談營(yíng)銷渠道管理創(chuàng)新


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　　謝謝主持人，謝謝大家，很高興在這里跟大家就我們需要怎樣的渠道創(chuàng)新進(jìn)行討論！
　　這是我的一個(gè)簡(jiǎn)介，關(guān)于渠道方面，我寫過(guò)兩本書(shū)一個(gè)是《分銷渠道設(shè)計(jì)》，還有一個(gè)是《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》，《分銷渠道設(shè)計(jì)》里面只講了設(shè)計(jì)，還有最近要出版的《零售革命》，對(duì)于零售渠道的變化，有一些分析。
　　今天我想給大家討論三個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是渠道創(chuàng)新的含義，第二，渠道創(chuàng)新的內(nèi)容，第三，渠道創(chuàng)新的過(guò)程。
　　什么是渠道創(chuàng)新？“創(chuàng)”我理解它是一個(gè)變化，而不是固定?！靶隆痹谟诓町悾町惥褪遣荒７?。所以發(fā)生與眾不同的變化，就應(yīng)該是創(chuàng)新。什么是渠道創(chuàng)新呢？就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中，向消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移所有權(quán)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的路徑，發(fā)生的與眾不同的改變。
　　為什么進(jìn)行渠道創(chuàng)新？從消費(fèi)者方面，我們已經(jīng)出現(xiàn)了一種新的需求，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品，購(gòu)買批量等候的時(shí)間，和出行的距離，售后服務(wù)的要求，都已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。從渠道本身，它的目標(biāo)就是要滿足消費(fèi)者的服務(wù)需求，服務(wù)需求發(fā)生變化了，肯定我們的渠道也要進(jìn)行變革。第二，出現(xiàn)了一些新產(chǎn)品，比如說(shuō)復(fù)印機(jī)和口香糖。復(fù)印機(jī)它的分銷渠道和口香糖的分銷渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一個(gè)飲料的攤點(diǎn)，否則你的市場(chǎng)就打不開(kāi)，但是復(fù)印機(jī)有自己的渠道。每一個(gè)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，都可能要求我們創(chuàng)新新的渠道。第三，出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)，回顧我們中國(guó)的營(yíng)銷歷史，是從沒(méi)有產(chǎn)品到有產(chǎn)品，從產(chǎn)品少到產(chǎn)品多，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到促銷競(jìng)爭(zhēng)，九十年代末期進(jìn)入了價(jià)格大戰(zhàn)，本世紀(jì)初，啟動(dòng)了渠道的競(jìng)爭(zhēng)。渠道現(xiàn)