銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練全攻略


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銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練全攻略
談判的意義
序言
二十年前，我在一家英國(guó)船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時(shí)起，異國(guó)旅行就實(shí)在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來(lái)歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國(guó)家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀到的新聞更感興趣。于是，在1989年我很興奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的兒子一起到中國(guó)作了兩個(gè)星期的旅行。
我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門(mén)廣場(chǎng)和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長(zhǎng)城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們都覺(jué)得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開(kāi)始繁榮。
中國(guó)正開(kāi)始了它歷史上充滿迷人色彩的時(shí)代。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。那里的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，尤其是上海。
盡管當(dāng)時(shí)還沒(méi)有太多的外國(guó)旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來(lái)向我們推銷(xiāo)紀(jì)念品。他們就是企業(yè)家，他們開(kāi)辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來(lái)賺錢(qián)。他們正在自學(xué)推銷(xiāo)的藝術(shù)。
在資本主義社會(huì)，銷(xiāo)售人員是一切的關(guān)鍵。只有你賣(mài)了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷(xiāo)售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷(xiāo)售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷(xiāo)售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的銷(xiāo)售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷(xiāo)得更好，也教給別人如何推銷(xiāo)得更好。只有你賣(mài)了東西，一切才成為可能！
但是銷(xiāo)售的情況正在發(fā)生變化，變得越來(lái)越艱難，競(jìng)爭(zhēng)也比以前更為激烈。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門(mén)甚至只有幾個(gè)星期。與從前相比，買(mǎi)家成為更出色的談判對(duì)手，信息也更為靈通。你和你的銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的對(duì)象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)。除非銷(xiāo)售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷(xiāo)售量繼續(xù)上升。價(jià)格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣(mài)了東西一切才成為可能”的說(shuō)法不再靈驗(yàn)?，F(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣(mài)了東西并且贏利，一切才成為可能?！苯探o銷(xiāo)售人員如何以最高的上限銷(xiāo)售，就是本書(shū)的內(nèi)容。
第1章 新世紀(jì)的銷(xiāo)售
幾年前，我錄制了一個(gè)錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷(xiāo)的磁帶之一。正因?yàn)槿绱耍珖?guó)的銷(xiāo)售經(jīng)理邀請(qǐng)我到他們的公司教授銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用談判策略來(lái)獲取最大利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。
從IBM、施樂(lè)、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂(lè)道地向他們講授。但更為重要的是，我對(duì)銷(xiāo)售人員、買(mǎi)主以及交易過(guò)程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年，銷(xiāo)售人員告訴我很多關(guān)于銷(xiāo)售這一行的情況。他們說(shuō)搞銷(xiāo)售越來(lái)越不容易了。在21世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷(xiāo)售人員才能有發(fā)展前途。我想，銷(xiāo)售這一行在新世紀(jì)將會(huì)有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。
趨勢(shì)一：買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手
我在研討會(huì)中遇到的每一位銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買(mǎi)家變成了更高明的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。
我不愿把它說(shuō)得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。我認(rèn)為你的買(mǎi)家已經(jīng)明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢(qián)。
想想下面的情況。你的客戶通過(guò)三種途徑來(lái)提高他們的利潤(rùn)：
1.第一種是賣(mài)出更多的產(chǎn)品。這意味著要么同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)高下（奪走對(duì)手生意，搶占市場(chǎng)份額），要么開(kāi)發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)（這是很有風(fēng)險(xiǎn)而且代價(jià)高昂的事情）。
2.第二種是削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)。通過(guò)裁減人員或購(gòu)買(mǎi)貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。
3.第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢(qián)直接放進(jìn)他們的腰包。
所以，現(xiàn)在的情況是，買(mǎi)家的地位正在提高。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣(mài)給一個(gè)一步步向公司上層攀登的買(mǎi)主，而今天，你可能得直接和一個(gè)工商管理碩士做買(mǎi)賣(mài)了。
他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。這些人都懂得，與提高市場(chǎng)份額或削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)相比，成功的談判是提高利潤(rùn)最為便捷的方式。
趨勢(shì)二：買(mǎi)家比以前信息更加靈通
買(mǎi)家需要銷(xiāo)售人員，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員給他們帶來(lái)有價(jià)值的信息。在過(guò)去，買(mǎi)家都是從那些找上門(mén)來(lái)的推銷(xiāo)員那里首先獲得新產(chǎn)品和新趨勢(shì)的信息。這些信息是很權(quán)威的，而且推銷(xiāo)員可以利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)。而今天這種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。買(mǎi)家通過(guò)設(shè)計(jì)電腦程序來(lái)獲得他們感興趣的項(xiàng)目的各種信息。
“如果你們引進(jìn)這條生產(chǎn)線，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的利潤(rùn)馬上會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)。相信我的話吧!”
