房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析

目錄
一、市場定位分析
（一）市場定位研究的內(nèi)容
1、外部環(huán)境
（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（2）政策環(huán)境
2、競爭市場環(huán)境
（二）市場定位分析
1、市場定位分析的定義及流程
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位分析舉例
二、客戶定位分析
（一）客戶定位市場細(xì)分
1、市場細(xì)分法
（1）市場細(xì)分的作用
（2）房地產(chǎn)項(xiàng)目定為中的市場細(xì)分
（3）市場細(xì)分的實(shí)質(zhì)
（4）房地產(chǎn)項(xiàng)目定為中的市場細(xì)分的目的
（5）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)以下情況而變化
2、市場細(xì)分變數(shù)
（1）住宅市場的細(xì)分變數(shù)
①地理細(xì)分
②人口細(xì)分
③心理細(xì)分
④行為細(xì)分
（2）非居住用房市場的細(xì)分變數(shù)
①最終用戶
②顧客規(guī)模
（二）客戶定位分析示例
三、產(chǎn)品定位分析
（一）建筑策劃的基本程序
1、目標(biāo)規(guī)模設(shè)定
2、外部條件調(diào)查
（1）地理?xiàng)l件
（2）地域條件
（3）社會(huì)條件
（4）人文條件
（5）景觀條件
（6）經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件、
3、內(nèi)部條件調(diào)查
（二）建筑策劃應(yīng)用示例
1、目標(biāo)分析
（1）住宅主要功能
（2）公共建筑功能
（3）將自然環(huán)境引進(jìn)社區(qū)。
（4）以人為本，充滿人情味的小區(qū)。
（5）精心設(shè)計(jì)社區(qū)空間環(huán)境
2、方案構(gòu)想
（1）土地利用
（2）環(huán)境結(jié)構(gòu)
（3）功能設(shè)置
（4）道路系統(tǒng)
（5）綠化系統(tǒng)
（6）建筑設(shè)計(jì)
四、價(jià)格定位分析
（一）價(jià)格定位的基本流程
1、評(píng)估內(nèi)外部因素
2、收集定價(jià)信息
3、決定樓盤平均單價(jià)
4、決定各期、各棟的平均單價(jià)
5、決定樓層垂直價(jià)差
6、決定水平價(jià)差
7、調(diào)整價(jià)格偏差
（二）價(jià)格定位的方法
1、價(jià)目表制定的步驟
（1）制定核心銷售均價(jià)
（2）制定分棟、分期銷售均價(jià)
（3）層差和朝向差
（4）形成價(jià)目表
（5）特別調(diào)整
（6）付款方式
2、價(jià)目表調(diào)整方法
（1）制定核心均價(jià)的因素調(diào)整
（2）樓棟之間的因素調(diào)整
（3）樓層之間的因素調(diào)整
（三）定價(jià)策略
1、總體定價(jià)策略
（1）低價(jià)策略
（2）高價(jià)策略
（3）中價(jià)策略
2、過程定價(jià)策略
（1）低開高走定價(jià)策略
低開高走定價(jià)策略的兩種模式：
開發(fā)樓盤面對(duì)以下情況應(yīng)選擇低價(jià)面市策略：
低價(jià)開盤的有利方面：
低價(jià)開盤的不利方面：
低開高走定價(jià)策略的調(diào)價(jià)頻率及幅度：
低開高走定價(jià)策略的4種結(jié)果
（2）高開低走定價(jià)策略
高價(jià)開盤樓盤的特點(diǎn)
高開低走定價(jià)策略適用的情況：
高開低走定價(jià)策略的利弊：
高開低走定價(jià)策略的結(jié)果：
低開高走與高開低走的比較
（3）穩(wěn)定價(jià)格策略
（4）價(jià)格策略總結(jié)
3、價(jià)格促銷策略
（1）擴(kuò)大客戶層面
運(yùn)用擴(kuò)大客戶層面策略應(yīng)注意以下原則：
（2）銷售過程價(jià)格優(yōu)惠
運(yùn)用廣告戶手法的注意原則：
運(yùn)用限時(shí)折價(jià)手法的注意原則：
4、價(jià)格避讓策略
（1）價(jià)格避讓
（2）價(jià)格等待
5、價(jià)格策略與銷售速度的關(guān)系
（1）單價(jià)與總價(jià)區(qū)間
（2）銷售突破說明
（四）價(jià)格調(diào)整
1、市場驗(yàn)證
（1）價(jià)格敏感度分析
價(jià)格敏感度分析：
（2）難點(diǎn)戶型價(jià)格分析
難點(diǎn)戶型分析
2、分析方法
（1）上門客戶問卷調(diào)查
（2）成交客戶分析
（3）現(xiàn)場銷售人員座談
3、調(diào)整價(jià)格
（1）制定調(diào)整策略
（2）形成調(diào)整后的價(jià)目表