業(yè)務員銷售訓練.doc
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業(yè)務員銷售訓練,頁數(shù)：29字數(shù)：17136目的學習專業(yè)化的推銷技巧及知識，以便運用于日常的推銷工作中。透過群體討論及演練充分掌握銷售重點，以便實際下戰(zhàn)場后有效率地完成銷售目標。學習方式焦點在于學習，確實體會要訣。不是填鴨式的教學，你有權(quán)發(fā)問澄清，追根究底，要求在說明清楚。認真討論，專心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。聯(lián)結(jié)你的日...
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業(yè)務員銷售訓練
頁數(shù)：29 字數(shù)：17136
目的
學習專業(yè)化的推銷技巧及知識，以便運用于日常的推銷工作中。
透過群體討論及演練充分掌握銷售重點，以便實際下戰(zhàn)場后有效率地完成銷售目標。
學習方式
焦點在于學習，確實體會要訣。
不是填鴨式的教學，你有權(quán)發(fā)問澄清，追根究底，要求在說明清楚。
認真討論，專心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。
聯(lián)結(jié)你的日常工作，加以構(gòu)想，沒有最好的，只有更好的。
課程安排
銷售技巧，藍契斯特法則，商品陳列。
區(qū)域規(guī)則，銷售目標，后勤補給，銷售管理，組織規(guī)劃。
訪問的基本步驟
一、推銷前的準備
二、開場白
三、鋪貨與庫存的檢點
四、推銷說明
五、處理反對意見
六、收場
七、收款
八、商品陳列（Merchandising）
九、記錄與市場情報之處理
十、訪問成果之分析檢討
推銷訪問程序
推銷訪問的程序
1、設定目標 如果公司里有年度計劃，或者每月銷售行動計劃時，應從這些計劃開始，按個別顧客去設定目標。
2、訪前計劃 依據(jù)設定目標內(nèi)容，分別設定每次訪問目標。再依每次訪問的短程目標計劃討論內(nèi)容。
3、訪問顧客 分成開場、商談、締結(jié)三個階段。各有不同的目的和目標。
開場：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。
商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對意見而達成溝通。
締結(jié)：目的在為顧客充實已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標為非訂貨的工作時以達成目標而締結(jié)訪問。
訪后分析 依據(jù)訪前計劃內(nèi)容去對比訪問的成果，分析檢討結(jié)果作為下次訪問的參考，同時也可以改進往后推銷的技巧。
改善下次訪問 靜坐下來分析，（1）如果再從頭來訪問這個顧客，將會在何處做得不同。（2）為了做得更好，可能有什么事情值得去學習等的思考程序。
PDCA管理循環(huán)
管理上有一句叫Plan-Do-Check（計劃-執(zhí)行-檢討）的技巧，稱之謂管理循環(huán)（Management Cycle）。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺在整個循環(huán)中再加入一個重點，其結(jié)果會更有價值，那就是在Check以后在加一個“查問自己”Ask Yourself的程序。
計劃Plan 事先把自己想作的工作，明確化并把想要完成的狀況設定好目標，同時也訂好步驟，程序等。
執(zhí)行Do 依照計劃的內(nèi)容按部就班的做下去，達成結(jié)果。
檢討Check 以達成的結(jié)果去對比分析原先訂定的計劃，查處偏差及檢討再加以糾正。
查問自己Ask Yourself 問問自己“如果從頭再來一次要在什么地方做得不同？”并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習。推銷訪問就是這種管理技巧的應用。
一、推銷前的準備
一、目的：
擴大推銷之效果：把握推銷對象及方向
加速推銷之效率：較少投入而有較高生產(chǎn)力
二、訪前計劃的好處
從思考中揀出良好的策略，因為在激烈競爭之下即興的策略不易成功。
事先預測可能遭遇的障礙，事先準備排除才能減少溝通上的障礙。
周詳?shù)目紤]可以增加臨場變化時能夠伸縮自如去應變。
有了充分的準備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問中不慌不亂專心討論。
三、訪前計劃的次序
查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務內(nèi)容的有關(guān)事項，及有無約定辦理事項，如果需要補辦，立即辦理。
查核最佳訪問時間，如果可能的話事先以電話約定時間。
依據(jù)長程目標確定此次訪問的短程目標。
以過去的經(jīng)驗或想像方式暫定顧客需求以及開場方式。
準備應用之“FAB敘述詞“及支持資料。
預測可能提出之反對意見及處理方法。
暫定的締結(jié)訪問方式。
四、訪問計劃
檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計劃。擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對每個客戶的各種品牌的販賣標準以及收款目標，在按客戶資料卡的記錄，確認前次訪問時與客戶約好的事，以及應聯(lián)絡事項等之實行狀況，擬出大綱，把事先應準備的事項整理出來。有經(jīng)過這些準備的訪問，比較只是習慣性的訪問，不難想像，在效率及成果上是有天淵之別的。
針對每個客戶擬定推銷目標時，請注意以下事項：
提高店面占有率
并非以平均的營業(yè)額設定銷售目標，應該把該種商品的全部營業(yè)額，放在腦子里來設定目標。
