推銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)


頁(yè)數(shù)：186 字?jǐn)?shù)：140643


吉尼斯正式承認(rèn)的世界上最偉大的推銷員

世界上最偉大的推銷員
The World’s Greatest Salesman
喬·吉拉德
J o e G I r a r d實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)


中國(guó)紡織出版社
“喬·吉拉德是一個(gè)與眾不同的人?！?br> ——《新聞周刊》雜志
“……（他）總能讓我們認(rèn)識(shí)到什么是趨向成功的態(tài)度?！?br> ——海洋漁業(yè)輪船公司
“（喬·吉拉德）能激發(fā)人們的精神，同時(shí)給人們帶來(lái)靈感和希望?！?br> ——雅馬哈摩托車有限公司
“熱情樹(shù)立風(fēng)格?！?br> ——電力總公司
“（喬）是一個(gè)真正杰出的成功者。”
——約翰·蒂勒公司
“喬·吉拉德對(duì)汽車商業(yè)的重要性就如同泰·庫(kù)伯對(duì)棒球一樣。”
——福特汽車公司
喬·吉拉德是極少數(shù)奇特人物之一：一個(gè)滿是沖勁并且能夠把他的靈感和態(tài)度與其他人交流的人。喬把這一特征稱為“火花”。用他自己的話來(lái)說(shuō)是“小火花能燃起熊熊大火?！?br>喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售記錄是：連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車，至今無(wú)人問(wèn)津。
喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。
喬·吉拉德1929年出生于美國(guó)一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開(kāi)始擦皮鞋、做報(bào)童，然后做過(guò)洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍然一事無(wú)成。然后他開(kāi)始步入了推銷生涯。
誰(shuí)能想像得到，這樣一個(gè)不被看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短的3年內(nèi)被吉尼斯世界記錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。
他是怎樣做到的呢？虛心、努力、執(zhí)著、充滿熱情是喬·吉拉德成功的關(guān)鍵所在。全世界最偉大的推銷員喬·吉拉德將幫助你成為強(qiáng)有力的頂尖銷售專家。
目 錄

第一章 名片是成功的開(kāi)始
一、表現(xiàn)你自己
二、記住別人的名字和面孔
三、讓人喜歡你
四、把自己介紹給更多的人
五、向每一個(gè)人推銷
六、上門進(jìn)行推銷
七、讓客戶注意你
八、消除對(duì)名人的恐懼
九、與客戶同步
十、對(duì)客戶感興趣
十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品
第二章 深深熱愛(ài)自己的職業(yè)
一、熱愛(ài)推銷工作
二、人人都是推銷員
三、推銷是勇敢者的職業(yè)
四、推銷員的知識(shí)儲(chǔ)備
五、尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)
六、培養(yǎng)敏銳的洞察力
七、良好運(yùn)用你的肢體語(yǔ)言
八、幸運(yùn)存在于實(shí)力之中
九、向著目標(biāo)努力
十、進(jìn)行自我規(guī)則
十一、對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理
十二、別忘了推銷工具
第三章 傾聽(tīng)和微笑
一、傾聽(tīng)是有力的武器
二、不要害怕沉默
三、注意你的語(yǔ)氣
四、實(shí)話實(shí)說(shuō)
五、一次示范勝過(guò)一千句話
六、笑著推銷
七、保持幽默感
八、贊美你的客戶
九、學(xué)會(huì)一筆置之
十、避免與客戶爭(zhēng)吵
第四章 讓信念之火熊熊燃燒
一、堅(jiān)定你的信念
二、保持良好的心態(tài)
三、燃燒你的熱情
四、自信是你必不可少的氣質(zhì)
五、永葆進(jìn)取心
六、正視失敗與拒絕
七、保持旺盛的斗志
八、堅(jiān)韌使你戰(zhàn)無(wú)不勝
第五章 愛(ài)是惟一的訣竅
一、要充滿愛(ài)心
二、關(guān)心永不嫌遲
三、用心推銷
四、真誠(chéng)對(duì)待客戶
五、慎重對(duì)待客戶的約見(jiàn)
六、打動(dòng)客戶的心
七、了解客戶的需要
八、以感情取勝
九、滿足客戶最微小的愿望
十、歡迎客戶的抱怨
十一、實(shí)現(xiàn)你的承諾
第六章 你就是惟一
一、做自己的主人
二、你為什么而工作
三、你獨(dú)一無(wú)二的形象
四、把握主動(dòng)權(quán)
五、發(fā)揮你的應(yīng)變能力
六、搞定所有客戶
七、奇跡是由你自己創(chuàng)造的
八、讀懂拒絕的肢體語(yǔ)言

[一]

名片是成功的開(kāi)始
喬·吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要是碰到一個(gè)人，他馬上會(huì)把名片遞過(guò)去，不管是在街上還是在商店。他認(rèn)為他周圍到處都遍布著做生意的機(jī)會(huì)。
“給你個(gè)選擇：你可以留下我的名片，也可以扔掉它。如果你留下，你就會(huì)知道，我是干什么的、賣什么東西，這樣你就能認(rèn)識(shí)我?！?br>如果你在給別人名片時(shí)想，這是件很愚蠢、很尷尬的事，那么你永遠(yuǎn)無(wú)法自在地把名片給出去。然而，恰恰這些看起來(lái)舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他們到處用名片，到處留下他們的味道、他們的痕跡。
如果你去餐廳吃飯，給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片的話，那么別人肯定會(huì)看看你這個(gè)人是做什么的，分享你成功的喜悅。人們會(huì)談?wù)撃?，想認(rèn)識(shí)你，根據(jù)名片來(lái)買你的東西。長(zhǎng)年累月下來(lái)，你的成功也就來(lái)源于此了。
讓吉拉德覺(jué)得不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連他的妻子都不知道他是賣什么的。
從今天起，你不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。因?yàn)橥其N的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷你自己。

