哈藥集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略


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哈藥集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略
一、關(guān)于哈藥集團(tuán)
（一）、公司簡(jiǎn)介
哈藥集團(tuán)是集科、工、貿(mào)為一體的大型骨干企業(yè),全國(guó)最大的中西合璧，工商一體化綜合性醫(yī)藥企業(yè)。集團(tuán)現(xiàn)擁有一個(gè)控股上市公司、12個(gè)全資子公司，職工總數(shù)為2.01萬(wàn)人，共生產(chǎn)西藥及中藥制劑、西藥原料、中藥粉針、生物工程藥品等6大系列、20多種劑型、1,000多個(gè)品種，其中主導(dǎo)產(chǎn)品頭孢噻肟鈉、頭孢唑啉鈉、雙黃連粉針等產(chǎn)銷(xiāo)量均居全國(guó)第1位，青霉素鈉原粉及粉針產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第二位。集團(tuán)控股的哈藥集團(tuán)股份有限公司是黑龍江省和全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)首家股票上市公司，并于1996年被國(guó)家批準(zhǔn)為第四批境外上市預(yù)選企業(yè)。集團(tuán)1996年被定為全國(guó)512家重點(diǎn)聯(lián)系的企業(yè)之一，1997年被國(guó)家正式列為120戶大型企業(yè)集團(tuán)試點(diǎn)單位，2000年被黑龍江省認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)龍頭。
集團(tuán)組建以來(lái)，遵循改革發(fā)展的思路，堅(jiān)持“三改一加強(qiáng)”的方針，積極推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，努力完善集團(tuán)化和股份制改造，在醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)極為嚴(yán)峻的條件下實(shí)現(xiàn)了滾動(dòng)式發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，集團(tuán)在“精干主業(yè)，優(yōu)化副業(yè)，收攏五指，形成拳頭，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)”總的改革方針指引下，從技術(shù)改造入手，致力于技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)需求相對(duì)接，提高企業(yè)整體實(shí)力。為此，集團(tuán)堅(jiān)持高起點(diǎn)和合理布局的原則，對(duì)企業(yè)實(shí)施了大規(guī)模的技術(shù)改造。自“七五”末期以來(lái)，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“六大基地”的改造和建設(shè)，并重點(diǎn)推進(jìn)哈藥集團(tuán)制藥總廠、制藥三廠、中藥二廠和技術(shù)中心改造的步伐，使主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)條件和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，達(dá)到或接近國(guó)際先進(jìn)水平。通過(guò)引進(jìn)和開(kāi)發(fā)，集團(tuán)掌握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，并具備了年產(chǎn)西藥粉針21億支、中藥粉針6,000萬(wàn)支、水針1.4億支、片劑110億片、膠囊15億粒的生產(chǎn)能力，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中具有明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。為適應(yīng)市場(chǎng)需求，放大經(jīng)營(yíng)能力，我集團(tuán)在國(guó)內(nèi)形成了獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。集團(tuán)明確提出要使“經(jīng)營(yíng)能力大于生產(chǎn)能力”的思想。首先是建立強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，目前集團(tuán)各企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員已占員工總數(shù)的10％以上，營(yíng)銷(xiāo)人員中具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的科技人員比例達(dá)到總數(shù)的50％以上，全面推進(jìn)了高智商和科技營(yíng)銷(xiāo)。目前已在全國(guó)29個(gè)省、市布點(diǎn)100余個(gè)，形成覆蓋廣、功能強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
1999年工業(yè)總產(chǎn)值完成43.6億元、、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)16.7億元，凈利潤(rùn)1.46億，同比分別增長(zhǎng)48.8%、47％、41％。
2000年哈藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值65億元、利稅32億元,凈利潤(rùn)2.28億，同比分別增長(zhǎng)49.1%、91.6％、56.2％。追求卓越，不斷創(chuàng)新，昂首邁向充滿希望的新世紀(jì)。
（二）、組織結(jié)構(gòu)（三）、經(jīng)營(yíng)狀況
哈藥集團(tuán)2000年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入64億元，居全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第一位。從公司的經(jīng)營(yíng)狀況看，目前的主打產(chǎn)品沒(méi)有技術(shù)或質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，公司取得這樣好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，主要在于公司的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)策略的成功。分析公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在未來(lái)2－3年內(nèi)能保持較