如何選擇分銷商


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如何選擇分銷商
當(dāng)目標(biāo)市場購買者眾多、分布面又廣的時候,不少生產(chǎn)廠商會發(fā)現(xiàn)自身的銷售力量、資金以及分銷經(jīng)驗有限,需要借助于市場上專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)來實現(xiàn)商品分銷,于是就提出了聯(lián)合分銷商,開拓分銷渠道的任務(wù)。
　　不少生產(chǎn)廠商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)聯(lián)合分銷商不是一件輕松的事情。分銷商有不同類型,企業(yè)形象、聲譽(yù)和市場影響力也有很大差別,而且具有不同的利益目標(biāo)和采購政策,要找到合適的分銷商并不容易。分銷渠道拓展,成為企業(yè)經(jīng)營上最棘手的問題之一。
　　問題的關(guān)鍵在于,聯(lián)合分銷商不是為了一筆買賣,而是要“結(jié)親"——商品分銷的戰(zhàn)略伙伴或合作者,在分銷渠道中形成相對應(yīng)的社會分工或引起分銷渠道結(jié)構(gòu)的重組。這種分銷渠道結(jié)構(gòu)通常能夠影響到分銷成本,影響到消費(fèi)者需要的商品能否及時、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上,也影響到消費(fèi)者和最終用戶心目中的產(chǎn)品定位。選擇分銷商的重要性使不少企業(yè)感到壓力。那么如何選擇分銷商呢
　　
一、選擇分銷商的原則
　　許多成功企業(yè)的經(jīng)驗說明了這樣一個基本道理,明確選擇分銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點和前提條件。明確目標(biāo)是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個層次的目標(biāo)要加以區(qū)分:第一個層次為基本目標(biāo),即選擇中間商,建立分銷渠道要達(dá)到什么分銷效果;第二個層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的分銷渠道,它