營銷管理實務(wù)與銷售團隊管理


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營銷管理實務(wù)
銷售團隊管理
我成功！因為我知道如何創(chuàng)造利潤！銷售管理─銷售主管的角色職責(zé)

1.一般銷售主管的工作癥結(jié)
1-1.只重結(jié)果、不顧過程
1-2.沒有計劃、想到就做。
1-3.欠缺信任、累死自己。
1-4.基準模糊、考評不實。
1-5.同流合污、不公不平。
1-6.自生自滅、疏于培育。
1-7.偏見我執(zhí)、心力交瘁。
1-8.成者是我、敗者是你。
1-9.不求成長、甘于現(xiàn)狀。
1-10.溝通不良、權(quán)責(zé)不明。

2.銷售主管的角色職責(zé)
2-1.設(shè)定與達成業(yè)績目標。
2-2.擬定計劃，要求業(yè)績。
2-3.銷售分析評估與改善。
2-4.組織發(fā)展贏的業(yè)務(wù)團隊。
2-5.領(lǐng)導(dǎo)、激勵與溝通輔導(dǎo)。
2-6.衡量查核業(yè)績活動成果。
2-7.要培育訓(xùn)練與教導(dǎo)啟發(fā)。卓越銷售管理─成功銷售團隊特質(zhì)

1.卓越銷售團隊建立
1-1.明確的領(lǐng)導(dǎo)中心與管理機制。
1-2.下定承諾，追求勝利的共識。
1-3.承上啟下，順暢的溝通模式。
1-4.有效策略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。
1-5.重視團隊組織人力資源發(fā)展。
卓越銷售管理─自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)

1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)間有正比的關(guān)系
自我價值自我形象 自我理想

1-1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。
1-2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。
1-3.自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。



卓越銷售管理─自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)

1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)間有正比的關(guān)系卓越銷售管理─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵

1.最好的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是經(jīng)常為自己部屬考慮、體諒﹝鼓勵與非正式溝通﹞，同時又以工作績效、
業(yè)績目標﹝明確的目標及清楚的行為標準﹞要求部屬。

2.楷模領(lǐng)導(dǎo)
2-1.銷售人員不會相信你所說，而是相信你所做到的，要做到你要求部屬所做的每一件事。
2-2.離開辦公室，和銷售人員直接去拜訪客戶。
2-3.做好時間管理。
2-4.相似原則運用。

3.銷售主管的激勵
激勵﹝賞罰分明﹞=F﹝X內(nèi)在激勵，Y外在激勵﹞

3-1.X因子─內(nèi)在激勵的處方
3-1-1.欣賞部屬的長處。
3-1-2.及時表揚與贊美。
3-1-3.適時關(guān)心與幫助。
3-1-4.付予工作的意義。
3-1-5.培育輔導(dǎo)與要求。
3-1-6.文化氣候的塑造。
3-1-7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。

3-2.Y因子─外在激勵的處方
3-2-1.績效獎金的設(shè)計。
3-2-2.顯著的職位頭銜。
3-2-3.靈活的競賽活動。
3-2-4.獎?wù)陋勁频谋頁P。
3-2-5.其它的激勵方式─菁英獎等。卓越銷售管理﹝用才﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙

計劃一個好的開始
給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練─公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。
解釋職務(wù)與工作說明書，設(shè)定工作目標
重要工作績效評估表。
新人介紹。
分派一資深銷售人員或親自輔導(dǎo)與訓(xùn)練。
陪同新進人員拿下第一筆訂單。
經(jīng)常監(jiān)督、評估、指導(dǎo)、鼓勵直到完成當(dāng)初預(yù)定目標。

2.以業(yè)績目標來管理﹝P→D→C→A﹞
2-1.將業(yè)績目標轉(zhuǎn)變?yōu)槊刻鞓I(yè)務(wù)活動計劃→目標管理與計劃管理。先使銷售人員擁有目標意識，再建立拜訪客戶計劃。
2-2.拜訪客戶計劃的重要
將客戶依ABC重點