(duì)太平人壽保險(xiǎn)公司安徽分公司的發(fā)展起到一定的作用，對(duì)于建立有效的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，和樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念有很大幫助，也希望太平人壽保險(xiǎn)公司安徽分公司能繼續(xù)健康快速的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析
1導(dǎo)論.............................................
1.1研究背景和意義................................
1.1.1研究的背景................................
1.1.2研究的意義................................
1.2研究?jī)?nèi)容及主要方法............................
1.3論文框架......................................
2理論綜述.........................................
2.1現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論基礎(chǔ)......................
2.1.1宏觀和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)........................
2.1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位....................
2.1.3 4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論及其擴(kuò)展......................
2.1.4品牌營(yíng)銷(xiāo)..................................
2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論綜述..............................
2.2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念............................
2.2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)............................
2.2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展........................
2.2.4保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略制定程序......................
３太平人壽安徽分公司內(nèi)外部環(huán)境分析.................
3.1太平人壽安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析............
3.1.1中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)及壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀....................
3.1.2安徽省保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)..............
3.1.3安徽人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析..................
3.1.4安徽省壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析....................
3.2太平人壽安徽分公司內(nèi)部環(huán)境分析................
3.2.1太平人壽安徽分公司概況....................
3.2.2太平人壽安徽分公司產(chǎn)品分析................
3.2.3太平人壽安徽分公司人力資源分析............
3.2.4太平人壽安徽分公司經(jīng)營(yíng)狀況分析............
3.3SWOT分析......................................
3.3.1優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析（S/W分析）................
3.3.2機(jī)會(huì)和威脅分析（0/T分析）................
4太平人壽安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題.......
4.1太平人壽安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀....................
4.1.1營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的設(shè)置............................
4.1.2營(yíng)銷(xiāo)制度..................................
4.1.3營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶...........................
4.2太平人壽安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題..........
4.2.1目標(biāo)市場(chǎng)不明確............................
4.2.2險(xiǎn)種相對(duì)匱乏、同質(zhì)化嚴(yán)重..................
4.2.3險(xiǎn)種定價(jià)偏高..............................
4.2.4銷(xiāo)售渠道不健全............................
4.2.5促銷(xiāo)手段落后..............................
5太平人壽安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)策略制定...................西安理工大學(xué)工商管理碩士（MBA）學(xué)位論
5.1目標(biāo)市場(chǎng)策略..................................
5.1.1市場(chǎng)細(xì)分..................................
5.1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇..............................
5.1.3市場(chǎng)定位..................................
5.1.4營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)..................................
5.2險(xiǎn)種策略......................................
5.2.1險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略..............................
5.2.2險(xiǎn)種優(yōu)化組合策略..........................
5.2.3險(xiǎn)種包裝策略..............................
5.3價(jià)格策略......................................
5.3.1合理降價(jià)策略..............................
5.3.2心理定價(jià)策略..............................
5.3.3折扣和優(yōu)惠策略............................
5.3.4差異價(jià)策略................................
5.4銷(xiāo)售渠道策略..................................
5.4.1銀行保險(xiǎn)..................................
5.4.2全方位多層次營(yíng)銷(xiāo)策略......................
5.5促銷(xiāo)策略......................................
5.5.1廣告策略..................................
5.5.2公司形象宣傳設(shè)計(jì)..........................
5.5.3公共關(guān)系策略..............................
6太平人壽安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施建議.......