在規(guī)范中走向雙贏


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　　某企業(yè)把產(chǎn)品的出廠價(jià)定得很低，給經(jīng)銷商所有的優(yōu)惠和支持都包含在低廉的價(jià)格中了。年底經(jīng)銷商向廠家要年終返利和獎勵，廠長說，我們出廠價(jià)很低，你已經(jīng)賺到錢了。但經(jīng)銷商認(rèn)為，其他廠家都給返利，你為何不給？明年我們不賣你的產(chǎn)品。
　　某企業(yè)在召開經(jīng)銷商會議時(shí)，向經(jīng)銷商宣布一個業(yè)務(wù)政策，經(jīng)銷商不愿簽合同?？偨?jīng)理意識到給經(jīng)銷商的政策不優(yōu)惠，馬上修改銷售政策。新的銷售政策出臺后，經(jīng)銷商爭先恐后地?fù)尯灪贤@時(shí)總經(jīng)理又意識到政策太優(yōu)惠了，宣布政策作廢，重新出臺新的銷售政策。
　　這些例子說明，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策方面還有許多問題值得探討。一個好的銷售政策就好像企業(yè)為經(jīng)銷商安上了發(fā)動機(jī)、為銷售工作安上了助推器和控制閥，從而確保銷售工作順利、健康地進(jìn)行。因此，廠家如何對經(jīng)銷商制定一個好的銷售政策，成為企業(yè)銷售工作能否正常開展的一個重要條件。
　　我國眾多企業(yè)的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵經(jīng)銷商最大限度地銷售產(chǎn)品為目的的政策。這種政策在產(chǎn)品進(jìn)入市場的初期，對鼓勵經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量有重要作