“我們也非常想相信。來(lái)，讓我的電腦為你的說(shuō)法確任一下……唔，是會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)，但怎么是在三年之后呀!”
在過(guò)去，銷(xiāo)售人員可能僥幸蒙騙買(mǎi)家，例如，一個(gè)向連鎖店推銷(xiāo)的人可能對(duì)買(mǎi)主說(shuō)：“如果你引進(jìn)SKU的全套生產(chǎn)線，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你32%的利潤(rùn)都是這條生產(chǎn)線創(chuàng)造的，你的利潤(rùn)將會(huì)增長(zhǎng)3個(gè)百分點(diǎn)?！苯裉欤绻N(xiāo)售人員再用這一招，可能會(huì)有人往他們臉上扔雞蛋，因?yàn)橘I(mǎi)家會(huì)打開(kāi)電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情況并非如此，”他告訴銷(xiāo)售人員，“我們?cè)趪?guó)會(huì)城廣場(chǎng)的店里得到了驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)只有12.8%的利潤(rùn)來(lái)自這個(gè)生產(chǎn)線，而且我們的利潤(rùn)只增長(zhǎng)了0.8%，這幾乎無(wú)法補(bǔ)償我們額外的耗費(fèi)。”
另一個(gè)問(wèn)題就是，信息靈通的買(mǎi)主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)）。比如，一個(gè)餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們進(jìn)貨并推銷(xiāo)這種品牌的餅干。很快全國(guó)的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨——他們只要把貨物從廠家直接轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的倉(cāng)庫(kù)就可以了。
趨勢(shì)三：銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn)
過(guò)去銷(xiāo)售人員的角色是經(jīng)過(guò)明確界定的——把產(chǎn)品賣(mài)給用戶或批發(fā)商。現(xiàn)在越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。與其說(shuō)他們是賣(mài)家，不如說(shuō)是買(mǎi)方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是很常見(jiàn)的。但我相信也會(huì)蔓延到其他工業(yè)領(lǐng)域。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因?yàn)檫@種理由雇傭我。他們想讓我培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售人員如何同零售商談判廣告合作項(xiàng)目。
讓我們拿一個(gè)色拉汁生產(chǎn)廠做例子。開(kāi)始的時(shí)候，業(yè)主可能只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請(qǐng)來(lái)吃晚餐的客人覺(jué)得非常好吃，于是他給朋友做了一些。然后他又做了更多，作為圣誕節(jié)或者生日的禮物。人們都喜歡他的色拉汁，并鼓勵(lì)他推向
“約翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國(guó)可都是暢銷(xiāo)品呀。”
“是嗎……可是你看看我這貨架上擺得滿滿的……要不，你們每瓶先付我5個(gè)dollar的攤位費(fèi)?！?
