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小店銷售管理,頁數(shù):34字?jǐn)?shù):31384目錄一、小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性二、小店銷售目標(biāo)及策略三、小店管理動作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理3.4.1目標(biāo)3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓(xùn)3.4.5激勵3.4.6工作制度3.5后勤支持系統(tǒng)3.5.1倉庫管理...
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小店銷售管理
頁數(shù):34 字?jǐn)?shù):31384
目錄
一、小店概述
1.1小店定義
1.2小店特點(diǎn)
1.3小店重要性
二、小店銷售目標(biāo)及策略
三、小店管理動作系統(tǒng)
3.1片區(qū)設(shè)置
3.2覆蓋方式
3.3貿(mào)易政策
3.4人員管理
3.4.1目標(biāo)
3.4.2配置
3.4.3招聘
3.4.4培訓(xùn)
3.4.5激勵
3.4.6工作制度
3.5后勤支持系統(tǒng)
3.5.1倉庫管理
3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)
3.5.3財務(wù)安全系統(tǒng)
3.6分銷管理
3.6.1小店基本動作程序
3.6.2檢查制度
3.6.3銷售介紹
3.6.4促銷管理
3.6.5店內(nèi)形象管理
3.6.6覆蓋拓展
四、小結(jié)
一、小店概述
1.1小店定義
小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。對P&G而言,小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種,同時P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
1. 2小店特點(diǎn)
1便利性:與大店相比,競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買
2分布廣泛:道路兩邊,居民樓下,電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。
3規(guī)模小:營業(yè)面積及銷售額均較小,大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。
4經(jīng)營品種相對集中:以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主
1. 3小店的重要性
1對消費(fèi)者而言:
-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。
-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣,提高生活質(zhì)量。
2對P&G客戶而言:
-穩(wěn)定的銷量來源
日用消費(fèi)品,特別是小規(guī)格的成熟品牌,主要銷售量將逐步向小店傾斜,同時,小店銷量受其他因素干擾小,相對穩(wěn)定,是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。
-穩(wěn)定的利潤來源
雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊,但由于小店直接面對消費(fèi)者,同時,P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù),故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率,即使除去各種費(fèi)用,也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。
-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò),建立長久生意的基礎(chǔ)
通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶,建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò),能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?,在日化行業(yè)中的知名度,從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。
3對P&G而言:
-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高
使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。
-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠,確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。
作為日用消費(fèi)品公司,我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用,更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠,而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。
二、小店銷售目標(biāo)及策略
-P&G深度分銷目標(biāo)
通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店,具體來說是指:
1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。
2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。
-P&G的小店策略
1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。
2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。
三、小店管理工作系統(tǒng)
銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取,素質(zhì)過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo),是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。
3.1片區(qū)設(shè)置
將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時,應(yīng)注意如下幾點(diǎn):
1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。
2每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。
3盡量以主干線或河流,小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。
4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景,如某片區(qū)以商業(yè)街為主,某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主,某片區(qū)是老城居民街,這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。
5當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150家,可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位(每塊店數(shù)在30家左右),既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存(銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天)也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。
3.2覆蓋方式
在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時,覆蓋方式在如下有所規(guī)范:
-拜訪頻率:
合適的拜訪頻率,應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo),銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下,每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時,可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。
-每日拜訪店數(shù)
對小店銷售代表來說,每天拜訪2 5家小店是基本的要求。
-成功率
在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品(無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨)應(yīng)視為拜訪成功,一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。
-周期性的覆蓋計劃
由于P&G產(chǎn)品品類多(洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理),小店分銷要求高(80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)),僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店,每月覆蓋計劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類,比如下表:
洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周
在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上,新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上,于是一個銷售、理、促銷支持等。
1供應(yīng)價
小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價,一般以廠價加5%為宜。(具體情況視各地的實(shí)際情況而定)
2回款
小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的,因?yàn)檫@樣做:
-對P&G公司:損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。
頁數(shù):34 字?jǐn)?shù):31384
目錄
一、小店概述
1.1小店定義
1.2小店特點(diǎn)
1.3小店重要性
二、小店銷售目標(biāo)及策略
三、小店管理動作系統(tǒng)
3.1片區(qū)設(shè)置
3.2覆蓋方式
3.3貿(mào)易政策
3.4人員管理
3.4.1目標(biāo)
3.4.2配置
3.4.3招聘
3.4.4培訓(xùn)
3.4.5激勵
3.4.6工作制度
3.5后勤支持系統(tǒng)
3.5.1倉庫管理
3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)
3.5.3財務(wù)安全系統(tǒng)
3.6分銷管理
3.6.1小店基本動作程序
3.6.2檢查制度
3.6.3銷售介紹
3.6.4促銷管理
3.6.5店內(nèi)形象管理
3.6.6覆蓋拓展
四、小結(jié)
一、小店概述
1.1小店定義
小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。對P&G而言,小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種,同時P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
1. 2小店特點(diǎn)
1便利性:與大店相比,競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買
2分布廣泛:道路兩邊,居民樓下,電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。
3規(guī)模小:營業(yè)面積及銷售額均較小,大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。
4經(jīng)營品種相對集中:以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主
1. 3小店的重要性
1對消費(fèi)者而言:
-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。
-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣,提高生活質(zhì)量。
2對P&G客戶而言:
-穩(wěn)定的銷量來源
日用消費(fèi)品,特別是小規(guī)格的成熟品牌,主要銷售量將逐步向小店傾斜,同時,小店銷量受其他因素干擾小,相對穩(wěn)定,是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。
-穩(wěn)定的利潤來源
雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊,但由于小店直接面對消費(fèi)者,同時,P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù),故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率,即使除去各種費(fèi)用,也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。
-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò),建立長久生意的基礎(chǔ)
通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶,建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò),能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?,在日化行業(yè)中的知名度,從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。
3對P&G而言:
-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高
使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。
-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠,確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。
作為日用消費(fèi)品公司,我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用,更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠,而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。
二、小店銷售目標(biāo)及策略
-P&G深度分銷目標(biāo)
通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店,具體來說是指:
1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。
2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。
-P&G的小店策略
1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。
2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。
三、小店管理工作系統(tǒng)
銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取,素質(zhì)過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo),是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。
3.1片區(qū)設(shè)置
將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時,應(yīng)注意如下幾點(diǎn):
1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。
2每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。
3盡量以主干線或河流,小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。
4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景,如某片區(qū)以商業(yè)街為主,某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主,某片區(qū)是老城居民街,這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。
5當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150家,可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位(每塊店數(shù)在30家左右),既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存(銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天)也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。
3.2覆蓋方式
在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時,覆蓋方式在如下有所規(guī)范:
-拜訪頻率:
合適的拜訪頻率,應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo),銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下,每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時,可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。
-每日拜訪店數(shù)
對小店銷售代表來說,每天拜訪2 5家小店是基本的要求。
-成功率
在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品(無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨)應(yīng)視為拜訪成功,一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。
-周期性的覆蓋計劃
由于P&G產(chǎn)品品類多(洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理),小店分銷要求高(80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)),僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店,每月覆蓋計劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類,比如下表:
洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周
在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上,新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上,于是一個銷售、理、促銷支持等。
1供應(yīng)價
小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價,一般以廠價加5%為宜。(具體情況視各地的實(shí)際情況而定)
2回款
小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的,因?yàn)檫@樣做:
-對P&G公司:損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。