“通路精耕”淺析


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“通路精耕”淺析
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，企業(yè)經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，如何合理確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量？如何有效分配企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量？如何持續(xù)、便捷地獲得市場(chǎng)信息？如何有效地檢查銷(xiāo)售人員的工作？如何及時(shí)了解產(chǎn)品在通路中的銷(xiāo)售狀況？如此等等。其實(shí)，以上問(wèn)題都可以歸結(jié)到“通路精耕”這一環(huán)節(jié)。本文主要就“通路精耕”的意義、內(nèi)容與表現(xiàn)形式、實(shí)施、實(shí)施條件等內(nèi)容進(jìn)行探討（主要是針對(duì)消費(fèi)品行業(yè)）。
一、通路精耕的含義
　　“通路精耕”是針對(duì)通路成員（尤其是零售終端）進(jìn)行銷(xiāo)售管理的作業(yè)方式。通路成員通常包括代理商、批發(fā)商、零售商等介于廠商和消費(fèi)者之間的所有中間環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)通路