“5個(gè)dollar，這一瓶大力丸才值4個(gè)dollar?！?看來(lái)，只有我們老板自己用了。)市場(chǎng)。于是他決定嘗試一下。他貸了一些款，開(kāi)始穿梭于超市和食品店，賣(mài)他的產(chǎn)品。出乎意料的是，他發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價(jià)太高。首先，他得跟人家談?wù)嫉刭M(fèi)。店主說(shuō)：“我的貨架是要花錢(qián)的。如果你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付20000美元的柜臺(tái)費(fèi)?！彼€發(fā)現(xiàn)，如果色拉汁賣(mài)不出去，他不僅要重新買(mǎi)回這些存貨，而且還要支付零售商一筆“損失費(fèi)”，以補(bǔ)償占用柜臺(tái)的損失。如果他要讓商店給他的產(chǎn)品設(shè)個(gè)專(zhuān)柜，他就得跟人家談判支付特別的損失費(fèi)。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補(bǔ)償商店在報(bào)紙或印刷品上所做的廣告費(fèi)用。他還要花費(fèi)比賣(mài)色拉汁更大的精力來(lái)談判購(gòu)買(mǎi)商店的柜臺(tái)。
這是向零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn)的典型例子，這種例子還有，比如：超市、商店、專(zhuān)賣(mài)店。
所以，銷(xiāo)售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷(xiāo)售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷(xiāo)售談判高手。
第2章 雙贏的銷(xiāo)售談判
作為銷(xiāo)售人員，你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)，談判的目的是達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買(mǎi)家離開(kāi)談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺(jué)得自己贏了。你可能聽(tīng)過(guò)下面的故事，它可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開(kāi)，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般地發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒(méi)有人輸。
確實(shí)如此！
在現(xiàn)實(shí)中這是有可能的，但并不經(jīng)常如此。讓我們看看這種情況：當(dāng)你坐在一個(gè)買(mǎi)主面前——如果你能巧妙地說(shuō)服買(mǎi)主同你坐在一起的話——他想要和你一樣的東西，恐怕就沒(méi)有那種奇跡般的雙贏結(jié)果了。他想要最低的價(jià)格，你想要最高的價(jià)格。他想降低你的底限，接近他的底限。
出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓買(mǎi)家覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志。兩個(gè)推銷(xiāo)人員也許遇到了兩個(gè)情況完全相同的買(mǎi)家。兩人都以同樣的價(jià)格和同樣的條款成交，但是談判
“嗨，邁克，真高興和你合作。說(shuō)真的，我得到的，正是我想要的?！?
“是的，我也是。”高手讓買(mǎi)家覺(jué)得他賺了。拙劣的談判對(duì)手讓買(mǎi)家覺(jué)得他賠了。談判高手讓買(mǎi)主覺(jué)得他贏了?拙劣的談判手讓買(mǎi)家覺(jué)得他輸了我教你如何做到這一點(diǎn)，讓你的買(mǎi)家總是覺(jué)得自己贏了。第二天早晨他們醒來(lái)的時(shí)候不會(huì)這樣想：“現(xiàn)在我知道那個(gè)搞銷(xiāo)售的對(duì)我做了什么，別讓我再碰上他?！倍菓?yīng)該讓他們覺(jué)得同你一起度過(guò)了一段非常愉快的談判時(shí)光，他們迫不及待地想再次見(jiàn)到你。
如果你學(xué)習(xí)并運(yùn)用了我教給你的談判制勝秘訣，你永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為自己輸給了買(mǎi)家。你離開(kāi)的時(shí)候總是覺(jué)得自己贏了，并且知道你和買(mǎi)家建立了良好的合作關(guān)系。
第3章 談判有一套規(guī)則
高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時(shí)候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。
我給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)來(lái)說(shuō)明這種情況：?
想一個(gè)介于1和10之間的數(shù)
用這個(gè)數(shù)乘以9
然后把這兩個(gè)數(shù)加起來(lái)
減去5
把它變成字母表中的一個(gè)字母——A、B、C、D、E、F等等
然后想一個(gè)以這個(gè)字母開(kāi)頭的國(guó)家
拿出這個(gè)國(guó)家的第二個(gè)字母，想一個(gè)以這個(gè)字母開(kāi)頭的動(dòng)物?
