美林FC的客戶開發(fā)指導(dǎo)


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客戶開發(fā)指引

第一部分：開始與客戶的聯(lián)系
簡介
“你的生意就是服務(wù)客戶。成功唯一的方法就是發(fā)現(xiàn)潛在客戶。。。接著通過與你一道工作挖掘利潤。。?！?br>
客戶、資產(chǎn)、服務(wù)。。。這些是FC三個(gè)關(guān)鍵的要素。在合適的時(shí)間努力與客戶接觸、接受資產(chǎn)和提供服務(wù)，是長期成功的保證。

顯然，在建立生意時(shí)取得客戶是第一步。沒有顧客，你收集不到資產(chǎn)也提供不了服務(wù)。使投資者確信與你這個(gè)投資顧問工作是第一要?jiǎng)?wù)。

本章描述成功的FC如何確認(rèn)潛在客戶，確立初始契約，并建立工作平臺。雖然技術(shù)各樣，
在戰(zhàn)略目標(biāo)上成功的FC同意，面對面的交談是建立初始關(guān)系的最有力的工具。所以，有經(jīng)驗(yàn)的FC把“約會(huì)”作為優(yōu)先工作----不管他們怎樣與潛在客戶訂立第一份合同。

本章構(gòu)成
客戶開發(fā)過程中的步驟
課程指引-----不同活動(dòng)的設(shè)置幫助你計(jì)劃和發(fā)展技巧從而夢想成真

客戶關(guān)系開發(fā)過程
發(fā)展客戶關(guān)系需要一個(gè)過程，不是一就而蹴。從鑒別客戶開始、接觸、使他們相信從而開戶，引入資金。它是從你鑒別客戶并執(zhí)行戰(zhàn)略幫助顧客取得收益為止的連續(xù)過程。
這個(gè)過程由以下不同活動(dòng)組成：
鑒別潛在客戶群
接觸
定位
量衣訂做服務(wù)
發(fā)展關(guān)系
規(guī)劃、挖掘潛在需求
開戶引入資金
提供切身服務(wù)和理財(cái)顧問承諾
最后，你提供的個(gè)人天賦、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平是獨(dú)特的。就象顧客，沒有兩個(gè)FC是一樣的。開始與發(fā)展客戶關(guān)系是一門藝術(shù)。
發(fā)展客戶關(guān)系也包括某些科學(xué)-----保留不變的原則。包括需要傾聽并對客戶和你分享的消息有恰當(dāng)?shù)胤磻?yīng)。傾聽的能力是區(qū)別失敗的FC與成功的FC的最關(guān)鍵的技能之一。以下將詳細(xì)討論這些活動(dòng)。

鑒別潛在客戶
你的潛在客戶是具有希望從個(gè)人化、系統(tǒng)化理財(cái)需求中獲利的強(qiáng)烈需求的客戶。
你需要回答的問題是
目標(biāo)客戶的特征如何
最有效的接觸方式是什么

市場細(xì)分
首先在你的社區(qū)做市場細(xì)分。鑒別和鎖定目標(biāo)市場有利于：
與你教育背景、興趣和其他特征相匹配的客戶群會(huì)提高你的成功率
為制定理財(cái)戰(zhàn)略從而滲透市場提供機(jī)會(huì)?？偟膩碇v，你做你所長的理財(cái)方式。
擴(kuò)展相關(guān)服務(wù)機(jī)會(huì)

以下一些方法僅作參考。最好的方法就是你產(chǎn)出最大的方法。
基于需求的劃分
----收入
----成長性
----房產(chǎn)計(jì)劃
----保險(xiǎn)方案
----全面的理財(cái)計(jì)劃
注：不管你首先需滿足顧客什么，最終的目標(biāo)是提供完整的計(jì)劃理財(cái)服務(wù)
據(jù)年齡、性別、職別劃分
----年輕人的職業(yè)
-----老年人的職業(yè)
-----企業(yè)家/商人
-----醫(yī)生
-----律師
-----家庭婦女
區(qū)位劃分
----鄰居
----商業(yè)樓
----退休區(qū)
基于關(guān)系的劃分
----校友
----生意往來
----慈善機(jī)構(gòu)
----文化團(tuán)體
----專業(yè)團(tuán)體
----貿(mào)易團(tuán)體
----俱樂部

你“本來”的市場
指的是你有特殊關(guān)系的市場。比如與你興趣愛好相聯(lián)