經(jīng)濟(jì)韜略


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前言
以最小的費(fèi)用取得最大的的效用是經(jīng)濟(jì)之要旨。使生產(chǎn)活動(dòng)符合經(jīng)濟(jì)的
要求是經(jīng)濟(jì)界人士孜孜以求的目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)問題不僅牽涉到技術(shù)，還牽涉到天
時(shí)、地利、人和等諸多因素。尤其是在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)風(fēng)云中，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的
要求就如同一場(chǎng)永無休止的戰(zhàn)爭(zhēng)。在日趨激烈的商戰(zhàn)中，用心、斗智、出奇、
弄巧以達(dá)到經(jīng)濟(jì)之目的日趨流行。一次咨詢，可以救活一家工廠；一條妙計(jì)，
可以贏得一場(chǎng)談判；一幀廣告，可以開拓一方市場(chǎng)；一則良策，可以實(shí)現(xiàn)一
本萬利；一番謀劃，可以成就一項(xiàng)事業(yè)；一位謀士，可以運(yùn)籌干帷幄之中，
決勝于千里之外..在各國注重綜合國力競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)代世界，謀略之千經(jīng)濟(jì)，
比它對(duì)于軍事、政治、外交，一點(diǎn)也不顯得遜色，甚至更為重要！學(xué)習(xí)研究、
概括提煉、靈活運(yùn)用經(jīng)濟(jì)韜略是家庭、企業(yè)、政府決策人士在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中縱
橫捭闔、競(jìng)爭(zhēng)致勝的前提。
本書把散藏于中外古今各類書籍中的經(jīng)濟(jì)謀略事例加以收集，概括提煉
成200 余年經(jīng)濟(jì)謀略，編在第一部分智囊?guī)熘小Ｖ悄規(guī)烊缤糯\士的錦囊，
打開它，就可以找到你所需要的良策妙計(jì)。智囊?guī)熘械牧疾呙钣?jì)是歷代謀略
名家在一些著述中提出的，所以本書兮別介紹了經(jīng)濟(jì)謀略名家和名著。一些
經(jīng)濟(jì)謀略的反復(fù)運(yùn)用己上升為一般理論，為了使讀者更好地掌握和運(yùn)用經(jīng)濟(jì)
謀略，本書選擇了一些和經(jīng)濟(jì)謀略密切相關(guān)的詞條，全方位多角度地概述了
經(jīng)濟(jì)謀略的基本理論。
經(jīng)濟(jì)謀略是一門理論性和實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)問，由于編者受勸力和實(shí)踐所
限，肯定會(huì)有疏漏和舛錯(cuò)，敬請(qǐng)讀者不吝賜教！
編 者
1994 年2 月于南京

序
陳顯泗
人類用智慧創(chuàng)造了發(fā)達(dá)的物質(zhì)文明，也用智慧創(chuàng)造了與之相匹配的精神
文化，明確地說，人類用智慧創(chuàng)造了歷史，推動(dòng)了社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步。這是
就整體而言。稍作探究，人們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)智慧轉(zhuǎn)化為正確的途徑、方
法時(shí)，方能促進(jìn)社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，亦寸有光輝燦爛的歷史出現(xiàn)于世。所謂
正確的途徑和方法，我們可在一定意義上稱之為計(jì)謀策略，也即謀略。智慧
和謀咯是兩個(gè)內(nèi)涵有異但又聯(lián)系緊密的概念。“足智多謀”正確地反映出兩
者的關(guān)系。但把“足智”變?yōu)椤岸嘀\”需要有一個(gè)轉(zhuǎn)化的過程，人們有意識(shí)
地努力是促使其轉(zhuǎn)化的前提。在智慧轉(zhuǎn)化為謀略并運(yùn)用于實(shí)踐獲取其效益
時(shí)，智慧的價(jià)值才能得以實(shí)現(xiàn)，缺乏智慧，便無謀略可言。智慧與謀略是息
息相關(guān)，密不可分的。
《智謀百科》以“智謀”命名，意在把互為依存的兩者同時(shí)加以強(qiáng)調(diào)，
突出兩者不可分割的因果關(guān)系，顯示出與大量的“謀略”類書籍的區(qū)別。智
者，及聰明、智慧之謂也；謀者，實(shí)指計(jì)策、計(jì)謀，略作演繹，即為謀略。
有智慧力因，才有謀略為果。有人說，謀略是智慧的結(jié)晶，正確地概括了兩
者的內(nèi)在聯(lián)系，是頗為確切的。
古往今來，人們都喜歡用謀，以“謀士”為榮，崇拜善于用謀的“謀士”，
如諸葛孔明等。但實(shí)際上，并非所有人都能成為如孔明一類的人物，善謀者
有之，但更多的人卻與此稱號(hào)無緣。頂多是玩點(diǎn)“小聰明”，可正是這“小
聰明”道出了上述的差異：聰明即“智”，極聰明者可成為“謀士”之類，
聰明小者只能玩些雕蟲小技。明白了這個(gè)道理，可促使那些樂于用謀而又難
于用好謀的人增長(zhǎng)智慧，而不能坐等“計(jì)上心來”。智慧來源于知識(shí)，人的
聰明程度即智慧的高低與知識(shí)的多少成正比，豐富的知識(shí)在一定條件下會(huì)使
人變得聰明，成為智者，如同只有當(dāng)智慧轉(zhuǎn)化為謀略時(shí)智慧才顯出價(jià)值一樣，
在知識(shí)轉(zhuǎn)化為智慧時(shí)才有其意義。欲獲取知識(shí)就要學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，也
要從書本中學(xué)，即讀書。我們奉獻(xiàn)給讀者的正是有益于足智廣謀，切合實(shí)用
的工具書。
“百科”的劃分是由智謀本身涉及的范圍和特質(zhì)決定的。作為智慧與謀
略相融臺(tái)的智謀，是多層次、多樣式和多功能的，可從不同視角進(jìn)行劃分。
有關(guān)于全局的，也有關(guān)于局部的；有主動(dòng)性的，亦有防御性的；有廣義的，
還有狹義的。在古代，人們往往從某一個(gè)領(lǐng)域，比如軍事出發(fā)，用自己的智
慧來提煉適用于該領(lǐng)域的謀略。這是狹義的。隨著社會(huì)的發(fā)展，社會(huì)生活日
益豐富多彩，謀略自然要向社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域拓展，形成為各個(gè)領(lǐng)域自身
的謀略，于是便出現(xiàn)了廣義的謀略。廣義的謀略包括軍事、政治、外交、偵
察、審訊、經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、教育、體育..等各個(gè)領(lǐng)域的奇謀妙策，幾乎
囊括了所有社會(huì)活動(dòng)形態(tài)。智謀的這種廣泛的幾乎無所不包的特質(zhì)，決定了
本書“百科”的安排和設(shè)計(jì)。在“百科”之下，我們將從包羅萬象的社會(huì)生
活里選擇與當(dāng)今人類社會(huì)生活關(guān)系最密切的一些領(lǐng)域進(jìn)行智謀的總結(jié)和提
煉，每一個(gè)領(lǐng)域?yàn)橐弧翱啤保梢痪?。在這個(gè)“科”內(nèi)將匯集色彩紛呈、內(nèi)
容豐富、廣泛適用的智謀，每一卷將冠以體現(xiàn)該領(lǐng)域特色的名稱，遂有了《軍
事智囊》、《政治智謀》、《經(jīng)濟(jì)韜略》、《公關(guān)魔方》、《司法妙計(jì)》各
卷，形成為系列。