現(xiàn)在告訴我：我是怎么知道你想的是丹麥(Denmark)的大象(Elephant)呢？
不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿(Elk)。我是怎么知道的呢？
你精神不集中算錯(cuò)了數(shù)，根本就不是。我是怎么知道的呢？這并非因?yàn)槲沂莻€(gè)天才，而是我跟無(wú)數(shù)個(gè)人做過(guò)這個(gè)練習(xí)，我知道必然的結(jié)果是什么，談判也如此。對(duì)方會(huì)在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。
如果你會(huì)下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險(xiǎn)的成分）。開(kāi)局策略讓對(duì)弈按照你的意圖發(fā)展，中期策略讓對(duì)弈繼續(xù)聽(tīng)你指揮，后期策略供你準(zhǔn)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易時(shí)使用。
在本書(shū)前22章中，我教你談判的出擊策略。
首先，你要先學(xué)習(xí)開(kāi)局策略，在你同買(mǎi)家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。
這至關(guān)重要，因?yàn)椋谡勁羞M(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開(kāi)始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買(mǎi)家、市場(chǎng)、買(mǎi)家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開(kāi)局策略決定著你最后是贏還是輸。
然后我教你中期策略，談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來(lái)，雙方緊張周旋，各有企圖。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。
最后，我教你后期策略，得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。
談判開(kāi)局策略
第4章 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
我們現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)談判開(kāi)局策略。
規(guī)則一是：向買(mǎi)家開(kāi)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。亨利·基辛格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一個(gè)世界上最偉大的國(guó)際談判大家公開(kāi)講如果你想同他談判，你應(yīng)該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多?！拔业馁I(mǎi)家又不是傻瓜。我要的多了，他們馬上就會(huì)看出來(lái)的?！碑?dāng)你這樣想的時(shí)候，你就要特別記住上面的原則。因?yàn)榧词鼓愕南敕ㄊ菍?duì)的，這一策略仍不失為高明的談判策略。
想想為什么開(kāi)價(jià)要高于你想得到的實(shí)價(jià)。?
如果你確信買(mǎi)家不想做這筆買(mǎi)賣(mài)，那你就是給他一個(gè)實(shí)價(jià)又有何意義呢？
如果你知道要價(jià)比買(mǎi)主支付的價(jià)格高，那你為什么還要開(kāi)那么高的價(jià)呢？
你明明知道買(mǎi)家心里清楚他們永遠(yuǎn)不會(huì)出那么高的價(jià)錢(qián)，而你為什么還要讓買(mǎi)家按你的上限掏錢(qián)呢？
為什么你推測(cè)他們?cè)敢赓I(mǎi)你的額外擔(dān)保服務(wù)，即使你知道他們過(guò)去沒(méi)有先例？?
如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來(lái)說(shuō)明你為什么要開(kāi)高價(jià)了。
第一個(gè)明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)（我們?cè)谡勁泻笃诓呗灾袝?huì)告訴大家如何一點(diǎn)點(diǎn)加碼。有些東西在末尾比開(kāi)始更容易得到）。你應(yīng)該問(wèn)的是你的最大可信價(jià)到底是多少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià)格，但一定要讓買(mǎi)家看到有砍價(jià)的可能。
你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)原因。第一，你的判斷也許有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價(jià)格。第二個(gè)理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)家及其需要越是了解，你越應(yīng)該重新考慮自己的立場(chǎng)。相反，如果對(duì)方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無(wú)法接受。
如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。如果你的開(kāi)價(jià)讓買(mǎi)家無(wú)法接受，而且你的態(tài)度是“要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)走人”，談判甚至無(wú)法開(kāi)始。買(mǎi)家的態(tài)度可能是“那我們沒(méi)什么好談的了”。但是，如果你暗示某些彈性的話，你索性就提出一個(gè)無(wú)法接受的價(jià)格。你可能說(shuō)：“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來(lái)定，我們的最低價(jià)格可能是每件2.25美元?！贝藭r(shí)，買(mǎi)家可能想：“真是讓人難以接受。但似乎還有商量余地，所以我跟她談?wù)?，看我能砍到多少。?