一、表現(xiàn)你自己

表現(xiàn)你自己也就是要隨時(shí)隨地地表現(xiàn)出你自己的能力，讓別人都注意你。不引人注意的推銷員一個(gè)失敗的推銷員。
作為一個(gè)推銷員，你每天都要面對(duì)許多不同類型的客戶，因此你必須具備許多不同的能力和技巧，要讓你想認(rèn)識(shí)的人也認(rèn)識(shí)你，這就是你的生存之道。
如果把推銷的能力區(qū)分為兩大部分，第一部分就是屬于內(nèi)在的推銷專業(yè)技巧；第二部分則是屬于外在的行為表現(xiàn)。內(nèi)在的推銷技巧和專業(yè)素養(yǎng)可以通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得，但是外在的行為表現(xiàn)，卻要由內(nèi)心膽量的提升有辦法可以達(dá)到，而且和每個(gè)人的個(gè)性息息相關(guān)。
有些個(gè)性內(nèi)向的人很難突破自我設(shè)定的障礙，總是不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)而顯現(xiàn)消極懦弱的態(tài)度，實(shí)在很難想像作為推銷員他會(huì)有多大的成就。自我設(shè)限是你成功的絆腳石，一定要徹底地根除，一定要抱有這樣的心態(tài)：我要讓每個(gè)人都認(rèn)識(shí)我。
如果你的專長(zhǎng)可以應(yīng)付所面對(duì)的各種困難，自然會(huì)在外表上充滿了自信的神采。這些自信是讓你展示自己、表現(xiàn)自己的基礎(chǔ)。有了信心，會(huì)幫助你散發(fā)魅力，勇敢地說(shuō)出自己的想法。
善于表現(xiàn)自己能力的人，一定要先要肯定自我并從肯定的過(guò)程中誘發(fā)自信心的能量，使自己不會(huì)擔(dān)心害怕別人的眼光，一心一意只為了說(shuō)服他人而展現(xiàn)自己的才能，以此作為與別人溝通的最佳途徑。
然而需要注意的是，在表現(xiàn)你自己的同時(shí)，注意不要太夸張。有時(shí)表現(xiàn)過(guò)度會(huì)引起別人的反感甚至是厭惡。因此在表現(xiàn)你自己時(shí)，不要忘了修練你的自我控制能力。這樣可以避免在別人過(guò)度的渲染下或是自己莫名的膨脹心態(tài)中，呈現(xiàn)出不可一世的傲人氣息。經(jīng)驗(yàn)之談
表現(xiàn)你自己，讓每個(gè)人都認(rèn)識(shí)你。
自我設(shè)限是你成功的絆腳石，一定要徹底根除。二、記住別人的名字和面孔

當(dāng)你向別人遞出名片時(shí)，出于禮貌，對(duì)方也會(huì)給你名片，當(dāng)你接到別人的名片時(shí)，千萬(wàn)不要草草一看了事，而應(yīng)該對(duì)著對(duì)方的臉孔，記下他的名字。這樣有助于在下一次見(jiàn)面時(shí)能夠順利叫出他的名字，從而給對(duì)方一份親切感。
人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰(shuí)因?yàn)椴话炎约悍旁谘劾锒洸蛔∽约旱拿?，我們就感到不痛快。記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡(jiǎn)直是不能容忍的無(wú)禮。尤其是對(duì)于你來(lái)說(shuō)，記住別人是至關(guān)重要的，因?yàn)槟軌驘崆榈亟谐鰧?duì)方的名字，從某種程度上表現(xiàn)了對(duì)他的重視和尊重，而好感就由此產(chǎn)生。
喬·吉拉德就能夠準(zhǔn)確無(wú)誤地叫出每一位顧客的名字。即使是一位五年沒(méi)有見(jiàn)的顧客，但只要踏進(jìn)喬·吉拉德的門坎，他就會(huì)讓你覺(jué)得你們是昨天才分手，并且他還非常掛念你。他這樣做會(huì)讓這個(gè)人感覺(jué)自己很重要，覺(jué)得自己很了不起。如果你能讓某人覺(jué)得自己了不起，他就會(huì)滿足你的所有需求。
如果你還沒(méi)有學(xué)會(huì)這一點(diǎn)，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，留心記住別人的名字和面孔，用眼睛認(rèn)真看，用心去記，不要胡思亂想。
也許你有過(guò)這樣的經(jīng)歷：新介紹給我的人不過(guò)10分鐘就忘了他的名字。這時(shí)，重復(fù)、反復(fù)提及對(duì)方的名字，是最好的方法了。同樣，如果你想讓別人記住你的名字，你就得多多利用機(jī)會(huì)在他面前重復(fù)你的名字。
熟人見(jiàn)面時(shí)最好叫出對(duì)方的名字。大家都愿意別人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的關(guān)系是否親密，盡管自自然然地叫出他的名字。只要不斷地練習(xí)，你的記憶力總能變好的。
而且，為了避免忘記，你在辦正事之前最好先熟悉一下對(duì)方的名字。作為推銷員，你不僅要記下客戶的姓名和電話號(hào)碼，還得記住那些秘書(shū)和接待員的姓名以及相關(guān)人員的姓名。每次談話時(shí)，如果你能叫出他們的名字，他們便會(huì)高興異常。這些人樂(lè)意幫助你，會(huì)常常給你帶來(lái)很多方便。
記住別人的名字和面孔，你就能贏得別人的好感。賺錢靠人緣，他人的名字就是無(wú)形的財(cái)富。
經(jīng)驗(yàn)之談
記住對(duì)方的名字
名字和面孔要對(duì)上號(hào)。
三、讓人喜歡你

