絕對(duì)成交筆記版


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序言商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖秶鷥?nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。
第1部份 談判的意義第一章 新世紀(jì)的銷售趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手和。第二章 雙贏的銷售談判創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了。下面的故事可以說明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。第三章 談判有一套規(guī)則談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。
第2部份 談判開局策略在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。第四章 開價(jià)高于實(shí)價(jià)原因：1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實(shí)際得到的要多。對(duì)策：當(dāng)買家向你你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這各種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”切記要點(diǎn)：要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。第五章 分割分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。切記要點(diǎn)：只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。第六章 千萬不要接受第一次出價(jià)否則，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好(下次我會(huì)的)。2.一定是出了什么問題。對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受。我得讓委員會(huì)商量商量?！钡谄哒?故作驚訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子------即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來。即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來的這種策略？”切記要點(diǎn)：對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來。要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。第八章 不情愿的賣主談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度?！拔蚁肽阒?，在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來說太重要了。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多少？”“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運(yùn)?！辟u主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。就在此時(shí)，當(dāng)她的手