談判技巧


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目 錄
引言 2
第1章 準備談判 2
1.1談判概要 2
1.2理解交易原則 4
1.3確定目標 6
1.4精心準備 7
1.5評估對手 8
1.6選擇戰(zhàn)略 10
1.7擬定議程 12
1.8營造良好氛圍 13
第2章 正式談判 15
2.1判別氣氛 16
2.2提出建議 16
2.3回應提議 18
2.4對付計謀 19
2.5領會身體語言 21
2.6建立優(yōu)勢 22
2.7強化優(yōu)勢 23
2.8削弱對方優(yōu)勢 24
第3章 結(jié)束談判 25
3.1適度讓步 25
3.2選擇結(jié)束談判的方式 27
3.3結(jié)束談判 28
3.4挽回破裂的談判 31
3.5借助調(diào)解人 32
3.6申請仲裁 33
3.7實施決議 34
自我能力評估 35

談 判 技 巧
引言
談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協(xié)商的過程。《談判技巧》闡明了交易的基本原則，教你怎樣進行談判并達成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結(jié)束，并設計成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實戰(zhàn)提示。這本書既面向談判新手，又會使經(jīng)驗豐富的談判高手受益匪淺。內(nèi)容包括一些基本知識：怎樣設計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。
第1章 準備談判
俗話說“不打無準備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細致的談判方案——最終目標和談判策略。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。
1.1談判概要
如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。
小提示1： 要成為談判高手，必須學會“領悟”對方的需要。
小提示2： 時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。

1.1.1理解談判原則
成功的談判不應該產(chǎn)生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械幕A。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。
小提示3： 預見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準備工作。
小提示4： 通過練習談判來提高技能。

1.1.2把握談判技能
談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。成功的談判所需的核心技能包括：
善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通；
善于探索擴大選擇范圍的可能性；
充分準備的能力；
溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)χ魈釂枺?br>分清輕重緩急的能力。
這些技能在日常生活和談判中非常實用。花些時間學一學，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。

3研究談判
在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。
A方
身體向搭檔傾斜
頭斜向搭檔
B方
搭檔之間的眼神交流
小提示5： 當談判開始時，要有做出讓步的準備。
小提示6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。

1.1.4區(qū)分談判類型
不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當事人屬于哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。例如，股東和董事會就公司經(jīng)營方針進行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。

1.1.5不同機構(gòu)的談判類型
類型
舉例
參與方

日常/管理類談判
這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關系。
商定薪水、合同條款和工作條件。
界定工作角色和職責范圍。
要求加班增加產(chǎn)出。
管理人員
下屬
同事
工會
法律顧問

商業(yè)談判
公司之間談判的動機通常是為了贏利。
為滿足客戶需求而贏得一份合同。
安排交貨與服務時間。
就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。
管理人員
廠商
客戶
政府
工會
法律顧問