銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(一).doc
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銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(一),頁數(shù)：51字?jǐn)?shù)：36492如何識別客戶的利益點(diǎn)內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目內(nèi)容特性指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。優(yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品特性的利益。特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧：·步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；·步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；·步驟3：介紹產(chǎn)品的...
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銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(一)
頁數(shù)：51 字?jǐn)?shù)：36492
如何識別客戶的利益點(diǎn)
內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目
內(nèi)容
特性指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。
優(yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品特性的利益。
特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧：
·步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；
·步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；
·步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；
·步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；
·步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益。
為客戶尋找購買的理由：
·商品給他的整體印象
·成長欲、成功欲
·安全、安心
·人際關(guān)系
·便利
·系統(tǒng)化
·興趣、嗜好
·價(jià)格
·服務(wù)
進(jìn)行項(xiàng)目
● 完成練習(xí)十四：特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的練習(xí)。 20分鐘
將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時(shí)錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。
每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。
而產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則是指產(chǎn)品特性的利點(diǎn)，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時(shí)移動等。
特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：
您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費(fèi)。
牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。
這雙鞋是設(shè)計(jì)在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。
特性及優(yōu)點(diǎn)是以廠商設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點(diǎn)能滿足目標(biāo)市場客戶層的喜好，但不可否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是每位客戶都有不同的購買動機(jī)，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因?yàn)樯唐穬?yōu)點(diǎn)和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會使用到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對客戶而言，都不能稱為利益。
反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個(gè)特點(diǎn)就有無窮的價(jià)值，這也是銷售人員們存在的價(jià)值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻(xiàn)，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。
如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。
也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：
步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；
步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；
步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；
步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；
步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。
為客戶尋找購買的理由
想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時(shí)，總是有一些理由支持您去做這件事。
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如何識別客戶的利益點(diǎn)
內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目
內(nèi)容
特性指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。
優(yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品特性的利益。
特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧：
·步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；
·步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；
·步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；
·步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；
·步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益。
為客戶尋找購買的理由：
·商品給他的整體印象
·成長欲、成功欲
·安全、安心
·人際關(guān)系
·便利
·系統(tǒng)化
·興趣、嗜好
·價(jià)格
·服務(wù)
進(jìn)行項(xiàng)目
● 完成練習(xí)十四：特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的練習(xí)。 20分鐘
將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時(shí)錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。
每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。
而產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則是指產(chǎn)品特性的利點(diǎn)，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時(shí)移動等。
特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：
您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費(fèi)。
牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。
這雙鞋是設(shè)計(jì)在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。
特性及優(yōu)點(diǎn)是以廠商設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點(diǎn)能滿足目標(biāo)市場客戶層的喜好，但不可否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是每位客戶都有不同的購買動機(jī)，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因?yàn)樯唐穬?yōu)點(diǎn)和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會使用到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對客戶而言，都不能稱為利益。
反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個(gè)特點(diǎn)就有無窮的價(jià)值，這也是銷售人員們存在的價(jià)值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻(xiàn)，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。
如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。
也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：
步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；
步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；
步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；
步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；
步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。
為客戶尋找購買的理由
想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時(shí)，總是有一些理由支持您去做這件事。