一般來(lái)講，我們對(duì)自己所喜歡的人所提出的建議，會(huì)比較容易接受，也比較容易相信。當(dāng)然，我們對(duì)于自己所懷疑、討厭或不信任的人，自然對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)也相對(duì)不信任了。
成功的推銷員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對(duì)他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們、接受他們。換句話說(shuō)，他們會(huì)很容易跟客戶成為最好的朋友。
許多的銷售行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購(gòu)買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎(chǔ)的人購(gòu)買東西，因?yàn)槟菚?huì)讓我們覺(jué)得放心。所以一個(gè)推銷員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎(chǔ)，與他的業(yè)績(jī)具有絕對(duì)的關(guān)系。
你的親和力同你的自信心和自我形象有著絕對(duì)的關(guān)系。什么樣的人最具親和力呢？通常，這個(gè)人要熱誠(chéng)、樂(lè)于助人、關(guān)心別人、具有幽默感、誠(chéng)懇、讓人值得信賴，而這些人格特質(zhì)與你對(duì)自己的態(tài)度有關(guān)。
人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，也就越喜歡別人。而你越喜歡對(duì)方，你也就越容易與對(duì)方建立起良好的友誼基礎(chǔ)，他們自然而然地愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。實(shí)際上引起他們購(gòu)買動(dòng)機(jī)的不是你的產(chǎn)品，而是你這個(gè)人。人們不會(huì)向自己所討厭的人買東西。
世界上最成功的頂尖推銷員都具有親和力，也都是容易與客戶建立良好關(guān)系的人。至于那些失敗的推銷員，因?yàn)樗麄兊淖孕判牡吐?，自我價(jià)值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己。因此從他們的眼中看別人的時(shí)候，就很容易看到別人的缺點(diǎn)，也很容易挑剔別人的毛病。他們?nèi)菀子憛拕e人、挑剔別人、不接受別人，自然而然地他們沒(méi)有辦法與別人建立起良好的友誼。這些人缺乏親和力，因?yàn)樗麄兂３？此麄兊目蛻舨豁樠郏麄兂３？催@個(gè)世界，看許多人都不順眼。因此他們的業(yè)績(jī)低落。
一個(gè)被我們所接受、喜歡或依賴的人，通常對(duì)我們的影響力和說(shuō)服力也較大。親和力的建立是人與人之間影響及說(shuō)服能力發(fā)揮的最根本條件，親和力對(duì)于人際關(guān)系的建立和影響力的發(fā)揮，同蓋大樓之前必須先打好地基的重要性是一樣的。所以，學(xué)習(xí)如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不可或缺的能力。
喬·吉拉德就非常善于與別人建立起良好的關(guān)系，從而為自己贏得了大量的財(cái)富和榮譽(yù)。他和客戶建立親和力的方法，表面上看起來(lái)好像很傷而且很費(fèi)錢，每個(gè)月他都至少向13000個(gè)老主顧寄去一張問(wèn)候卡片，而且每個(gè)月問(wèn)候卡片的內(nèi)容都在變化，但是問(wèn)候卡片正面失印的信息卻從未變過(guò)，那就是“我喜歡你”?！拔蚁矚g你”這四個(gè)字每個(gè)月都印在卡片上，關(guān)給了13000個(gè)客戶。
或許你會(huì)懷疑這種簡(jiǎn)單方式的有效性，但是喬·吉拉德明白一個(gè)很重要的事實(shí)，那就是：我們都喜歡被他人歡迎和被別人接受的。
經(jīng)驗(yàn)之談
親和力與業(yè)績(jī)具有絕對(duì)的關(guān)系。
人們不會(huì)向自己所討厭的人買東西。
四、把自己介紹給更多的人

當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)典型的商會(huì)活動(dòng)時(shí)，你基本上每次都會(huì)見(jiàn)到同一個(gè)畫(huà)面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺(tái)旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點(diǎn)酒，吃上點(diǎn)東西，彼此說(shuō)著話。他們都相信他們正在做生意，因?yàn)樗麄兲幧碛谶@一商業(yè)活動(dòng)中，然而他們所做的最有生產(chǎn)力的事，就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些他們不認(rèn)識(shí)的人并且交換名片。
有時(shí)，出于純粹的運(yùn)氣，會(huì)有一些生意發(fā)生。一個(gè)人可能碰巧需要另一個(gè)人銷售的東西。不過(guò)發(fā)生這種情況的機(jī)會(huì)實(shí)在太少，而且做成的概率也遠(yuǎn)非理想。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶。不同之處在于你把每一個(gè)人看作250個(gè)新準(zhǔn)客戶。所以，你如何在這些普通的社交活動(dòng)中把自己介紹給更多的人，并且讓他們?yōu)槟惴?wù)呢？

把你介紹給有影響力的人
首先，你必須認(rèn)識(shí)到，你在這些特定場(chǎng)合出現(xiàn)的惟一原因是為了推動(dòng)你的事業(yè)發(fā)展。為了做到這一點(diǎn)，你必須做一名“真誠(chéng)的政客。”以既真誠(chéng)又有信心的風(fēng)采出現(xiàn)；保持開(kāi)朗，不過(guò)別顯得異?；钴S及伶牙俐齒；做個(gè)好人，在臉上帶著微笑。
非常重要的一點(diǎn)就是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下，這種具有影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長(zhǎng)一段時(shí)間，人們認(rèn)識(shí)他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過(guò)關(guān)鍵在于，他們認(rèn)識(shí)其他許多你想認(rèn)識(shí)的人。
據(jù)專家研究，人們通常分為4個(gè)、5個(gè)或6個(gè)人一組，而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物，這個(gè)人似乎控制著談話。下一次注意觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。當(dāng)這個(gè)組的某個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，每個(gè)腦袋都轉(zhuǎn)向那個(gè)人等待著他的反應(yīng)；當(dāng)這名主導(dǎo)者開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，每個(gè)人注意他所說(shuō)的每一個(gè)詞；當(dāng)那個(gè)人笑時(shí)，這個(gè)組中的人也會(huì)笑起來(lái)。他們通常會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說(shuō)的每一句話。
盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識(shí)很多人。因此，你得設(shè)法一對(duì)一地認(rèn)識(shí)這個(gè)人，把你自己介紹給他。如果這個(gè)人總是被那些追隨他的人所團(tuán)團(tuán)包圍著，那么，你又怎樣做到這一點(diǎn)呢？基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時(shí)，把你的目光始終放在那幾個(gè)有影響力的中心人物身上。最后，他們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開(kāi)他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間、去拿一杯雞尾酒、去冷盤桌，或者，甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人。
抓住你的機(jī)會(huì)，然后走上前向那個(gè)人介紹你自己。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個(gè)人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。你只不過(guò)是非常自然地走上前，然后介紹自己。

