摘要.................................................……，..............……，.....……“..…‘.
ABSTRACT.........................................................................................
第一章導論.....................................................................................
第一節(jié)論文的研究背景和意義......……t..............·.··················
第二節(jié)文獻及理論綜述........................................···················
第三節(jié)論文的研究模型和結(jié)構安排......................................
第二章圣泉集團國際市場產(chǎn)品、價格及品牌和促銷策略.........
第一節(jié)產(chǎn)品策略—客戶的需要與欲望..............................
第二節(jié)價格策略—客戶購買的譆@殺�..............................
第三節(jié)品牌促銷策略—與客戶的溝通..............................
第三章圣泉集團國際市場分銷策略—客戶購買的便利性.....
第一節(jié)國際市場分銷渠道的分類和特點..............................
第二節(jié)國際市場分銷渠道的綜合比較..................................
第三節(jié)國際市場分銷渠道選擇的影響因素.，.，...............……，…
第四節(jié)國際市場分銷渠道的多渠道組合應用......................
第五節(jié)國際市場分銷渠道的管理與渠道沖突......................
第六節(jié)工業(yè)品國際市場分銷渠道的新動向...........................
第四章圣泉集團國際市場解決方案策略—對客戶的服務......
第一節(jié)國際市場客戶服務策略...............................................
第二節(jié)國際市場解決方案策略.........……，...............................
第三節(jié)國際市場榜樣價值的利用...........................................
參考文獻..............................................................................................
致謝.........……，，......................................................……，......................
攻讀學位期間發(fā)表的學術論文目錄..................................................
摘要
工業(yè)品營銷在市場營銷學中占有十分重要的地位，然而中國學術界對市場營
銷學的研究往往集中于消費品領域，對工業(yè)品營銷，特別是對工業(yè)品國際市場營
銷的專門研究較少。隨著中國工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展壯大和全球化進程的加快，
越來越多的企業(yè)走向國際市場，對工業(yè)品國際市場營銷策略的研究具有十分重要
的現(xiàn)實意義。而營銷組合策略是市場營銷策略的核心內(nèi)容。
本文以圣泉集團國際市場營銷實踐為案例，對工業(yè)品國際市場營銷組合策略
進行了系統(tǒng)研究。研究的目的不僅是謀求圣泉集團國際市場營銷的新發(fā)展和新突
破，更是力圖進一步探索和豐富工業(yè)品國際市場營銷組合理論，為中國工業(yè)品生
產(chǎn)企業(yè)的國際市場營銷提供參考和借鑒。
本文首先介紹了研究的背景情況，指出中國工業(yè)品在大多數(shù)國家處于市場挑
戰(zhàn)者地位，并對工業(yè)品國際市場營銷和市場營銷組合策略理論進行了分析和論述。
這樣就明確了本文研究的理論基礎以及研究對象的定位和特征，從而為有針對性
的研究和制定圣泉集團國際市場營銷組合策略奠定了基礎。
經(jīng)典的4Ps營銷組合是從企業(yè)的角度出發(fā)，強調(diào)企業(yè)如何影響和滿足客戶的
營銷變量;4cs組合是從客戶需要的角度出發(fā)，研究企業(yè)如何提升客戶的讓渡價
值;4Rs組合則是站在企業(yè)和客戶雙方的角度，強調(diào)兩者之間的雙贏關系。科特
勒曾講，營銷人員若是能先考慮客戶的4Cs，然后再建立起4Ps框架，將會事半
功倍。本文進一步指出，工業(yè)品企業(yè)如果再參照4Rs組合考慮企業(yè)與客戶的雙贏
·關系，其營銷組合策略將更加有效。為此，借鑒4Ps、4cs和4Rs理論，本文提出
了營銷組合策略的4PS模型，即產(chǎn)品(Produet)、價格(Priee)、分銷(Plaee)、促
銷丈Promotion)及解決方案和服務(Solution&Service)策略。從4Ps到4PS的
變化，不只是形式上小寫“s’’變成了大寫“S”，而是要突出和強調(diào)解決方案和
服務策略在新時期工業(yè)品國際市場營銷中的重要作用。
本文在對圣泉集團國際市場營銷組合策略的研究中，正是按照上述模型，以
客戶的需求為出發(fā)點，以產(chǎn)品、價格、分銷和促銷策略為基本框架，分別對應客
戶的需要與欲望、客戶購買的譆@殺盡⒖突Ч郝虻謀憷砸約壩肟突У墓低?，?#65533;
增加了“解決方案策略—對客戶的服務”策略。品牌策略雖然包括于產(chǎn)品策略
中，并以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎，但要以促銷策略為手段實現(xiàn)，因此本文把品牌和促銷
策略放到一起研究更具有可操作性。分銷策略的選擇是目前困擾圣泉集團的最關
鍵問題，因而本文在分銷渠道上用筆最多;不僅詳細分析和比較了傳統(tǒng)分銷渠道
和渠道沖突，而且探討了跨國公司工業(yè)品貼牌生產(chǎn)、跨國公司中國采購中心和國
際市場網(wǎng)絡營銷。為了強調(diào)以解決方案為核心的工業(yè)品營銷服務策略，本文把“解
決方案策略—對客戶的服務”作為單獨一章進行了討論。
關鍵詞:國際營銷;營銷組合;工業(yè)品營銷;營銷策略