銷(xiāo)售人員的問(wèn)題就在這里。你實(shí)際的最大可信價(jià)或許要比你想要的高出很多。我們都怕被對(duì)方嘲弄（后面討論強(qiáng)制力的時(shí)候我會(huì)更多地談?wù)撨@一點(diǎn)），我們都不愿意處于一種被買(mǎi)主嘲笑或壓倒的位置。所以，或許很多年來(lái)你降低了你的最大可信價(jià)，開(kāi)價(jià)低于買(mǎi)家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格。
如果你是個(gè)積極的思考者，開(kāi)價(jià)要高于實(shí)價(jià)的第二個(gè)理由就是：你也許能以該價(jià)格成交！你不知道世界哪天可能就出現(xiàn)了奇跡。或許銷(xiāo)售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，看×××公司那個(gè)搞銷(xiāo)售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。
開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)原因是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。當(dāng)你給買(mǎi)家看你打印的價(jià)目單的時(shí)候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛在價(jià)值。顯然，這對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)主的影響要大于對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。我們過(guò)一會(huì)兒來(lái)研究它。讓我拿阿司匹林作例子。
人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。名牌的和你在連鎖店里買(mǎi)的普通品牌沒(méi)有什么不同。所以我告訴你名牌賣(mài)2元，普通品牌賣(mài)1元，你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的。那么如果我告訴你名牌的那個(gè)今天只賣(mài)1.25元，你或許就猶豫不決了。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差25分，這似乎是筆好交易。
我們?cè)傺a(bǔ)充一點(diǎn)。如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說(shuō)我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒(méi)有說(shuō)它就是質(zhì)量管理水平高，而是說(shuō)我相信如此。我也沒(méi)說(shuō)高的質(zhì)量管理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實(shí)如此。差別這樣小以至于沒(méi)人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。然而，現(xiàn)在你或許愿意多付25美分來(lái)買(mǎi)名牌的阿司匹林，僅僅因?yàn)槲以谀阋庾R(shí)里灌輸了更高的價(jià)格，并且給了你一個(gè)理由。所以我不希望聽(tīng)見(jiàn)你告訴我說(shuō)，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的東西要價(jià)較低所以你也不會(huì)要高。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺(jué)，那么你也能給人一種你的產(chǎn)品更好的感覺(jué)。其中一種最好的方法是更高的價(jià)格。所以要價(jià)要高的第三個(gè)原因是抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。
第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。看看海灣戰(zhàn)爭(zhēng)（你記得海灣戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。1991年，我們要求薩達(dá)姆·侯賽因做些什么？喬治·布什總統(tǒng)在全國(guó)講話中，通過(guò)運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開(kāi)局的情勢(shì)。他說(shuō)：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強(qiáng)凌弱。他必須做三件事。必須撤出科威特，必須恢復(fù)科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的事情，扶植一個(gè)傀儡政權(quán)），必須償還他所帶來(lái)的損失?！边@是一個(gè)既清晰又明確的談判立場(chǎng)。
問(wèn)題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。毫無(wú)疑問(wèn)，情況陷入僵局。因?yàn)槲覀儧](méi)有給薩達(dá)姆·侯賽因保留自尊的空間。
如果我們說(shuō)：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府。我們希望在聯(lián)合國(guó)的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。此外，我們要求你離開(kāi)科威特，恢復(fù)科威特合法政府，償還你造成的一切損失。”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆·侯賽因挽回了自尊。
我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá)姆·侯賽因去年沒(méi)在我圣誕卡的名單上，我不關(guān)心他會(huì)不會(huì)像一個(gè)被針扎破的氣球那樣泄氣?！蔽彝猓∪欢?，這在談判中就產(chǎn)生了問(wèn)題。僵局出現(xiàn)了。
從海灣的例子中你可能得出兩個(gè)結(jié)論。第一個(gè)，代表美國(guó)國(guó)務(wù)院談判的純粹是個(gè)大傻瓜。第二種可能是什么呢？對(duì)了！這是一種我們想要?jiǎng)?chuàng)造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的。
我們的目的不是解決布什在全國(guó)講話中所提出的三個(gè)要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f(shuō)：“我們一到達(dá)那里就明白，除軍事勝利之外，其他一切結(jié)果都是美國(guó)的失敗。我們不能讓薩達(dá)姆·侯賽因通過(guò)邊境撤回600000軍隊(duì)，留下我們?cè)谀抢锊孪胨裁磿r(shí)候再卷土重來(lái)。我們得有個(gè)理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他?！?
