《××大賣場培訓(xùn)資料》


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××大賣場培訓(xùn)資料
大店銷售管理目 錄一.大店概述1.1大店定義1.2大店特點(diǎn)1.3大店類型二.大店重要性三.BL大店銷售目標(biāo)和策略四.大店管理運(yùn)作系統(tǒng)4.1區(qū)域商店劃分4.2銷售政策4.3銷售人員管理4.4建立和完善拜訪制度4.5店內(nèi)管理4.5.1客戶滲透4.5.2庫存管理4.5.3回款管理4.5.4店內(nèi)形象4.5.54.5.6生意回顧4.5.7有效
大店管理趨勢一.大店概述1.1大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店1.2大店特點(diǎn)相對于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對待。2營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。5營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。1.3大店類型今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級(jí)市場；3連鎖店；4平價(jià)倉儲(chǔ)商場；5食雜店；6國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。二.大店管理的重要性2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會(huì)。3. 2重要客戶利潤來源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店：由于總體生意量較