【銷售經(jīng)理】


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目 錄
第一章　銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上、下）
銷售部門的職能
銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售管理的職能
銷售經(jīng)理的角色
第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上、中、下）
市場營銷
財(cái)務(wù)基本知識
管理基本原理
經(jīng)濟(jì)基本知識
銷售管理的職業(yè)道德
第三章　銷售經(jīng)理的技能（上、下）
商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則
銷售經(jīng)理的基本技能
商務(wù)技能
言語溝通策略
非言語溝通
談判策略
管理下屬
第四章　市場調(diào)研（上、中、下）
為什么要進(jìn)行市場調(diào)研
市場調(diào)研的內(nèi)容
市場調(diào)研步驟
市場調(diào)研形式
室內(nèi)調(diào)研
實(shí)地調(diào)查
問卷設(shè)計(jì)
客戶調(diào)研
廣告媒體調(diào)研
競爭對手調(diào)研
第五章　銷售計(jì)劃（上、中、下）
銷售預(yù)測
銷售預(yù)算
年度銷售目標(biāo)的確定
銷售定額
銷售計(jì)劃的編制
營銷控制
第六章　銷售人員管理（上、中、下）
銷售人員的招聘
銷售人員的培訓(xùn)
銷售人員的激勵
銷售人員的行動管理
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
提升團(tuán)隊(duì)
第七章　客戶管理（上、中、下）
銷售過程管理
客戶開發(fā)
客戶管理
顧客滿意度
客戶服務(wù)
第八章　銷售管理控制（上、下）
目標(biāo)管理
工作績效與工作滿意感
績效考核
銷售人員的報(bào)酬
銷售人員評價與能力開發(fā)
績效評價中的問題
第九章　信息溝通（上、下）
信息溝通的原則
公司內(nèi)部溝通渠道
信息溝通的方法
信息溝通的障礙
信息溝通的技巧
垂直溝通
橫向溝通
營銷情報(bào)系統(tǒng)
第十章　產(chǎn)品策略（上、下）
產(chǎn)品組合
產(chǎn)品的五個層次
新產(chǎn)品開發(fā)
產(chǎn)品生命周期
品牌策略
產(chǎn)品包裝策略
服務(wù)決策
第十一章　價格策略（上、下）
基本價格的制定
產(chǎn)品基本價格的修訂
相關(guān)產(chǎn)品的定價
產(chǎn)品生命周期與價格策略
服務(wù)的定價
價格競爭
網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略
第十二章　分銷渠道（上、下）
分銷渠道及其結(jié)構(gòu)
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展
中間商
分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇
實(shí)體分配
電子分銷
第十三章　促銷組合（上、下）
促銷組合
廣告
人員推銷
營業(yè)推廣
第十四章　權(quán)力營銷和公共關(guān)系（上、下）
權(quán)力營銷
公共關(guān)系
CI系統(tǒng)
第十五章　銷售創(chuàng)新（上、下）
綠色營銷
特色營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷
數(shù)據(jù)庫營銷
營銷組合創(chuàng)新

新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理

第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上）
　　德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。
　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：
　?。保N售部門的主要工作。
　?。玻N售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。
　?。常N售管理的基本職能。
４．銷售經(jīng)理的角色。

銷售部門的職能
　　銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。
　　1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
　　銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。
　　在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：
　　·銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。
　　·銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。
　　·通過銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。
　　銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。
　　2．銷售部門的職能
　　·進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作
　　·提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總；
　　·制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；
　　·管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；
　　·設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；
　　·營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；
　　·建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
　　·合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；
　　·研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；
　　·制定業(yè)務(wù)人員行動計(jì)劃，并予以檢查控制；
　　·配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；
　　·預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；
　　·檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；
　　·按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；
　　·按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
　　3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)
　　銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
　　下面介紹幾種常用的銷售組織模式。
　　·地域型組織模式
　　這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。