業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材


頁數(shù)：118 字數(shù)：159266


目 錄

專題一：銷售是什么…………………………………………………………………………2
專題二：銷售技能能為您做什么……………………………………………………………3
專題三：誰處于銷售中－－每個人…………………………………………………………7
專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧………………………………………………………9
專題五：讓銷售成為您的愛好………………………………………………………………10
專題六：設(shè)定目標，成為專業(yè)的銷售人員…………………………………………………13
專題七：高手重視準備工作…………………………………………………………………15
專題八：了解您的產(chǎn)品………………………………………………………………………19
專題九：如何尋找潛在客戶…………………………………………………………………22
專題十：接近客戶的技巧……………………………………………………………………30
專題十一：如何進行事實調(diào)查………………………………………………………………48
專題十二：成功與人溝通……………………………………………………………………51
專題十三：識別客戶的利益點………………………………………………………………66
專題十四：如何做好產(chǎn)品說明………………………………………………………………69
專題十五：展示的技巧………………………………………………………………………74
專題十六：如何撰寫建議書…………………………………………………………………77
專題十七：客戶異議的處理…………………………………………………………………80
專題十八：達成最后的交易…………………………………………………………………86
專題十九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系……………………………………………………………92
專題二十：時間管理的技巧…………………………………………………………………104
專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念………………………………………………………108


專題一：銷售是什么
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。
　　什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
　　例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。
　　因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。
　　曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？
　　就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來的？
　　通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考。
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。
　　即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。
　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。
　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。
　　所以當您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復(fù)正常時，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。
您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？事實上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了”
　　有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。
　　展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。
　　但是當您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當您使用帶有品牌標識的物品時，人們會注意到么？會的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認上述觀點。
　　印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費閱讀文章以及廣告。
　　郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。
　　在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。

