聯(lián)合利華中國銷售運作手冊.doc
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聯(lián)合利華中國銷售運作手冊,頁數(shù)：75字數(shù)：26451 內容第一部分：分銷商合作伙伴關系第1章：分銷商業(yè)務關系闡述5第2章：分銷商的義務6第3章：聯(lián)合利華的義務9第4章：與分銷商的交易條款10第5章：分銷商價目表11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟12第7章：保證金流程18第8章：信用額度調整程序...
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聯(lián)合利華中國銷售運作手冊
頁數(shù)：75 字數(shù)：26451
內容
第一部分：分銷商合作伙伴關系
第1章：分銷商業(yè)務關系闡述 5
第2章：分銷商的義務 6
第3章：聯(lián)合利華的義務 9
第4章：與分銷商的交易條款 10
第5章：分銷商價目表 11
第二部分：分銷商的聘用和終止
第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12
第7章：保證金流程 18
第8章：信用額度調整程序 20
第9章：建立新分銷商 22
第10章：分銷商協(xié)議終止 25
第三部分：銷售人員的職能與職責
第11章：HPC分銷隊伍 28
第12章：區(qū)域管理隊伍 29
第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責 32
第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責 34
第四部分：銷售信息的維護
第15章：分銷業(yè)務信息維護 36
第16章：周庫存表 39
第17章：二級庫存控制表 41
第五部分：分銷商和運作管理
第18章：訂單 44
第19章：分銷商業(yè)務員(DSR)日銷售報表 47
第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48
第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃 52
第22章：分銷商利潤管理 54
第23章：分銷商倉儲標準 56
第24章：分銷商管理項目核查清單 58
第25章：銷售拜訪報告及流程 60
第26章：不退貨政策 66
第六部分：附錄 附錄
1、新分銷商申請表-意向書
2、新分銷商申請表-業(yè)務詳情
3、新分銷商聘用表-HPC中國
4、增/減信用額度建議表
5、HPC-中國分銷商業(yè)務計劃
6、對于聯(lián)合利華共同原則的認知
7、分銷基礎設施品質檢驗清單
8、分銷商辭職凼
9、分銷商協(xié)議終止的確認
10、分銷商協(xié)議終止函
11、書面警告
12、退貨申請表
13、不可銷售商品損失補償金申報表
14、逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告
15、周庫存控制表
16、周期庫存控制表
17、客戶訂單
18、DSR日銷售報表
19、DSR固定拜訪計劃
20、USS永久行程計劃
21、分銷覆蓋報表
22、市場價格監(jiān)控表
23、競爭對手活動報告
24、分銷商投資回報率分析表
25、協(xié)同拜訪報告匯總表
26、協(xié)同拜訪報告
27、協(xié)同拜訪報告-改善重點
28、合同AB店銷售臺帳
29、合同AB店名單
30、分銷商合同AB店銷售信息匯總
31、AB店月銷量表-USS填寫
32、AB店合同簽署進程表-USS填寫
33、AB店月銷量表-辦公室匯總1
34、AB店月銷量表-辦公室匯總2
35、AB店合同簽署進程表-辦公室匯總
第1章:
公司與分銷商業(yè)務關系闡述：
公司： 委托方
分銷商: 代理方分銷商定義分銷商是公司的代理。
分銷商是一家本地的商業(yè)機構(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應是全權負責聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。
分銷商應買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。
分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內銷售。
分銷商只在指定的地理范圍內銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。
分銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。
分銷商應根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。
分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。
作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。
第2章:
分銷商的義務
分銷商有義務幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責。首要職責：
資金：
分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。
人力資源：
提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。
基礎設施：
提供面積充足，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存。
運輸：
提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛。
價格：
嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。
促銷：
保證100%的促銷分配量進入通路。
拜訪路線周期：
按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。
定單：
根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單。信息系統(tǒng)：
將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。
分銷：
必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內的預定覆蓋率.
