快速消費品大店銷售管理


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快速消費品大店銷售管理
　　最近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經(jīng)成為快速消費品的主要銷售場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。隨著市場競爭的加劇，商業(yè)形態(tài)和銷售渠道的多樣化，廠商市場銷售體系必須不斷作出調(diào)整，緊隨形勢變化，對銷售渠道進(jìn)行分類管理，使分銷體系更加科學(xué)，有針對性、專業(yè)化。 　　作為快速消費品銷售的一種重要終端形式的大店，是在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日?？焖傧M用品的商店，相對于小店而言，大店營業(yè)地點在商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢；營業(yè)規(guī)模/面積大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。大店在當(dāng)?shù)?、地區(qū)內(nèi)有較高知名度，附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開，商品比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用快速消費品，能夠有機(jī)會達(dá)到或超過中等店零售標(biāo)準(zhǔn)。
　　零售市場擁有巨大的生意潛力，而大店是最重要的分銷渠道，而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會。
　　大店是企業(yè)的重要客戶利潤來源?，F(xiàn)在由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。大店因為面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定，能保證各項分?jǐn)傎M用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。
　　因為大店