定位明確、策略錯位與戰(zhàn)略重塑——問診中國聯(lián)通CDMA


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　4月8日，是中國聯(lián)通結(jié)束其CDMA網(wǎng)絡(luò)的試運(yùn)營，開始全面放號的時期。
　　但是，據(jù)中國聯(lián)通的負(fù)責(zé)人透露，從1月8號開始試運(yùn)營到4月8日全面放號的長達(dá)三個月的時間里，其CDMA用戶僅僅達(dá)到80萬戶（其中原長城網(wǎng)的轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶就有44萬戶，新增用戶只有區(qū)區(qū)的36萬戶）。而據(jù)中國聯(lián)通的經(jīng)銷商估計(jì)，這個數(shù)字還有夸大的嫌疑。
　　不管上述數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性如何，實(shí)際運(yùn)營的效果都與聯(lián)通的既定目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。據(jù)聯(lián)通新時空（為聯(lián)通母公司旗下的子公司，專門負(fù)責(zé)為中國聯(lián)通建設(shè)CDMA網(wǎng)絡(luò)）的董事長兼總經(jīng)理王穎沛透露，去年完成的一期工程容量為1581萬戶，再加上今年二期工程的擴(kuò)容，2002年底其容量可達(dá)到近3000萬戶。
　　如今，聯(lián)通CDMA全面放號已近兩月，其市場反應(yīng)仍然不能夠達(dá)到預(yù)期的目的。而2002年5月17日，中國移動的GPRS網(wǎng)也借世界電信日的東風(fēng)，開始全面投入商用。不難想象，CDMA的市場前景將更加險(xiǎn)不可測。
　　回顧中國聯(lián)通CDMA從審批、建網(wǎng)、試運(yùn)營、再到全面放號的整個風(fēng)雨歷程，筆者深深地感受到，其實(shí)CDMA項(xiàng)目本身并沒有什么錯，錯就錯在中國聯(lián)通的一系列推廣策略上，正所謂“定位明確，策略錯位”。可以說，是中國聯(lián)通自己親手葬送了一個大好的項(xiàng)目，同時也葬送了一個有利的機(jī)會——一個趕超中國移動的機(jī)會。
一、定位明確
　　應(yīng)該說，中國聯(lián)通CDMA項(xiàng)目的推出是經(jīng)過深思熟慮的，并非一時的義氣之舉。有兩點(diǎn)可以佐證：一是據(jù)媒體透露，當(dāng)初中國移動也有意發(fā)展CDMA項(xiàng)目，并與中國聯(lián)通展開過激烈的競爭，只是由于管理層的“不對稱管制”思維才使中國聯(lián)通拿到了這個炙手可熱的項(xiàng)目。二是中國聯(lián)通也曾經(jīng)花了數(shù)千萬人民幣，請著名的麥肯錫（中國）公司做過詳細(xì)的市場調(diào)研和充分的論