所以，這是為了達(dá)到我們的目的而創(chuàng)造的僵局。而我們的情況是，當(dāng)你面對(duì)買(mǎi)家的時(shí)候，因?yàn)槟銢](méi)有勇氣開(kāi)更高的價(jià)格而在無(wú)意中造成了一種僵局。
開(kāi)價(jià)要高的第五個(gè)原因是，高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白：這是讓買(mǎi)家感覺(jué)自己贏了的惟一方式。如果你一下子就給了買(mǎi)家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買(mǎi)家就沒(méi)有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺(jué)自己贏了。
沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開(kāi)始就給最優(yōu)惠的價(jià)格。一個(gè)銷(xiāo)售人員這樣對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競(jìng)爭(zhēng)很激烈。我知道他們正在全城招標(biāo)。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。”只有談判高手知道要價(jià)高的價(jià)值。這是創(chuàng)造一種讓買(mǎi)家感覺(jué)自己贏了的惟一途徑。
在高度公眾化的談判中，比如棒球運(yùn)動(dòng)員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無(wú)法接受的。我記得曾經(jīng)參與過(guò)一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。工?huì)的要求是給雇員長(zhǎng)三倍工資。公司則說(shuō)，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒(méi)有可能再存在下去，也就說(shuō)不上為工人支付工資了。然而高明的談判對(duì)手知道在這種類(lèi)型的談判中人們的最初要求總是很極端的，所以他們并不以為然。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。那么他們就可以召開(kāi)記者招待會(huì)，宣布他們?cè)谡勁兄汹A了。所以，尤其是面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主，通常是要給他留一些空間讓他覺(jué)得自己贏了。
談判高手要的總要比自己實(shí)際想得到的多。
讓我們?cè)賮?lái)概括一下上面的規(guī)則：
1.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。
2.你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。
3.這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。
4.避免由于談判雙方自尊引起的僵局。
5.創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。
要求的比你實(shí)際想得到的要多：一個(gè)寓言
從前，有一對(duì)老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。有一天，龍卷風(fēng)侵襲村子，毀掉了他們的房屋。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無(wú)法再把房子蓋起來(lái)，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。這種安排讓這一家人很是不快，因?yàn)榕畠旱牟莘恳膊淮?，剛剛能容下她、她丈夫以及四個(gè)孩子，因而就不用說(shuō)父母了。女兒來(lái)找村子里的智慧老人，她問(wèn)到：“我們?cè)趺崔k呢？”
智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？”
“對(duì)?！彼卮穑骸拔覀冇惺浑u。”
“那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住?！?
對(duì)這個(gè)女兒來(lái)說(shuō)這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議。這自然加劇了矛盾，情況越來(lái)越讓人難以忍受。雞毛到處亂飛，家人惡語(yǔ)相加。女兒又找到智慧老人那里。請(qǐng)求他再給出點(diǎn)主意。
“你們有豬,是不是？”智慧老人回答。
“對(duì)，我們有三只豬。”
“那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里?！?
簡(jiǎn)直荒唐至極。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進(jìn)了屋子?，F(xiàn)在這日子真是沒(méi)法過(guò)了：八口人，十只雞，三頭豬，擠在同一間狹小、吵鬧的屋子里。她的丈夫抱怨自己根本聽(tīng)不清收音機(jī)新聞的廣播。
第二天，女兒擔(dān)心一家人的神智問(wèn)題，又來(lái)找智慧老人，進(jìn)行最后一次絕望的請(qǐng)求。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆耍嬖V我該怎么辦，我這就去辦，但請(qǐng)你幫幫我。”
這次，智慧老人的回答很令人不解，但做起來(lái)并不難?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧?！?
她趕快把畜生們趕出了屋子，一家人以后的日子過(guò)得快快樂(lè)樂(lè)。
這個(gè)故事的道理是說(shuō)，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。
要求的比你實(shí)際想得到的要多。這似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。在上千次實(shí)驗(yàn)以及上萬(wàn)次的事實(shí)中，這是一條被反復(fù)證明的東西。你要的越多，得到的也就越多。
對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略（我后面會(huì)教你這兩個(gè)策略）。你應(yīng)該說(shuō)：“當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”
切記要點(diǎn)
要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。
你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。
如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)家同你談判。
對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。
喚起買(mǎi)家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。?