給他留下好印象
在介紹完畢后，把你談話時(shí)間的99.9%用在詢問(wèn)這個(gè)有影響力的中心人物的事情上。不要談你自己的事情。為什么？因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，影響力中心人物毫不關(guān)心你或你的生意。事情就是這樣，如果他對(duì)你有興趣，就不需要你去做自我介紹了。
你所需要的就是在與有影響力中心人物第一次交談時(shí)，給他留下一種印象。這種印象可以激發(fā)出他去認(rèn)識(shí)你，喜歡你和相信你的感覺(jué)，而這種感覺(jué)在培育一種互惠、雙贏的關(guān)系中不可或缺。
你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題做到這一點(diǎn)，問(wèn)正確的問(wèn)題。有時(shí)碰巧會(huì)有危險(xiǎn)鬼鬼祟祟地躲在這個(gè)關(guān)卡，你需要十分當(dāng)心。你需要問(wèn)的問(wèn)題類型應(yīng)該是開(kāi)放式結(jié)尾，讓答者感覺(jué)良好的問(wèn)題。你可能非常熟悉開(kāi)放式結(jié)尾的問(wèn)題：即它不是簡(jiǎn)單地回答“是”或“不是”的問(wèn)題，而是需要較長(zhǎng)的答案的問(wèn)題。
你可以把下面的10個(gè)有開(kāi)放式結(jié)尾、讓人感覺(jué)良好的問(wèn)題儲(chǔ)存在你的大腦中。人們?cè)O(shè)計(jì)它們的目的不是用來(lái)試探或推銷什么。你會(huì)發(fā)現(xiàn)回答起來(lái)很好玩，而且會(huì)透露出這個(gè)人的思維方式?？偟膩?lái)說(shuō)，你的新準(zhǔn)客戶會(huì)因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)回答這些問(wèn)題而感覺(jué)良好。
可以放心的是你從來(lái)不需要——而且也沒(méi)有時(shí)間——在任何一次談話中提出這所有的10個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你仍然需要把它們?nèi)孔兂勺约簝?nèi)心的一部分，對(duì)這些問(wèn)題了解得足夠透徹，你就能針對(duì)具體的談話和時(shí)機(jī)而提出合適的問(wèn)題，而且不用在準(zhǔn)客戶說(shuō)話的時(shí)候拼命地思考這些問(wèn)題。如果你過(guò)于關(guān)注你想說(shuō)的話，那么，這個(gè)人就會(huì)感覺(jué)到你并沒(méi)有全神貫注地聽(tīng)他的話。
你是如何創(chuàng)立你的生意的？
每個(gè)人都喜歡講自己的故事，他們喜歡在某人的心里成為“每周一片”的主角。就讓他們與你一起分享他們的故事吧？你可要主動(dòng)地傾聽(tīng)。
你最喜歡你事業(yè)中的哪一點(diǎn)？
顯然，這是個(gè)會(huì)激發(fā)出良好的、正面感覺(jué)的問(wèn)題，而且它也會(huì)讓你得到你正在尋找的正確性回應(yīng)。這無(wú)疑會(huì)大大好過(guò)下面這個(gè)負(fù)面性的問(wèn)題：“那么告訴我，你最討厭你事業(yè)中的哪一點(diǎn)……既然我們談到了這一點(diǎn)，你值得把你一生的時(shí)間花在這個(gè)可惡的事情上嗎？”
是什么把你和你的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)？
你可以把這個(gè)問(wèn)題叫做“自我標(biāo)榜”的問(wèn)題。在人們的一生中，都被教導(dǎo)不要吹噓自己和自己的成就，而如今你給了這個(gè)人忘掉這一切的自由行動(dòng)權(quán)。
對(duì)一個(gè)在你的行業(yè)中剛剛起步的人，你會(huì)給予什么樣的建議？
這是個(gè)被稱為“老師”的問(wèn)題。我們每個(gè)人幾乎都有好為人師的一面，而且很在乎別人對(duì)我們回答的態(tài)度。提出這個(gè)問(wèn)題，就給了這個(gè)人一個(gè)機(jī)會(huì)：感覺(jué)做老師的滋味。
如果你知道自己決不會(huì)失敗，你會(huì)怎樣開(kāi)展自己的事業(yè)？
這個(gè)問(wèn)題源自于羅伯特·舒勒博士，他問(wèn)：“如果你知道自己決不會(huì)失敗，你會(huì)怎樣過(guò)你的一生？”每個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想，無(wú)論這個(gè)人的夢(mèng)想是什么，他都會(huì)欣賞你向他問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檫@顯示出你對(duì)他的足夠關(guān)心。他在回答之前總是會(huì)用一些時(shí)間來(lái)認(rèn)真地思考。
這些年來(lái)，你都看到你的行業(yè)中發(fā)生了哪些重大的變革？
向一些擁有眾多經(jīng)歷的較成熟的人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題會(huì)很合適，因?yàn)樗麄兿矚g回答它。他們已經(jīng)經(jīng)歷了電腦時(shí)代、傳真機(jī)的全面接管、服務(wù)業(yè)的變遷，或更多更多。
你認(rèn)為你的行業(yè)中，變化趨勢(shì)是怎樣的？
這是個(gè)可以叫做“深思者”的問(wèn)題。人們不是經(jīng)常在電視上要求被訪者思索一些通常很重要的熱點(diǎn)問(wèn)題嗎？現(xiàn)在你給了他們一個(gè)成為明星的機(jī)會(huì)。深思者愿意和你一起分享他們的知識(shí)，因?yàn)槟銜?huì)讓他們對(duì)自己感覺(jué)良好。
描述一下你在生意中遇到過(guò)的最奇怪或最有趣的事。
讓人們有機(jī)會(huì)說(shuō)出他們的奮斗故事。實(shí)際上，這是每一個(gè)人都喜歡做的事情。難道你不希望把一些在你生意開(kāi)始階段發(fā)生的事說(shuō)給別人聽(tīng)嗎？
發(fā)生的一些很糟糕的事，當(dāng)時(shí)絕對(duì)沒(méi)有趣味，但現(xiàn)在你可能會(huì)覺(jué)得它很有趣。問(wèn)題是，大部分人不給這個(gè)人說(shuō)出來(lái)的機(jī)會(huì)。然而，你主動(dòng)要求做這個(gè)人的聽(tīng)眾。夠厲害！
你認(rèn)為哪些方法最能有效地推廣你的生意？
很明顯，你在強(qiáng)調(diào)這個(gè)人腦子里積極的一面。
你希望別人用一句什么樣的話來(lái)描述你做生意的方式？
在回答這個(gè)問(wèn)題前，人們幾乎總是會(huì)停下來(lái)，真正努力思考這個(gè)問(wèn)題。你給了他們多么大的一個(gè)恭維。你剛才提出的這個(gè)問(wèn)題可能連他們自己的愛(ài)人都從來(lái)沒(méi)想到問(wèn)過(guò)。
你可能會(huì)猜測(cè)：在第一次見(jiàn)面你就問(wèn)出這些問(wèn)題會(huì)不會(huì)讓人覺(jué)得你太愛(ài)打聽(tīng)。答案是：不會(huì)。首先，在你最初的交談中，你只需問(wèn)上述問(wèn)題中的有限幾個(gè)。更重要的是，這是些人們喜歡回答的問(wèn)題。記住，你提問(wèn)的方式很關(guān)鍵，你并不能像一個(gè)評(píng)論家在質(zhì)問(wèn)被訪者那樣進(jìn)行談話。這些問(wèn)題旨在讓人感覺(jué)良好，進(jìn)而建立一種最初的融洽感。
不過(guò)，下一個(gè)問(wèn)題才是最重要的。這個(gè)問(wèn)題將會(huì)把你和其他人區(qū)分開(kāi)來(lái)。在讓人覺(jué)得他們是在認(rèn)識(shí)你在喜歡你和相信你的過(guò)程中，這是轉(zhuǎn)折性的一步。你必須問(wèn)得平靜而且真誠(chéng)，而且只有在最初的融洽感已經(jīng)創(chuàng)造出來(lái)之后才可以問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題是：我怎么判斷正與你談話的人是否會(huì)是你的一個(gè)好的準(zhǔn)客戶？
為什么這個(gè)問(wèn)題如此厲害？首先，只須通過(guò)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，你就已經(jīng)把自己和參加聚會(huì)的其他人區(qū)分開(kāi)來(lái)。你是第一個(gè)向那個(gè)人表明袋子我是一個(gè)與眾不同的人；你恐怕是他遇到過(guò)的、在第一次談話中就提出這種問(wèn)題的人；或者在任何一次他們?cè)?jīng)遇到過(guò)的談話中就提出這種問(wèn)題的人。
曾經(jīng)有人向你提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題或者類似的問(wèn)題嗎？也許沒(méi)有，只有很少的人會(huì)說(shuō)自己碰到過(guò)。你剛向那個(gè)人表示你關(guān)心他的福祉。而且希望為他的成功出一點(diǎn)力。許多人已經(jīng)在那時(shí)開(kāi)始試著推銷他們自己的產(chǎn)品或服務(wù)了，但你沒(méi)有。你把自己的想法說(shuō)出了聲：“我該如何幫你呢？”不用說(shuō)，這個(gè)人一定會(huì)對(duì)你印象深刻并喜歡你的。

