接近客戶的技巧(二)


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電話接近客戶的技巧
　　對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。
　　電話一般在下列三種時機下使用：
　　·預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。
　　·直接信函的跟進。
　　·直接信函前的提示。
　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。
　　專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：
　　1、準備的技巧
　　打電話前，您必須先準備妥下列訊息：
　　·潛在客戶的姓名職稱；
　　·企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；
　　·想好打電話給潛在客戶的理由；
　　·準備好要說的內(nèi)容
　　·想好潛在客戶可能會提出的問題；
　　·想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。
　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。
　　2、電話接通后的技巧
　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務(wù)——回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。
　　3、引起興趣的技巧
　　當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
　　依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
　　5、結(jié)束電話的技巧
　　電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。
　　下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。