在第五章中，我會(huì)告訴你到底你應(yīng)該多要多少。
第5章 分割
在第四章中，我給你講了為什么要價(jià)要高于實(shí)價(jià)。第二個(gè)問(wèn)題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標(biāo)。你最初的開(kāi)價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。
我給你舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。買(mǎi)家給你每件貨物的價(jià)錢(qián)是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是1.80美元。如果你們折中的話，你還是達(dá)到了你的目標(biāo)。
當(dāng)然，你不會(huì)總是以中間價(jià)成交。但如果沒(méi)有別的選擇的話，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)想。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場(chǎng)。如果你認(rèn)真考察一下，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此——無(wú)論小事還是大事。
小事。你兒子來(lái)找你，跟你要20美元周末出去釣魚(yú)。?你說(shuō)：?“沒(méi)門(mén)兒！我不會(huì)給你20美元。你知道嗎，我像你那么大的時(shí)候，一個(gè)星期只有50美分零花錢(qián)，我還得干活掙來(lái)。我給你10美元，一分也不能多?！?
你兒子說(shuō)：“10美元不夠！”
現(xiàn)在你確定了談判的幅度。他要20美元，你愿意給10美元。結(jié)果常常是你們以15美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我20塊錢(qián)，我要去干一件驚天動(dòng)地的大事情!”? 爸爸：“什么驚天動(dòng)地，10塊錢(qián)能干出來(lái)那才叫本事啦。”?
兒子：“20!”?
爸爸：“10塊!”?
媽媽?zhuān)骸八懔税?，跟小孩較什么真呀?！?
爸爸：“得得，15塊，快走吧!”也許是最公平的。
大事。1982年，美國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)唐納德·里根和聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席保羅·沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國(guó)際貸款。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。他們的首席談判是財(cái)政部長(zhǎng)杰塞斯·赫佐格。最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備。然而這不夠。我們要求墨西哥人支付給我們1億美元的談判費(fèi)。當(dāng)時(shí)的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲·波地洛聽(tīng)說(shuō)我們的要求以后，火冒三丈。他大致是這樣說(shuō)的：你告訴羅納德·里根，見(jiàn)他的鬼去，我們不會(huì)給美國(guó)支付談判費(fèi)的，一個(gè)比索都不可能。不可能！
于是我們確定了談判幅度。我們要1億美元。他們一分不給。猜猜他最后給了我們多少？5千萬(wàn)美元。
無(wú)論大事小事，我們通常是折中的。通過(guò)分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。
分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。如果買(mǎi)家讓你先開(kāi)價(jià)，他們就可以對(duì)此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話——經(jīng)常如此——買(mǎi)家就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割。
不要上對(duì)方的當(dāng)自己先開(kāi)價(jià)，如果目前你占有優(yōu)勢(shì)，而且沒(méi)有什么壓力的話，你就大膽地對(duì)對(duì)方說(shuō)：“是你來(lái)找我們的，我們很高興。如果你們想做這筆買(mǎi)賣(mài)的話，就請(qǐng)先開(kāi)個(gè)價(jià)吧?！?