讓他們彼此認(rèn)識(shí)
你在這種聚會(huì)中應(yīng)該能認(rèn)識(shí)幾個(gè)有價(jià)值的人，所以不妨讓他們彼此認(rèn)識(shí)。把你自己定位成一個(gè)有影響力的中心人物，一個(gè)認(rèn)識(shí)各行業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)人物的人。人們會(huì)對(duì)這個(gè)有所觸動(dòng)，你也因而會(huì)很快成就你的理想。
給予每個(gè)人一個(gè)很好的介紹并且解釋他們的生意。建議并介紹他們彼此為對(duì)方尋找線索的方法。告訴有影響力中心人物對(duì)于另一個(gè)人什么會(huì)是好的線索，再反向做一遍。他是如此地被震動(dòng)！這個(gè)中心人物會(huì)覺(jué)得你對(duì)他確實(shí)很關(guān)心，你確實(shí)在傾聽(tīng)他的談話，而且記住了他們。這會(huì)顯示出你的真誠(chéng)關(guān)心，因而他們也更愿意幫助你。這個(gè)時(shí)候，關(guān)于你是某個(gè)行業(yè)里的能手——可以與你做生意或向你引薦生意——的事實(shí)，你才可以開(kāi)始向他們暗示一點(diǎn)點(diǎn)。
一個(gè)好的小手段就是找出一個(gè)理由，禮貌地半途從交談中離開(kāi)，留下他們倆個(gè)人交談。猜猜他們一開(kāi)始會(huì)談什么和哪一個(gè)人？一定是你，因?yàn)樗麄儗?duì)你是如此地印象深刻。
當(dāng)然，另一個(gè)保證你結(jié)識(shí)的人確實(shí)和你能互惠互利的辦法就是把自己介紹給那些與你目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的人。比如，你正準(zhǔn)備在不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)里進(jìn)行推銷，顯然你希望結(jié)識(shí)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，特別是有強(qiáng)大影響力范圍的經(jīng)紀(jì)人。你如何在你自我介紹之前知道這個(gè)人是一名不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？拿出你的創(chuàng)意。如果可能的話，你可以查一下來(lái)客名單，查出誰(shuí)做什么?；蚴窍蚱渌赡苤勒l(shuí)是不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域有影響力的中心人物的人詢問(wèn)。
另一個(gè)辦法是看姓名標(biāo)簽。當(dāng)你經(jīng)過(guò)某人時(shí)，你可能會(huì)在他們姓名標(biāo)簽上瞥見(jiàn)一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)公司的名字?；蛘吣憧赡軣o(wú)意中聽(tīng)到他和別人的談話，從而知道這個(gè)人是名不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。你會(huì)找出一個(gè)辦法去獲得這方面信息的。
現(xiàn)在，一次商業(yè)活動(dòng)下來(lái)，你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了5個(gè)或6個(gè)知名人物，即使是一個(gè)或兩個(gè)也不壞。這是你所需要的全部。得到一個(gè)或兩個(gè)好的關(guān)系要比遞出一大把名片給那些從頭到尾也不會(huì)與做生意的人要好得多。經(jīng)驗(yàn)之談
把自己介紹給有影響力的中心人物。
給有影響力的中心人物留下好印象。五、向每一個(gè)人推銷

有一種說(shuō)法，叫“不能根據(jù)封面來(lái)判斷一本書(shū)”，這句話用在推銷業(yè)上是再合適不過(guò)了。不管一個(gè)人住哪兒，不管他是什么膚色，年老還是年少，以何為生，宗教信仰和性別如何；不管他的穿著打扮怎樣，不管他提出什么樣的借口和異議，沒(méi)有一個(gè)人能事先判斷出哪個(gè)客戶是買主，哪個(gè)不是買主。如果能夠知道哪個(gè)客戶是買主，就不會(huì)有專業(yè)推銷員這個(gè)職業(yè)了，因?yàn)闆](méi)有人再需要他們?nèi)ネ其N了。
一天下來(lái)，只要錢沒(méi)放到桌上，你就不能百分之百地肯定是否做成了買賣。在推銷工作尚未完全展開(kāi)之前，就斷定客戶不會(huì)買，這無(wú)疑是自殺行為。如果你的產(chǎn)品不要錢，那么每個(gè)人都會(huì)想要的。因此，妨礙人們購(gòu)買的惟一因素就是錢。你看不到銷售數(shù)字，看不到錢，你就不能斷定推銷結(jié)果。有鑒于此，你應(yīng)盡最大的努力與每一個(gè)客戶周旋，只有銷售數(shù)字才是實(shí)實(shí)在在的東西。

