IBM 的營銷策略架構(gòu)輪形圖


頁數(shù)：11 字數(shù)：9090

IBM 的營銷策略架構(gòu)輪形圖
　　談到一個企業(yè)營銷的策略，我們常常會立即自各種P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各種作法，最后再予評論其作法正確與否。當然我們也不能說這種分析方式有何思考上的錯誤，但是若真要嚴謹?shù)厝テ饰鲆粋€企業(yè)，或說是大企業(yè)，甚至說一個典型全球性質(zhì)企業(yè)的行銷策略，若單單只在外表看該企業(yè)的一些表象與作法，則很可能無法窺其堂奧。
　　筆者曾在IBM臺灣公司工作達22年，歷經(jīng)許多營銷與管理相關(guān)職位，并負責參與營銷策略、政策的制訂以及執(zhí)行，可謂身歷其境，特就短文，根據(jù)下繪之輪形圖, 以IBM的文化與基本信念為中心, 予以分析直言，以享讀者。
　　此輪形圖為本篇文字之縮影, 輪中心的部分為IBM立基之所在, 包括其歷久彌新的企業(yè)文化與代表其核心精神的基本信念。 IBM根據(jù)此基本信念衍生出今日之核心優(yōu)勢, 即人才, 研發(fā)能力與廣大客戶群。 本文根據(jù)核心優(yōu)勢配合SWOT的分析, 參考市場信息, 再針對正成長中的電子商務新環(huán)境, 發(fā)現(xiàn)IBM運用原本就相當堅強的系統(tǒng)整合能力, 來達到擴增市場占有率與心靈版圖的強烈企圖心, 而演繹出營銷策略。 其中又以定位策略為營銷策略之房角石。當大輪向目標轉(zhuǎn)動的時候, 整個市場都感受到震動。
二、IBM公司的近代史
　　在正式就輪形圖說明IBM公司的營銷策略之前, 讓我們先了解一下IBM公司的近代史。 IBM公司成立至今已超過半個世紀，可分三個時代敘述之。第一個時代是創(chuàng)辦人華森父子主持下的IBM，致力于促進美國政府與公私營機構(gòu)的自動化。在1950年到1960年之間，小華森開始研發(fā)計算機，并投身生產(chǎn)，一時之間，獨領風騷，其它公司努力在后追趕, 這段時間可以說是產(chǎn)品導向的時代。1960年代IBM推出360系統(tǒng)，在功能上屬于均衡型態(tài)的計算機，即主機運算能力不算頂快，但是輸入輸出的設備卻能與主機搭配良好且均衡運作，因之其主機雖不一定是市場上與對手相較下最快的每秒百萬運轉(zhuǎn)(Million Instructions Per Second)的計算機系統(tǒng)，但是整體系統(tǒng)的處理時間，或Total Process Time常為各家之冠，其原因即輸出與輸入的設備與主機速度配合一致，因之總體產(chǎn)生的速度與結(jié)果冠于對手的計算機, 在營銷策略上采用直接人員銷售與領導者定價策略。在1970年代，IBM推出370系統(tǒng)，是將360系統(tǒng)在功能上作極大之改良并成為整合性系統(tǒng)。此段時間的推廣與價格策略仍屬于領導者定價，IBM說了就算, 營運收入主要來自大型客戶。 在1970年代前，IBM的系統(tǒng)推銷或用租賃，或用銷