聯(lián)合利華-銷售操作手冊(cè)


頁數(shù)：74 字?jǐn)?shù)：26421



內(nèi)容

第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系

第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5
第2章：分銷商的義務(wù) 6
第3章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9
第4章：與分銷商的交易條款 10
第5章：分銷商價(jià)目表 11

第二部分：分銷商的聘用和終止

第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12
第7章：保證金流程 18
第8章：信用額度調(diào)整程序 20
第9章：建立新分銷商 22
第10章：分銷商協(xié)議終止 25

第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)

第11章：HPC分銷隊(duì)伍 28
第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29
第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32
第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34

第四部分：銷售信息的維護(hù)

第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36
第16章：周庫存表 39
第17章：二級(jí)庫存控制表 41

第五部分：分銷商和運(yùn)作管理

第18章：訂單 44
第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表 47
第20章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 48
第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃 52
第22章：分銷商利潤管理 54
第23章：分銷商倉儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56
第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單 58
第25章：銷售拜訪報(bào)告及流程 60
第26章：不退貨政策 66


第六部分：附錄
附錄

1、新分銷商申請(qǐng)表-意向書
2、新分銷商申請(qǐng)表-業(yè)務(wù)詳情
3、新分銷商聘用表-HPC中國

4、增/減信用額度建議表
5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃
6、對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知

7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單
8、分銷商辭職凼
9、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)

10、分銷商協(xié)議終止函
11、書面警告
12、退貨申請(qǐng)表

13、不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表
14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告
15、周庫存控制表

16、周期庫存控制表
17、客戶訂單
18、DSR日銷售報(bào)表

19、DSR固定拜訪計(jì)劃
20、USS永久行程計(jì)劃
21、分銷覆蓋報(bào)表

22、市場價(jià)格監(jiān)控表
23、競爭對(duì)手活動(dòng)報(bào)告
24、分銷商投資回報(bào)率分析表

25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表
26、協(xié)同拜訪報(bào)告
27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改善重點(diǎn)

28、合同AB店銷售臺(tái)帳
29、合同AB店名單
30、分銷商合同AB店銷售信息匯總

31、AB店月銷量表-USS填寫
32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫
33、AB店月銷量表-辦公室匯總1

34、AB店月銷量表-辦公室匯總2
35、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總

第1章:
公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述：

公司： 委托方
分銷商: 代理方分銷商定義分銷商是公司的代理。
分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對(duì)手的產(chǎn)品。

分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。
分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。

分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。

分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來拜訪商店。

分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。

分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。

作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。
第2章:
分銷商的義務(wù)

分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。首要職責(zé)：

資金：
分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。

人力資源：
提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。

基礎(chǔ)設(shè)施：
提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲(chǔ)備庫存。

運(yùn)輸：
提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。

價(jià)格：
嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。

促銷：
保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。

拜訪路線周期：
按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)。

定單：
根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。信息系統(tǒng)：
將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行管理。

分銷：
必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.

產(chǎn)品種類：

必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。

獨(dú)立的業(yè)務(wù)：
分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。

信用額度：
為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。

付款：
嚴(yán)格遵循公司的交易條款。

專營銷售：
嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競爭對(duì)手產(chǎn)品。次要職責(zé)：

通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫存、信用及二級(jí)銷售的信息。

定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。

清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。

與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。

分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。

分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。

分銷商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。

通知公司所有有關(guān)競爭對(duì)手及市場動(dòng)向信息。

營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。

營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。知識(shí)產(chǎn)權(quán)：

未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。

分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。

匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。
第3章：
聯(lián)合利華的義務(wù)

聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報(bào)率。
提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于