FMCG的渠道和經(jīng)銷商管理變革


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FMCG的渠道和經(jīng)銷商管理變革
這篇文章將和您一起討論我們?cè)谇雷兏镏兴媾R的一些經(jīng)銷商管理的問(wèn)題，并且認(rèn)識(shí)它，解決它。企業(yè)是有著差別的，但是我們的渠道和經(jīng)銷商卻是很類似的，我相信，經(jīng)銷商管理中的共性是大于產(chǎn)品的差異性的。
　　首先讓我們來(lái)了解一下渠道。產(chǎn)品的銷售渠道，它的過(guò)去，現(xiàn)在和將來(lái)。
　　在中國(guó)，有許多特殊的國(guó)情，我的外國(guó)老板們就始終弄不懂什么是二級(jí)批發(fā)商，為什么要設(shè)置二級(jí)批發(fā)商；他們更會(huì)瞪大眼睛詫異的問(wèn)為什么中國(guó)最大的K/A聯(lián)華超市才占中國(guó)零售業(yè)那么小那么小那么小的一點(diǎn)點(diǎn)分額？現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒的營(yíng)銷理論在中國(guó)當(dāng)然也是通用的，但是在中國(guó)做渠道和經(jīng)銷商的管理，必須要有著中國(guó)的視角。許多世界500強(qiáng)的消費(fèi)品公司在中國(guó)的經(jīng)銷商管理的也并不都是成功的——甚至有時(shí)候，還失敗的很徹底。因?yàn)?，美?guó)經(jīng)驗(yàn)、歐洲經(jīng)驗(yàn)或者是東南亞經(jīng)驗(yàn)并不代表一定在中國(guó)行的通。
一 渠道的變革
　　我們先來(lái)看看中國(guó)的渠道變革吧。說(shuō)到中國(guó)市場(chǎng)或者是中國(guó)的渠道，我一直堅(jiān)定的覺(jué)得，中國(guó)市場(chǎng)必須用多層次的視角來(lái)研究。中國(guó)至少存在著三個(gè)很不相同的市場(chǎng)：中心城市市場(chǎng)、三四級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)以及農(nóng)村市場(chǎng)。這三個(gè)市場(chǎng)甚至還可以劃的再細(xì)些，甚至還可以細(xì)到東部的，西部的，南部的，北部的和中部的。但是這不是最主要的，我想說(shuō)的是中國(guó)市場(chǎng)絕對(duì)不是一個(gè)千篇一律的市場(chǎng)，就象每個(gè)城市都有自己的當(dāng)?shù)刂髁髌【破放埔粯?。農(nóng)村市場(chǎng)我們以前一直以為那是個(gè)貧瘠的土地，但是出人意料的是紅桃K和三株都曾經(jīng)在那里挖出了石油，跨國(guó)企業(yè)雖然對(duì)那些工宣隊(duì)的做法嗤之以鼻，但是