把每個(gè)人看作你的準(zhǔn)客戶
要知道，你見(jiàn)到的每個(gè)客戶都被其他人推銷過(guò)。因此，你要做的就是竭盡全力，或者說(shuō)做得要比其他人更好。你應(yīng)該堅(jiān)信，你見(jiàn)到的每個(gè)合格的客戶都會(huì)買你的產(chǎn)品。這樣說(shuō)的根據(jù)在于，你對(duì)自己有著十足的信心。
你只有相信自己，才能讓別人相信你?？赡苣憬?jīng)歷過(guò)這種情況，即認(rèn)為沒(méi)有希望推銷成功了，但不知怎么回事，這個(gè)客戶就成了你的買主。
再說(shuō)一遍，如果你有一個(gè)客戶，永遠(yuǎn)也不要假定他不會(huì)買你的東西。
假設(shè)有一對(duì)夫婦，看到一家公司的促銷廣告，過(guò)來(lái)看看。你對(duì)他們進(jìn)行了預(yù)先判斷后說(shuō)：“我不能賣給他們東西。因?yàn)槟械?5歲，女的20歲，而且膚色不同。他們沒(méi)結(jié)婚，他們沒(méi)房住，只在租來(lái)的公寓里住了4個(gè)月。他是一個(gè)商人，但卻沒(méi)有財(cái)務(wù)人員，她是個(gè)失業(yè)者，負(fù)債累累。他們頂多是過(guò)來(lái)看看，根本就不想買東西，因?yàn)樗麄冑I不起。我沒(méi)時(shí)間搭理這些人?！?br>如果你真是這樣做的話，恐怕你不是一個(gè)出色的推銷員。在這種情況下，你應(yīng)該如何處理呢？
首先，你應(yīng)認(rèn)真地捕捉客戶發(fā)出的信息。你聽(tīng)到的不是消極方面，而是積極方面。要知道，客戶對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗麄兓貞?yīng)了你的廣告或市場(chǎng)宣傳。
其次，你應(yīng)知道，如果你的客戶看過(guò)競(jìng)賣活動(dòng)但沒(méi)有買，可能是因?yàn)檫@次活動(dòng)輕視了客戶，沒(méi)給他們買的機(jī)會(huì)。你不能把他們當(dāng)作是浪費(fèi)時(shí)間的人，或者是流浪者，而是把他們視為國(guó)王和王后。
最后，有志者事竟成。用你特有的待人接物方法，你就能夠達(dá)到目的。誰(shuí)能知道這個(gè)客戶的金元寶藏在什么地方呢？錢不放在桌上，你永遠(yuǎn)也不會(huì)知道他有錢。
你可以向最不可能的客戶推銷你的產(chǎn)品，特別是你覺(jué)得某人有特殊之處時(shí)，接近他，幫助他。頂級(jí)推銷員們能迅速地與大家建立關(guān)系，這使得他們能同潛在客戶形成一種直接的聯(lián)系。這些東西并非天生如此，而是靠多與潛在的客戶接觸鍛煉出來(lái)的。
朱迪剛剛擔(dān)任玫琳凱的美容顧問(wèn)時(shí)，還是一個(gè)毫無(wú)銷售經(jīng)驗(yàn)的家庭主婦。大家告訴她不用擔(dān)心，因?yàn)樗杏屑∧w的婦女都是潛在的客戶。18年來(lái)，朱迪體會(huì)到了這句話的真實(shí)含義。
如果每個(gè)婦女都是護(hù)膚品的潛在客戶，那么她就有可能成為一個(gè)美容顧問(wèn)——尤其是對(duì)護(hù)膚產(chǎn)品深感興趣的婦女。朱迪的成功就在于她認(rèn)識(shí)到那些代表玫琳凱化妝品公司的潛在客戶——許多婦女——都是很好的人選。

多與客戶接觸
一天24小時(shí)，1440分鐘，時(shí)間對(duì)每一個(gè)人都是公平的?！皶r(shí)間就是金錢”這句話用在推銷員身上，真是再恰當(dāng)不過(guò)了。怎么充分利用寶貴的時(shí)間？美國(guó)保險(xiǎn)推銷大師約翰·沙維祺認(rèn)為：任何降低或延緩與客戶建立直接的、帶個(gè)人色彩的關(guān)系的活動(dòng)，都應(yīng)該避免。因?yàn)檫@對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有在積累資源，只是浪費(fèi)時(shí)間而已。
有些推銷員非常聰明，也酷愛(ài)鉆研，簡(jiǎn)直把手中的產(chǎn)品琢磨透了，成為產(chǎn)品知識(shí)大專家。遺憾的是他們的業(yè)績(jī)往往和他們的知識(shí)成反比。

有一個(gè)剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司的推銷員開(kāi)完早會(huì)后在職場(chǎng)看資料，他的經(jīng)理問(wèn)他在干什么？
他說(shuō)：“我在研究條款?！?br>“你得出去，”經(jīng)理說(shuō)，“你不出去跟人談，永遠(yuǎn)無(wú)法讓人了解你的產(chǎn)品?！?br>
推銷員看到提條款，經(jīng)理看到的是產(chǎn)品；推銷員考慮的是如何研究條款，經(jīng)理設(shè)想怎么銷售產(chǎn)品。不會(huì)賣東西的人和會(huì)賣東西的人，其區(qū)別就在這里。
一定的案頭工作能讓你事半功倍，但不能本末倒置。你不與客戶商談，不要指望能做出什么業(yè)績(jī)。而商談的最佳方式，就是面對(duì)面地商談。
你聽(tīng)說(shuō)過(guò)“見(jiàn)面三分情”嗎？多見(jiàn)幾次面，與對(duì)方建立起人與人之間的關(guān)系，而不單單冷冰冰的工作關(guān)系，你才能為自己的發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。
不管你推銷什么，都要從最近的地方開(kāi)始尋找客戶，如親朋好友、鄰居及工作單位附近的人。如果你不敢向這些人推銷，只能說(shuō)明你手中的東西不夠好，或者你認(rèn)為不夠好。
開(kāi)拓并占領(lǐng)近處市場(chǎng)后，好好地經(jīng)營(yíng)，讓客戶變成替你宣傳的影響力中心。要做到這一點(diǎn)，你必須不斷地與客戶接觸，提供服務(wù)。你要反反復(fù)復(fù)地進(jìn)行地毯式轟炸。每一份合同的推銷成本、服務(wù)成本都不高，那么，讓每一份合同都實(shí)實(shí)在在地屬于你。
經(jīng)驗(yàn)之談
每個(gè)人都是你的準(zhǔn)客戶。
多去與客戶接觸。六、上門進(jìn)行推銷

