TCL區(qū)域市場規(guī)劃方案


　　《區(qū)域市場》目錄
　　第一部份：切實重視區(qū)域市場
　　第一章　 區(qū)域市場及區(qū)域市場開發(fā) ……………3
　　         區(qū)域市場 ………………………………3
　        　 區(qū)域市場開發(fā)…………………………3
　　         開發(fā)區(qū)域市場的意義…………………3
　　第二章　 區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū) …………3
　　        第二部分 有步驟地開發(fā)區(qū)域市場
　　第一章　市場背景分析 ………………………4
　       　營銷環(huán)境分析………………………………4
　　       消費者狀況分析……………………………5
　　       競爭狀況分析………………………………6
　　       行業(yè)分析…………………………………8
　　      企業(yè)自身分析……………………………9
　　第二章 進行戰(zhàn)略規(guī)劃 …………………………10
　　     區(qū)域定位……………………………………10
　　     市場細分……………………………………10
　　     選擇細分市場……………………………11
　　     市場定位………………………………11
　　第三章 營銷策略規(guī)劃（上、下）………………12
　　      擬定產(chǎn)品策略………………………………12
　　      擬定價格組合………………………………12
　　      擬定營銷傳播策略…………………………15
　　     擬訂渠道策略 ……………………………17
　　第四章 開發(fā)區(qū)域市場(上、下) …………………27
　　     整體部署區(qū)域市場…………………………27
　　     有效進入?yún)^(qū)域市場…………………………28
　　     進行整合營銷傳播…………………………30
　　     區(qū)域市場作戰(zhàn)方略…………………………31
　　   責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營……………………33
　　第五章 區(qū)域市場開發(fā)案例(上、下) ………35
　　      TCL――贏家之道………………………35
　     　中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營銷策劃……………39
　　    金霸王”閃電破山城………………………44
　　    美國利盟公司在中國的成長…………… 45
　　    第三部分 有效地管理區(qū)域市場
　　 第一章 關(guān)于區(qū)域主管 ……………………48
　　     區(qū)域主管角色………………………………49
　　     區(qū)域工作要點………………………………51
　　     區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系…………………57
　　     區(qū)域主管與市場部的關(guān)系…………………57
　　    附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述…………57
　　    附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述………… 58
　　第二章　銷售隊伍建設 ………………………60
　　      確定銷售隊伍目標…………………………60
　　     確定銷售隊伍戰(zhàn)略…………………………61
　　     規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)………………………61
　    　設計銷售隊伍規(guī)模…………………………61
　　    設計銷售隊伍報酬…………………………62
　　    招聘和選拔銷售代表……………62
　　    銷售代表的訓練…………………62
　　    銷售代表的激勵…………………62
　　    銷售代表的評價…………………62 
　　第三章 渠道管理（上、中、下）…………63
　　渠道流程……………………………………63
　　渠道流程管理………………………………63
　　渠道評估和調(diào)整……………………………70
　　渠道沖突管理…………………………72
　　渠道激勵………………………………76
　　鋪貨管理………………………………79
　　貨款管理 ………………………………81
第四章 客戶管理(上、下) ………………86
　　開發(fā)新客戶………………………………86
　　正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系………………90
　　客戶管理和溝通方法………………………92
　　輔導客戶………………………………97
　　售后服務………………………………98
　　第五章 銷售過程管理 …………………100
　　銷售管理工具……………………………101
　　填表時間：………………………………101
　　銷售日報表的管理………………………106
　　第六章 銷售結(jié)果管理 …………………109
　　建立檢討體系……………………………109
　　正確確定檢討周期………………………110
　　制定合理的檢討方法和流程……………111
　　將結(jié)果管理過渡為過程管理……………111
　　渠道管理案例……………………………111
　　佳都國際集團（PCI）渠道定義………111
　　第四部分　區(qū)域市場提升
　　第一章　市場提升企劃 ………………114
　　我們在哪里？……………………………114
　　掌握問題點與機會點……………………115
　　我們往何處去？…………………………116
　　如何到達該處……………………………116
　　第二章　擠占對手份額 ………………………………………………………………………………117
　　
　　以價格為主導的擠占策略………………118
　　以廣告為主的擠占策略…………………119
　　以渠道為主導的擠占策略……………120
　　以服務為主導的擠占策略 …………122
　　第三章　市場整體份額提升 ……………122
　　市場分析………………………………122
　　決策分析………………………………123
　　實施要則………………………………124
　　市場提升案例…………………………124
　　大眼睛讓消費者眼睛亮起來…………124
　　第五部分 區(qū)域主管技能
　　第一章　市場調(diào)研技能 ……………129
　　市場調(diào)查的過程…………………………129
　　有效市場調(diào)查的特征…………………132
　　關(guān)于市場調(diào)查的反思………………133
　　第二章　區(qū)域市場評估與預測技能 ………135
　　區(qū)域市場評估…………………………136
　　區(qū)域市場銷售預測………………136
　　第三章　推銷技能 ……………………140
　　推銷及推銷人員…………………………140
　　推銷人員素質(zhì)……………………………141
　　推銷技能……………………………142
　　提高推銷技能的方法 ………………145
　　第四章　促銷技能（上、下）…………146
　　把握促銷的雙面性………………………146
　　擬定促銷規(guī)劃……………………………147
　　營銷“溝通工具”應用指南…………155
　　第五章　商品陳列技能 ………………161
　　商品陳列原則…………………………162
　　有效陳列的黃金定律…………………162
　　商品陳列的主要類型和方法……………163
　　商品陳列案例……………………………164