××銷售公司專業(yè)培訓(xùn)資料


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××銷售公司專業(yè)培訓(xùn)
目 錄 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料

第二篇 業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料

第三篇 促銷員培訓(xùn)資料

第四篇 營(yíng)銷管理培訓(xùn) 第一篇 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料


一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)
二、銷售流程操作技巧
※ 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
※ 初步接觸技巧
※ 說(shuō)服銷售
※ 銷售中的技巧
※ 終結(jié)成交
※ 銷售心得
※ 客戶管理
三、 精典營(yíng)銷案例一 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)

業(yè)務(wù)經(jīng)理工作流程
——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→
售后服務(wù)——→宣傳推廣——→信息反饋

1、信息收集及分析:
主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等.進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開(kāi)展而不斷完善和豐富的。它是一項(xiàng)永不停止的工作。

2、拜訪客戶：
訪前準(zhǔn)備--觀察分析--開(kāi)場(chǎng)白--產(chǎn)品介紹--處理拒絕意見(jiàn)--促成--簽約

3、回訪客戶：
及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。波導(dǎo)的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)務(wù)等。

4、送貨收款：
及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次……，一發(fā)而不可收拾。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時(shí)間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；
注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時(shí)間等。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。

5、售后服務(wù)：
服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，尤其在移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。

6、宣傳推廣：
地域促銷活動(dòng)：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動(dòng)，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估?？诒麄鳎簶I(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。
賣場(chǎng)氣氛：專場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售
組成要素：pop 色彩 音樂(lè) 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂(lè)組合，而且通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過(guò)pop、色彩、音樂(lè)、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。

7、信息反饋：
時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。

二 銷售流程操作技巧

銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃：
（一）、目標(biāo)的確定：
我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：
1、銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。

（二）、客戶的選擇：
1、選擇客戶依據(jù)：；
應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。
2、客戶等級(jí)劃分的依據(jù)
應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶，其作則列為后序名單或順序名單。
3、M、A、N法則
一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級(jí)：
A級(jí)-----最近交易的可能性最大；
B級(jí)-----有交易的可能性，但還需要時(shí)間；
C級(jí)----依現(xiàn)狀尚難判斷。
判斷A級(jí)客戶的M、A、N法則如下：
M（MONEY）:
即對(duì)方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。
A（AUTHORITY）：
即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買的決定權(quán)，如果沒(méi)有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。
N（NEED）：
即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。不過(guò)“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開(kāi)發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。

（三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定：
每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，
具體步驟如下：
1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長(zhǎng)潛能分成A、B、C、D四級(jí)：
A級(jí)客戶：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。
B級(jí)客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級(jí)客戶多，每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少；
C、D級(jí)客戶：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。
每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶拜訪計(jì)劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級(jí)客戶，以有C、
D級(jí)客戶，但無(wú)論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級(jí)和B級(jí)客戶，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營(yíng)業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。
2、出訪頻率及形式：
作為銷售員，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見(jiàn)，銷售員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶。因此，銷售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶和市場(chǎng)。
3、增加出訪比率：
每日出訪客戶的多少，會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級(jí)不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實(shí)效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。

（四）、制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng) ：
我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹，但是說(shuō)面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以 ，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：
1、要有某些特別的提案。
你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案?！?br>2、你不能光靠普通的商品說(shuō)明。
你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。這就是說(shuō)，你必須具備：“訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。
即要清楚以下問(wèn)題：
⑴、我要向他說(shuō)（訴求）什么？
⑵、我要說(shuō)服他做什么？
⑶、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？
⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。
也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。
當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下下這些事情：
1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。
2、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：
⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。
⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。
⑶、想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。
⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

（五）、成功邀約的五個(gè)法則：
推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。
1、電話邀約：
該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。
使用這種激勵(lì)方法要注意：
拿起電話聽(tīng)筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。
要以興奮愉悅的心情打電話。
跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。
不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。
2、當(dāng)面邀約：
該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。
使用這種方法的要訣是：
不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。
3、強(qiáng)勢(shì)邀約：
該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。
4、態(tài)度誠(chéng)懇：
無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。
5、口氣親切
親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。

（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法：
使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種“模型。
現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。這就要事先編好“說(shuō)法的大要，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。
把推銷時(shí)自己要說(shuō)的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說(shuō)法。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。
怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”？
1、先寫出來(lái)再說(shuō)。
只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫出來(lái)，透過(guò)這種“寫”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。
2、把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。
3、練習(xí)。
（1）、發(fā)出聲音，讀讀看。
（2）、利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。
（3）、實(shí)地使用，在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。
（4）、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：
哪些地方不妥？能不能改得更好？
顧客的反應(yīng)如何？

（七）、訪前準(zhǔn)備：
1、物品準(zhǔn)備：
含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。
2、信息準(zhǔn)備：
主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備：
訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。
4、明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。

（八）、行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧 ：
曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢，那就得運(yùn)用謀略。”謀略就是“出其不意，攻其不備?！币簿褪钦f(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢的條件下取得成功。
1、欲擒故縱謀略：
欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？
訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。
為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。
如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。
2、激發(fā)情感謀略
激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。
比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。
俗話說(shuō)：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：
（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。
激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。
（2）使用激將法言辭要有講究。
并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。
（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素
必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。
3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。
4、借“磚”敲門謀略
在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。
怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。
美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)?！辈继m公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪?！拔姨氐貛?lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你?！边@樣一來(lái)，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。
顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開(kāi)了顧客的門，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。
5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。
心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。
20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢買尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō)，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?！甭?tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。聽(tīng)眾