如果你僅僅是在街上或商會(huì)活動(dòng)中散發(fā)你的名片，同時(shí)希望這些拿到名片的人能主動(dòng)和你聯(lián)絡(luò)，買你的產(chǎn)品，那么你把推銷想得也太容易了。
僅僅在街頭期望遇到客戶是不太現(xiàn)實(shí)的，重要的是你有時(shí)也必須去上門推銷，向不同的人推銷你自己。
客戶的身態(tài)體貌不同、年齡沒(méi)、宗教信仰不同、著裝打扮不同、社會(huì)地位不同、教育程度不同、性別不同。你是否想過(guò)，為什么有些推銷員只能向某一類客戶推銷？原因在于，他們沒(méi)有學(xué)會(huì)或掌握同所有客戶打交道的技巧，他們只能向適合自己特點(diǎn)的客戶推銷。
上門前的準(zhǔn)備
在進(jìn)行上門推銷之前，你得先進(jìn)行“熱身”活動(dòng)，也就是激勵(lì)自己鼓足勇氣、保持友善，準(zhǔn)備創(chuàng)造和諧的氣氛。
在會(huì)見(jiàn)客戶前，如果想上洗手間，你就應(yīng)當(dāng)馬上去。請(qǐng)不要對(duì)此忠告大驚小怪，看一看下面的解釋。
如果可能的話，你應(yīng)當(dāng)像膠水一樣黏住你的客戶，從一見(jiàn)面起一直到說(shuō)再見(jiàn)。你應(yīng)當(dāng)纏住他們，和他們呆在一起，不要讓他們?cè)谀汶x開(kāi)時(shí)，籌劃拒絕的方案。
在與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，千萬(wàn)不要遲到，哪怕是一分鐘。第一印象非常重要，按時(shí)赴約，以便開(kāi)個(gè)好頭。如果你被攔住了，或者不得不耽誤一下，事先給客戶打個(gè)電話，表示歉意，另約時(shí)間。
不要把車停在“專用”車位上，不要把車停在客戶的車道上，不要擋住去路，不要停在客戶的車庫(kù)前。這不僅是為了表示禮貌，而且還可以防備你在推銷（或成交）的過(guò)程中，受到干擾。
將你的推銷設(shè)備都放在車?yán)?，空手與客戶會(huì)面。如果你身攜宣傳材料、樣品和設(shè)備，不但騰不出手與對(duì)方寒暄，而且顯得不親切，有急于將貨賣出之感。想一想，如果你推開(kāi)一家裁縫店的門，伙計(jì)說(shuō)聲“你好”，然后就開(kāi)始量尺寸，你會(huì)感覺(jué)如何？
同客戶打過(guò)招呼后，說(shuō)聲“對(duì)不起”，然后再回頭取東西。與客戶會(huì)面時(shí)，先同他們握手，你應(yīng)當(dāng)一開(kāi)始就讓他們習(xí)慣這種方式。
進(jìn)屋后的注意事項(xiàng)
進(jìn)入客戶房間時(shí)，注意將鞋擦干凈?？蛻魰?huì)注意到這種尊重的舉動(dòng)，對(duì)你更加熱情。
不要主動(dòng)落座。
記住，一個(gè)人的家或辦公室就是他的城堡。如果你應(yīng)邀進(jìn)入他的城堡，你就是客人，所以要像個(gè)客人樣，不要像個(gè)人侵者。
如果我們邀請(qǐng)別人到家里來(lái)，我們多數(shù)會(huì)讓自己和自己的家顯得整潔一些。我們會(huì)清掃庭院，噴一點(diǎn)空氣清新劑，買來(lái)鮮花，拿出最精美的茶具。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的房間優(yōu)雅、整潔，要說(shuō)出來(lái)，真心贊揚(yáng)，這樣客戶就會(huì)喜歡你，因?yàn)檫@種努力是為你而做的。同樣，如果你發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室干凈整潔，也不忘要稱贊一番。
不要單刀直入，不要一進(jìn)屋就開(kāi)始推銷。
相反，你應(yīng)當(dāng)把包放下，創(chuàng)造一種和諧的氣氛。如果你同客戶不屬于同一個(gè)種族或文化背景，對(duì)客戶提供的食品和飲料也要接受。這樣會(huì)使客戶感到自如，表明你沒(méi)有歧視行為。
環(huán)顧客戶房間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些照片、字畫(huà)、證書(shū)、獎(jiǎng)杯、書(shū)籍、植物、唱片、小貓、小狗、飛機(jī)模型、樂(lè)器等等。這些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是有紀(jì)念意義的東西，或客戶喜歡的東西，所以，要提一提。認(rèn)真詢問(wèn)，客戶會(huì)歡迎的。讓客戶一件件地介紹這些寶貝，他們會(huì)非常感激你，因?yàn)樗麄兡軓闹械玫綐?lè)趣。他們平時(shí)很少有機(jī)會(huì)這樣做，這種感激會(huì)變?yōu)樾袆?dòng)，他們會(huì)說(shuō)：“好了，就介紹到這兒吧，現(xiàn)在來(lái)看看你的東西，我很想要一件。”
不要忽略客戶的家人，尤其是孩子們。
讓他們坐在你身邊，他們會(huì)成為你的最好同盟（在辦公室，你可能不便招呼旁觀者，但對(duì)他們不要忽視）。
未經(jīng)請(qǐng)求，不要將你的東西放到客戶的桌上。
同樣，未經(jīng)請(qǐng)求也不要在客戶的家具和地板（地毯）上放置東西，特別是涉及玻璃、杯子或盤子時(shí)。很多客戶可能會(huì)出于禮貌不要求你把東西拿開(kāi)，但這種冒犯會(huì)給他們留下不好的印象，讓他們心疼。如果出現(xiàn)這種情況，他們的注意力會(huì)不集中，所以一定要事先打好招呼。
讓客戶參與推銷過(guò)程。
不僅包括口頭參與，還要有身體參與。例如讓客戶幫你安好展示裝置，讓他比較顏色是否協(xié)調(diào)，或讓他幫你量大小。讓客戶看、摸、聞、嘗、聽(tīng)?？蛻魠⑴c程度越深，他就會(huì)越有熱情，因?yàn)樗呀?jīng)開(kāi)始想像，如果買了你的產(chǎn)品，會(huì)是什么樣子。這就像帶他一起乘車兜風(fēng)一樣，讓他體驗(yàn)一下在車上是什么感覺(jué)。
當(dāng)你在客戶家或辦公室里時(shí)，你不可能控制一些外來(lái)事件，如被家庭其他成員打斷，或有人敲門，或電鈴響了起來(lái)。當(dāng)發(fā)生這些情況時(shí)，應(yīng)停止展示，說(shuō)些比較隨便的話題，直到事件結(jié)束。然后，再慢慢地回到主題上來(lái)。