產(chǎn)品種類：
必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內相應產(chǎn)品。
獨立的業(yè)務：
分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負責聯(lián)合利華業(yè)務的經(jīng)理。
信用額度：
為客戶提供適當?shù)男庞妙~度。
付款：
嚴格遵循公司的交易條款。
專營銷售：
嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。次要職責：
通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關庫存、信用及二級銷售的信息。
定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況。
清點送貨及簽收送貨清單。
與公司核對及確認所有的應收帳款。
分銷商應向所有聯(lián)合利華有關人員提供有關報告和報表。
分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。
分銷商必須周期性向公司申報相關支持費用，并隨附有關支持的文件。
通知公司所有有關競爭對手及市場動向信息。
營運業(yè)務時應遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)。
營運業(yè)務時應遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。知識產(chǎn)權：
未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。
分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。
匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權行為。
第3章：
聯(lián)合利華的義務
聯(lián)合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現(xiàn)該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關系
頁數(shù)：75 字數(shù)：26451
內容
第一部分：分銷商合作伙伴關系
第1章：分銷商業(yè)務關系闡述 5
第2章：分銷商的義務 6
第3章：聯(lián)合利華的義務 9
第4章：與分銷商的交易條款 10
第5章：分銷商價目表 11
第二部分：分銷商的聘用和終止
第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12
第7章：保證金流程 18
第8章：信用額度調整程序 20
第9章：建立新分銷商 22
第10章：分銷商協(xié)議終止 25
第三部分：銷售人員的職能與職責
第11章：HPC分銷隊伍 28
第12章：區(qū)域管理隊伍 29
第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責 32
第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責 34
第四部分：銷售信息的維護
第15章：分銷業(yè)務信息維護 36
第16章：周庫存表 39
第17章：二級庫存控制表 41
第五部分：分銷商和運作管理
第18章：訂單 44
第19章：分銷商業(yè)務員(DSR)日銷售報表 47
第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48
第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃 52
第22章：分銷商利潤管理 54
第23章：分銷商倉儲標準 56
第24章：分銷商管理項目核查清單 58
第25章：銷售拜訪報告及流程 60
第26章：不退貨政策 66
第六部分：附錄 附錄
1、新分銷商申請表-意向書
2、新分銷商申請表-業(yè)務詳情
3、新分銷商聘用表-HPC中國
4、增/減信用額度建議表
5、HPC-中國分銷商業(yè)務計劃
6、對于聯(lián)合利華共同原則的認知
7、分銷基礎設施品質檢驗清單
8、分銷商辭職凼
9、分銷商協(xié)議終止的確認
10、分銷商協(xié)議終止函
11、書面警告
12、退貨申請表
13、不可銷售商品損失補償金申報表
14、逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告
15、周庫存控制表
16、周期庫存控制表
17、客戶訂單
18、DSR日銷售報表
19、DSR固定拜訪計劃
20、USS永久行程計劃
21、分銷覆蓋報表
22、市場價格監(jiān)控表
23、競爭對手活動報告
24、分銷商投資回報率分析表
25、協(xié)同拜訪報告匯總表
26、協(xié)同拜訪報告
27、協(xié)同拜訪報告-改善重點
28、合同AB店銷售臺帳
29、合同AB店名單
30、分銷商合同AB店銷售信息匯總
31、AB店月銷量表-USS填寫
32、AB店合同簽署進程表-USS填寫
33、AB店月銷量表-辦公室匯總1
34、AB店月銷量表-辦公室匯總2
35、AB店合同簽署進程表-辦公室匯總
第1章:
公司與分銷商業(yè)務關系闡述：
公司： 委托方
分銷商: 代理方分銷商定義分銷商是公司的代理。
分銷商是一家本地的商業(yè)機構(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應是全權負責聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。
分銷商應買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。
分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內銷售。
分銷商只在指定的地理范圍內銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。
分銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。
分銷商應根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。
分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。
作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。
第2章:
分銷商的義務
分銷商有義務幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責。首要職責：
資金：
分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。
人力資源：
提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。
基礎設施：
提供面積充足，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存。
運輸：
提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛。
價格：
嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。
促銷：
保證100%的促銷分配量進入通路。
拜訪路線周期：
按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。
定單：
根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單。信息系統(tǒng)：
將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。
分銷：
必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內的預定覆蓋率.
產(chǎn)品種類：
必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內相應產(chǎn)品。
獨立的業(yè)務：
分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負責聯(lián)合利華業(yè)務的經(jīng)理。
信用額度：
為客戶提供適當?shù)男庞妙~度。
付款：
嚴格遵循公司的交易條款。
專營銷售：
嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。次要職責：
通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關庫存、信用及二級銷售的信息。
定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況。
清點送貨及簽收送貨清單。
與公司核對及確認所有的應收帳款。
分銷商應向所有聯(lián)合利華有關人員提供有關報告和報表。
分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。
分銷商必須周期性向公司申報相關支持費用，并隨附有關支持的文件。
通知公司所有有關競爭對手及市場動向信息。
營運業(yè)務時應遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)。
營運業(yè)務時應遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。知識產(chǎn)權：
未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。
分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。
匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權行為。
第3章：
聯(lián)合利華的義務
聯(lián)合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現(xiàn)該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關系