關(guān)于有販賣促進活動之商品
當然按販促之種類也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I業(yè)額的2-3倍之成效。按客戶之別，要設法達到該販促所能達到的最大作用之目標。
關(guān)于想強調(diào)的商品
新產(chǎn)品
其他商店銷得很好，該店
頁數(shù)：29 字數(shù)：17136
目的
學習專業(yè)化的推銷技巧及知識，以便運用于日常的推銷工作中。
透過群體討論及演練充分掌握銷售重點，以便實際下戰(zhàn)場后有效率地完成銷售目標。
學習方式
焦點在于學習，確實體會要訣。
不是填鴨式的教學，你有權(quán)發(fā)問澄清，追根究底，要求在說明清楚。
認真討論，專心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。
聯(lián)結(jié)你的日常工作，加以構(gòu)想，沒有最好的，只有更好的。
課程安排
銷售技巧，藍契斯特法則，商品陳列。
區(qū)域規(guī)則，銷售目標，后勤補給，銷售管理，組織規(guī)劃。
訪問的基本步驟
一、推銷前的準備
二、開場白
三、鋪貨與庫存的檢點
四、推銷說明
五、處理反對意見
六、收場
七、收款
八、商品陳列（Merchandising）
九、記錄與市場情報之處理
十、訪問成果之分析檢討
推銷訪問程序
推銷訪問的程序
1、設定目標 如果公司里有年度計劃，或者每月銷售行動計劃時，應從這些計劃開始，按個別顧客去設定目標。
2、訪前計劃 依據(jù)設定目標內(nèi)容，分別設定每次訪問目標。再依每次訪問的短程目標計劃討論內(nèi)容。
3、訪問顧客 分成開場、商談、締結(jié)三個階段。各有不同的目的和目標。
開場：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。
商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對意見而達成溝通。
締結(jié)：目的在為顧客充實已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標為非訂貨的工作時以達成目標而締結(jié)訪問。
訪后分析 依據(jù)訪前計劃內(nèi)容去對比訪問的成果，分析檢討結(jié)果作為下次訪問的參考，同時也可以改進往后推銷的技巧。
改善下次訪問 靜坐下來分析，（1）如果再從頭來訪問這個顧客，將會在何處做得不同。（2）為了做得更好，可能有什么事情值得去學習等的思考程序。
PDCA管理循環(huán)
管理上有一句叫Plan-Do-Check（計劃-執(zhí)行-檢討）的技巧，稱之謂管理循環(huán)（Management Cycle）。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺在整個循環(huán)中再加入一個重點，其結(jié)果會更有價值，那就是在Check以后在加一個“查問自己”Ask Yourself的程序。
計劃Plan 事先把自己想作的工作，明確化并把想要完成的狀況設定好目標，同時也訂好步驟，程序等。
執(zhí)行Do 依照計劃的內(nèi)容按部就班的做下去，達成結(jié)果。
檢討Check 以達成的結(jié)果去對比分析原先訂定的計劃，查處偏差及檢討再加以糾正。
查問自己Ask Yourself 問問自己“如果從頭再來一次要在什么地方做得不同？”并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習。推銷訪問就是這種管理技巧的應用。
一、推銷前的準備
一、目的：
擴大推銷之效果：把握推銷對象及方向
加速推銷之效率：較少投入而有較高生產(chǎn)力
二、訪前計劃的好處
從思考中揀出良好的策略，因為在激烈競爭之下即興的策略不易成功。
事先預測可能遭遇的障礙，事先準備排除才能減少溝通上的障礙。
周詳?shù)目紤]可以增加臨場變化時能夠伸縮自如去應變。
有了充分的準備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問中不慌不亂專心討論。
三、訪前計劃的次序
查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務內(nèi)容的有關(guān)事項，及有無約定辦理事項，如果需要補辦，立即辦理。
查核最佳訪問時間，如果可能的話事先以電話約定時間。
依據(jù)長程目標確定此次訪問的短程目標。
以過去的經(jīng)驗或想像方式暫定顧客需求以及開場方式。
準備應用之“FAB敘述詞“及支持資料。
預測可能提出之反對意見及處理方法。
暫定的締結(jié)訪問方式。
四、訪問計劃
檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計劃。擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對每個客戶的各種品牌的販賣標準以及收款目標，在按客戶資料卡的記錄，確認前次訪問時與客戶約好的事，以及應聯(lián)絡事項等之實行狀況，擬出大綱，把事先應準備的事項整理出來。有經(jīng)過這些準備的訪問，比較只是習慣性的訪問，不難想像，在效率及成果上是有天淵之別的。
針對每個客戶擬定推銷目標時，請注意以下事項：
提高店面占有率
并非以平均的營業(yè)額設定銷售目標，應該把該種商品的全部營業(yè)額，放在腦子里來設定目標。
關(guān)于有販賣促進活動之商品
當然按販促之種類也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I業(yè)額的2-3倍之成效。按客戶之別，要設法達到該販促所能達到的最大作用之目標。
關(guān)于想強調(diào)的商品
新產(chǎn)品
其他商店銷得很好，該店