經(jīng)驗(yàn)之談
要學(xué)會(huì)與所有客戶打交道。
上門推銷，你要成為客人，而不是入侵者。
七、讓客戶注意你
不知道你在接觸潛在客戶時(shí)有沒(méi)有感到恐懼？因?yàn)橥ǔＧ闆r下，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對(duì)面的接觸，每當(dāng)我們剛開(kāi)始接觸潛在客戶的時(shí)候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收?qǐng)觥?br>接觸潛在客戶是必須要有完整計(jì)劃的。當(dāng)你接觸客戶時(shí)，你所講的每一句話，都必須經(jīng)過(guò)事先充分的準(zhǔn)備。因?yàn)槊慨?dāng)你想要初次接觸一位新的潛在客戶時(shí)，他們總是會(huì)有許多的抗拒或借口。他們可能會(huì)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，我不需要……”等等的借口，客戶會(huì)想盡辦法來(lái)告訴你他們不愿認(rèn)識(shí)你。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶的這些借口。因?yàn)椋绻麩o(wú)法有效地突破這些借口，你永遠(yuǎn)也沒(méi)有辦法開(kāi)始你對(duì)產(chǎn)品的銷售。
每當(dāng)你接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情。而在這個(gè)時(shí)候，如果你不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么你所做的任何事情都是無(wú)效的。惟有當(dāng)客戶將所有的注意力都放在你身上時(shí)，你才能夠真正有效地開(kāi)始你的銷售過(guò)程。
有一個(gè)銷售安全玻璃的推銷員，他的業(yè)績(jī)一直都維持在北美整個(gè)區(qū)域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：“你有什么獨(dú)特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢？”他說(shuō)，“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成15厘米見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子。每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問(wèn)他，‘你相不相信安全玻璃？’當(dāng)客戶說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。而每當(dāng)這時(shí)候，許多客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)。然后客戶就會(huì)說(shuō)：‘天哪，真不敢相信’。這時(shí)候我就問(wèn)他們：‘你想買多少？’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間還不到一分鐘?！?br>當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的推銷員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。
但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺(jué)得很奇怪。而在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說(shuō)：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到和戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放承他們的桌上，問(wèn)他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說(shuō)不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃?！?br>
30秒開(kāi)場(chǎng)白
為了讓客戶注意你，在面對(duì)面的推銷訪問(wèn)中，說(shuō)好第一句話是非常重要的。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問(wèn)的成敗。換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽(tīng)你第一句話的時(shí)候要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句問(wèn)話，很多客戶就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)你上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。
因此，你應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特且吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，借此在短短的幾秒鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力，讓他這下手邊的事，專心地開(kāi)始聽(tīng)你介紹產(chǎn)品。
專家們?cè)谘芯客其N心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。因此，吸引客戶注意力的最好時(shí)間就是在你開(kāi)始接觸他的頭30秒。只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過(guò)程中就會(huì)變得更加輕松。
在不少情況下，推銷員對(duì)自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時(shí)候廢話甚多，根本沒(méi)有什么作用。比如人們習(xí)慣用的一些與推銷無(wú)關(guān)的開(kāi)場(chǎng)白：“很抱歉，打攪你了，我……”、“喲，幾天不見(jiàn)，你又發(fā)福啦！”、“你早呀，大清早到哪兒去呀？”、“你不想買些什么回去嗎？”……在聆聽(tīng)第一句話時(shí)，客戶集中注意力而獲得的卻只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，這對(duì)于往下展開(kāi)推銷活動(dòng)極為不利。
開(kāi)始就抓住客戶注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。用問(wèn)題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的做法。
當(dāng)你接觸客戶的時(shí)候，客戶總會(huì)有很多的借口，他們會(huì)說(shuō)沒(méi)有預(yù)算、沒(méi)有時(shí)間、你的銷售額不好、最近很忙……在那個(gè)時(shí)候，你的銷售過(guò)程總是比較艱辛的，所以你必須了解潛在客戶或者是那些在企業(yè)內(nèi)能夠有權(quán)決定是否購(gòu)買你產(chǎn)品的人，他們背后真正的需求是什么。這樣一來(lái)，你才能問(wèn)出吸引人的問(wèn)題。
開(kāi)場(chǎng)白還可以通過(guò)自問(wèn)自答的方式來(lái)設(shè)計(jì)。你應(yīng)該想想，客戶如果問(wèn)你：“為什么我應(yīng)該放下手邊的事情，100%地專心聽(tīng)你來(lái)介紹你的產(chǎn)品呢？”這時(shí)候你的答案應(yīng)該在30秒之內(nèi)說(shuō)完，而且能夠讓客戶滿意并且能吸引他的注意力。
所以設(shè)身處地地站在客戶的立場(chǎng)來(lái)問(wèn)問(wèn)你自己，為什么他們應(yīng)該聽(tīng)你的，為什么他們應(yīng)該將注意力放在你的身上，記住開(kāi)場(chǎng)