善用渠道創(chuàng)造新優(yōu)勢


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善用渠道創(chuàng)造新優(yōu)勢
未來企業(yè)的競爭不僅是產品的競爭更是營銷渠道的競爭。
越來越多的企業(yè)發(fā)現，在產品、價格乃至廣告同質化趨勢加劇的今天，單憑產品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授Don Schultz指出：在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優(yōu)勢。銷售渠道已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。 營銷渠道是指產品從廠家到消費者之間流動的載體。對企業(yè)來說，營銷渠道的建立實現了一系列重要的經濟職能，包括產品銷售、信息交流、服務傳遞、資金流動等，拉近了生產者和消費者之間在時間與空間上的距離。 然而，中國企業(yè)的渠道管理現狀卻令人擔憂：渠道結構不合理，內部沖突現象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構臃腫而效率低下。這一切嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展，削弱了它們的綜合競爭能力。本文通過對富士施樂（中國）有限公司、上海通用汽車有限公司和TCL集團3家企業(yè)的采訪，介紹它們如何構建和管理高效的營銷渠道系統。 富士施樂（中國）有限公司在渠道管理和創(chuàng)新方面，始終走在同行的前面。該公司強調渠道生態(tài)系統的建設，削減中間層次，并在行業(yè)中率先實施“共生營銷”策略，使之成為中國復印機市場的行業(yè)老大。上海通用汽車有限公司則是第一家將汽車品牌專賣店營銷模式引入中國，使產品認知度從1