玩轉(zhuǎn)你的經(jīng)銷商


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玩轉(zhuǎn)你的經(jīng)銷商
如何恰當處理好廠商與經(jīng)銷商的關系，已成為考驗廠家的營銷新課題：為保證廠家的利益，對經(jīng)銷商干涉過多，經(jīng)銷商也許會拂袖而去；如果對經(jīng)銷商徹底放權，又很容易被其牽制，喪失對銷售終端的控制。聰明的廠商應學會以下玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的策略，使兩者達成互惠互利的共榮關系?！　e慣壞了經(jīng)銷商　　一個做得還不錯的經(jīng)銷商時不時地向廠家提出這樣或那樣的要求，時常讓營銷員叫苦不喋。答應吧，回去還不知道上司的想法，不答應銷售業(yè)績要下降獎金要泡湯。更有甚者，經(jīng)銷商無論提出什么事情我們都愿意去為經(jīng)銷商做，有時是出了力氣卻不討好。　　想給廠家和營銷人員一個忠告：“客戶永遠是對的，但不是客戶的每一個要求都是要照辦的?！边@是維護企業(yè)利益和保持良好顧客關系的良方。特別是在你和客戶達成生意前，你對你手中的權限要有保留。在你能為客戶解決一些問題時，也不應該太過爽快，要不他會認為一切理所應當。讓客戶知道他的一些要求是你經(jīng)過費勁的努力才實現(xiàn)的，這樣客戶會對你有感恩的態(tài)度，認為你不但給他帶來了賺錢的機會，你還在不斷地幫助他賺錢?！　S家與經(jīng)銷商都在一條船上，要共存互榮，就少不了關系的擺正和理順，制定與經(jīng)銷商的政策條例，是理順關系的前提，這便達到“先言后不爭”的境界。當然，制定政策時，要充分考慮對方利益及精神上的激勵，并在實際的操作過程中進行修正和完善，逐步形成健全、科學的經(jīng)銷