《經典案例》


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It’s Doable！

背景：A銀行（下稱A行）總行某項軟件招標
對手：R公司銷售經理1人（和A總行無接觸），技術3人；
C公司銷售經理1人（和A總行有多年業(yè)務往來），銷售2人，技術1人
成本：R公司投入技術3.5人天，C公司投入技術52人天
結果：R公司擊敗C公司贏得A總行訂單

“It’s Doable！”- Entrapment

2001年2季度（日歷年），R公司突然接到A總行的電話通知，要求于次日去該行領取標書。事出意外，公司上下都十分興奮，因為作為一個IT界的外企，R公司面對年年幾乎翻番的銷售指標，亟待打開從未涉足的銀行，這個市場廣闊的領域。

接到電話的遠程銷售TS（Tele-Sales又稱Inside-Sales）欣喜若狂，又得知1年前曾經聯(lián)系過的A總行的某二位客戶EU1，EU2是該次招標結果的最終用戶，所以積極主動的以各種理由邀請二位來公司“參觀”。因為銷售經理RSM不在，所以公司中國區(qū)、大中國區(qū)的老板輪番出面，希望能在半天內盡量多地“銷售公司”。

出乎意料的是，在送走客戶后，中國區(qū)、大中國區(qū)的老板卻一致認為不應該參加此次投標。原因如下：
招標小組中，雖然有認識的客戶C1，但到底有什么人參與決策（即對A總行的組織結構）卻一無所知；
參與競標的C公司已經在A行試用其軟件半年，從EU1反映看顯然已被“洗腦”；
C公司是比R公司大得多的公司，市場知名度不可同日而語