專題二：銷售技能能為您做什么
銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。
銷售自己，謀取理想職位
　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。
　　現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。
　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？
　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。
　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。
　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務(wù)是否能夠提升。
　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。
對一個銷售人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠同時進步，并且能夠給予員工適當?shù)臋C會，我認為就值得您在這里一顯身手。
　　事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是××公司的人住在里面，這些寫字樓全是××公司的。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。
　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。
　　要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟：
　　第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)
　　一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品
　　二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。
　　第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員
　　無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。
　　優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。
　　第三步：提升自己——做成功的銷售人員
　　優(yōu)秀不等于成功。
　　成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。
　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。
　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。目前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正因為如此，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。
　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！
從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去。那么您到底銷售什么呢？您自己。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是您所進行的最簡單的銷售。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！
　　當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應(yīng)該遵循以下七個步驟：
　　首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標就是找到適合自己獨特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。
　　步驟一：尋找潛在雇主
　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。當您為了新工作銷售自己時，就意味著您找到了合適的潛在雇主。
　　首先，我們要分析自己
　　做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計前就要考慮消費對象是誰，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計才能更好地滿足客戶的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價位等等都是在設(shè)計初期進行考慮的。
　　所以，您應(yīng)該清楚自己樂于從事的工作類型。“樂于從事”非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。
　　·給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？
　　·自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。
其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊
　　其次，了解客戶，也就是調(diào)查客戶的需求是什么？
　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。
　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標企業(yè)的資訊。
　　通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。
　　通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標企業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議。
　　為什么不打個電話呢？——這是一個非常有趣又有價值的方法。您可以扮作一個客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。
　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收集市場上的分類廣告。
　　第三，寄出產(chǎn)品說明書
　　您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。您的簡歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主會仔細研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。
有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。
　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。在采取行動之前，先替負責面試的人想一想。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。
　　下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。
　　包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。
　　在求職信末尾加一條名人警句或成語。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。
　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。
　　步驟二：初步接觸
　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，接受面試。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去――再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。
首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。
　　不要穿著太寒磣，這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。
　　女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。
　　因為面試是種商業(yè)性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準備。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。
　　步驟三：資格評估
　　您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。
　　您應(yīng)該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒有進行預(yù)評估，在面試的時候可以提幾個問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。
生存
　　企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。
　　確實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！
　　學(xué)會站在客戶的角度看待一個目標企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。
　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。
　　對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段主要為準備從事銷售工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。
　　發(fā)展
　　可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。
　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠。
　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？
　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。
　　培訓(xùn)是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。充分了解一個企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。
　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。
　　不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。
　　步驟四：現(xiàn)場講解與示范
　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。
　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗，在這種情況下您應(yīng)該強調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。
　　對話可能會這樣進行：
　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？”
　　您：（滿懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音?！?
　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　
　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。
在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會發(fā)生一些意想不到的趣事。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很長。
　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因為她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負責市場開拓?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了?！?
　　雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己的時候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。
　　所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。
　　可提出的問題如下：　
　　·企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃；
　　·企業(yè)的產(chǎn)品線；
　　·企業(yè)的計算機及其他設(shè)備情況；
　　·招聘職位的職責和要求。
　　如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您確認這份工作與您彼此適合，您可以提問。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。
　　面試過程，對方同時也對您進行評估，所以要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。
步驟五：隱憂的表述
　　您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。
　　如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護理做準備工作，就要讓您未來的老板知道。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進行權(quán)衡。
　　如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。我總建議學(xué)生以恰當?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。
　　步驟六：成交
　　如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應(yīng)得的職位。
　　步驟七：尋求推薦
　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當?shù)墓ぷ鳎腿绲谝徊街兴峒暗哪菢印?
　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會。
　　·成交后可以提出的問題：
　　·我對誰負責？
　　·誰負責我的培訓(xùn)？
　　·我會得到多長時間的培訓(xùn)？
　　·是在現(xiàn)場培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？
　　·開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？
　　·為了即將開始的工作，我需要準備什么材料？
　　·我的合作者是誰？
適應(yīng)新的環(huán)境
　　剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。
　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。當您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個團隊；您需要他們的支持。您的業(yè)務(wù)能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠做不出好的業(yè)績來。
　　怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。不要認為這是對您隱私的侵犯。實際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。如果不像，就需要進行大量的溝通活動。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認識您，作為團隊的新成員，您需要花一段時間才能被大家接受。
　　作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。
準確判斷您的新同事
　　從現(xiàn)在開始您要認真觀察，準確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。
　　您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認識。
　　剛到一個自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動的情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。公司一般會給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。
　　每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。
心存感激之情
　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。
交往技能
　　記住對方的名字
　　記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。
　　在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確地叫上對方的稱謂。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。
　　不要吝惜您的贊揚
　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。人人都希望獲得認同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會適得其反的，對方會認為您很虛偽。
　　盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進行的，您需要他們的真心幫助。
誠信是交往的基礎(chǔ)
　　“無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人?！边@是我在進入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。
　　·誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力；
　　·信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。
　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。
麥肯特成功導(dǎo)航
　　·不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。
　　·選擇恰當?shù)臅r機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。
　　·用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。
　　·注意場合：有些場合不適合贊揚一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。
　　您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也會很積極地回應(yīng)您所提出的問題。
您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。
　　一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。
　　您的工作伙伴，如財務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。
　　您對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財務(wù)人員還有企劃人員，當然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。
　　您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、同事對您有一個全面的認識。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。
　　每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認真學(xué)習(xí)，每天都在進步。只要您愿意為您的目標付出足夠的努力，您就會離目標越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。
在目前的職位上銷售自己
　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認可別人是多么重要了。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了。
　　不要想當然地認為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。也不要想當然地認為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。
即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將隨之而來。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報之以瓊瑤?！睙o論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢

專題三：誰處于銷售中－－每個人
問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。
　　說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。
　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。
　　在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護您的觀點。