狡猾的談判對(duì)手總是盡可能拖延時(shí)間，讓人感覺(jué)好像是對(duì)方找上門(mén)來(lái)的，其實(shí)恰恰相反。電影導(dǎo)演山姆·戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾·扎納克那里借一個(gè)簽約演員，但是見(jiàn)不到扎納克，因?yàn)樗陂_(kāi)會(huì)。多次想見(jiàn)扎納克，都沒(méi)有見(jiàn)到。憤怒的戈?duì)柕聹刈詈笠粋€(gè)勁地打電話。當(dāng)扎納克終于接起電話的時(shí)候，先撥打電話的戈?duì)柕聹卣f(shuō)：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？”
如果保羅·邁卡蒂斯和披頭士樂(lè)隊(duì)懂得避免先開(kāi)價(jià)的話，他今天就更富了。該團(tuán)隊(duì)早期的時(shí)候，經(jīng)理布賴恩·愛(ài)波斯坦為他們的第一部電影談判合同。藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)計(jì)劃拍攝的是青少年探險(xiǎn)的電影，預(yù)計(jì)投資30，000美元。制片商提供給愛(ài)波斯坦25，000美元和一部分利潤(rùn)。如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還愿意支付25%的利潤(rùn)。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)談判的人是個(gè)高手，對(duì)此嚴(yán)守秘密。他沒(méi)有亮出自己的底牌，而是請(qǐng)布賴恩·愛(ài)波斯坦先開(kāi)價(jià)。布賴恩當(dāng)時(shí)還不習(xí)慣獅子大開(kāi)口，而且對(duì)行情也沒(méi)有做更多的了解。他果斷地宣布少于7.5%一分也不行。電影《艱難之夜》（AHardDaysNight）在全世界獲得成功。布賴恩先開(kāi)口要價(jià)，這一失誤使披頭士損失了幾百萬(wàn)美元。
買(mǎi)主開(kāi)價(jià)之后，你可以根據(jù)你自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割——最好有些伸縮性。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時(shí)候，買(mǎi)主可能會(huì)想：“看起來(lái)我們可以再讓他降點(diǎn)兒。為什么我不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)?，看看能不能讓他降點(diǎn)兒呢？”這是讓談判開(kāi)始的最好方法。
對(duì)策：你可以先讓買(mǎi)家出價(jià)來(lái)防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割。
切記要點(diǎn)
對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。
只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。
即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。
第6章 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)
現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個(gè)主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)，否則，買(mǎi)家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。
你站在買(mǎi)家的立場(chǎng)上想一想。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買(mǎi)部件，你要同推銷(xiāo)引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。你們固定的供應(yīng)商沒(méi)有給你們供貨，你們急需從這家新公司購(gòu)買(mǎi)，只有他們才能在30天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。如果不能準(zhǔn)時(shí)提供引擎的話，你就無(wú)法履行與飛機(jī)制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的。在這種情況下，軸承的價(jià)格上你肯定不占什么優(yōu)勢(shì)。然而你的秘書(shū)告訴你銷(xiāo)售商已經(jīng)來(lái)了。你心里想：“我要做個(gè)談判高手。看我怎么讓他大打折扣吧。”
銷(xiāo)售商做了發(fā)言，并保證按照你們的要求及時(shí)裝船。他給你開(kāi)的價(jià)格是每件軸承250美元。
這讓你著實(shí)吃了一驚，因?yàn)槟阋恢苯o的是275美元。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元?！睂?duì)此銷(xiāo)售商回答到：“好吧，可以?！?
里，在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面這樣的例子講給我的聽(tīng)眾，記得無(wú)外乎有如下兩種反應(yīng)：
1.我本可以做得更好。
2.一定是出了什么問(wèn)題。
第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好。有趣的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。要是軸承銷(xiāo)售商同意150美元或125美元呢？你不覺(jué)得自己可以做得更好嗎？
幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買(mǎi)了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)。賣(mài)主要185000美元。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當(dāng)不錯(cuò)的買(mǎi)賣(mài)。于是我分割了他的價(jià)格，要地產(chǎn)代理人把115050的價(jià)格報(bào)給賣(mài)主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。
我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣(mài)地的人。坦白地講，我覺(jué)得如果他們完全同意這樣一個(gè)低的價(jià)位，那我真是走運(yùn)了。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價(jià)格和條款。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易。不到一年，我賣(mài)了60畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買(mǎi)100畝的錢(qián)。后來(lái)我又賣(mài)了20畝，比我買(mǎi)100畝的錢(qián)還多。所以，當(dāng)他們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價(jià)位了?！蔽冶緫?yīng)該這么想，但我沒(méi)有。我想：“我可以做得更好。”所以這跟價(jià)格沒(méi)有關(guān)系——這只與對(duì)方對(duì)你報(bào)價(jià)的反應(yīng)方式有關(guān)系。
第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。知道他們接受了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。如果他們?cè)敢饨邮芪业膬r(jià)格，那肯定是有什么我不知道的事情?！?
軸承買(mǎi)主的第二個(gè)想法會(huì)是：“一定是出了什么問(wèn)題。從我上次談判至今市場(chǎng)一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了，我覺(jué)得應(yīng)該告訴推銷(xiāo)商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)劇！?
如果你對(duì)第