渠道決策的三個(gè)核心問題


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渠道決策的三個(gè)核心問題


在這個(gè)過剩經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，好酒也怕巷子深，營銷成為每一個(gè)企業(yè)關(guān)注的話題，營銷中最重要的是銷售渠道，有所謂”渠道為王”之說。什么樣的渠道規(guī)劃適合企業(yè)呢？渠道規(guī)劃的依據(jù)是什么。為什么同一個(gè)行業(yè)不同的企業(yè)，銷售渠道規(guī)劃的情況不同？到底是要自己開辦分公司，還是要借助當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的力量？到底是用獨(dú)家分銷還是用小區(qū)域獨(dú)家代理？以上所有的問題都是企業(yè)的渠道決策，在決策時(shí)要把握住三個(gè)核心問題：經(jīng)銷商追求的和企業(yè)追求的不一致，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期需要什么樣的經(jīng)銷商，也就是渠道由誰來做的問題；有什么做市場(chǎng)的方法，也就是怎么做渠道的問題；渠道建設(shè)是企業(yè)的重要投資，也就是渠道成本是多少的問題。
1、渠道由誰來做？
　　隨著零售終端談判力量的逐步增強(qiáng)，廠家品牌的地位的逐漸增高，消費(fèi)者逐漸理性化，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位越來越微妙。很多經(jīng)銷商都清楚地知道，作為