謀略肇始于軍事，最初它本身就是一個(gè)軍事術(shù)語?！秴亲颖āD國第
一》稱：“謀者，所以遠(yuǎn)害就利也?！敝v的是用兵打仗的事。我國用謀的歷
史可以追溯到夏朝，歷史十分悠久?！蹲髠鳌ぐЧ辍芳从小笆古櫇病?
的記載，清人朱逢甲在《間書》中稱：“用間始于夏王少康，使女文間澆。”
國王少康把一個(gè)名叫女艾的人派到澆去進(jìn)行間諜活動(dòng)，當(dāng)然是一種用謀行
為。在階級(jí)、國家產(chǎn)生之后，統(tǒng)治者力爭(zhēng)奪權(quán)力，戰(zhàn)爭(zhēng)頻繁發(fā)生。謀略作為
統(tǒng)治者克敵制勝的指導(dǎo)思想，應(yīng)運(yùn)而生，且隨著在接連不斷的戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐中的
積累和沉淀，軍事謀略極大地豐富起來，歷經(jīng)夏、商、周，特別是春秋戰(zhàn)國，
在我國軍事史上，出現(xiàn)了軍事謀略輝煌燦爛的時(shí)代。作為人類智慧結(jié)晶的謀
略，決不會(huì)把自己的功能長(zhǎng)期局限于一個(gè)領(lǐng)域，它的潛能促使它向人類社會(huì)
生活的其它領(lǐng)域滲透。繼軍事之后，擴(kuò)展到政治領(lǐng)域及在古代社會(huì)作為政治
領(lǐng)域分支的外交、司法等部門。政治領(lǐng)域是謀略運(yùn)用的極為廣闊的場(chǎng)所，在
把政治活動(dòng)作為統(tǒng)治者以及由他們掌握的國家的主要活動(dòng)的古代社會(huì)尤為如
此。政治活動(dòng)是一種極為復(fù)雜的人類行為，政治領(lǐng)域?qū)用娓鼮榧姺睆?fù)雜，進(jìn)
行政治活動(dòng)如同帶兵打仗，需要高度集中人類的智慧。軍事謀略向政治領(lǐng)域
延伸便是順乎自然，不可避免。在重政治即維護(hù)統(tǒng)治者權(quán)力的前提下，謀略
運(yùn)用擴(kuò)及于外交、司法、為人處事等各個(gè)分支，造成了應(yīng)用政治謀略的盛世。
進(jìn)入近代以后，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)逐漸成為人類活動(dòng)的主體，人們圍繞著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展
而進(jìn)行多種多樣的活動(dòng)，這時(shí)，謀略又逐漸廣泛運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域及與經(jīng)濟(jì)有
大的一切活動(dòng)。當(dāng)謀略擴(kuò)及子經(jīng)濟(jì)時(shí)，它使有了更為廣闊的活動(dòng)市場(chǎng)，有了
更為理想的發(fā)揮其功能的園地。在人類歷史上，謀略的發(fā)展，以軍事、政治、
經(jīng)濟(jì)為其三大支柱，分別以軍事、政治、經(jīng)濟(jì)為其主體分為三個(gè)階段，在各
個(gè)階段，圍繞著該階段的主體，及于與該主體有關(guān)的各層面，形成主體突出，
主次分明，層次清晰的謀略群。
當(dāng)今我們處于以經(jīng)濟(jì)為主體，為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而運(yùn)用謀略的階段。謀略
服務(wù)于經(jīng)濟(jì)，也達(dá)于與經(jīng)濟(jì)發(fā)展有關(guān)的一切領(lǐng)域，比如政治、外交、司法、
公共關(guān)系、教育、科技、體育..。這些領(lǐng)域的活動(dòng)無一不為經(jīng)濟(jì)建設(shè)這個(gè)
主體服務(wù)。由于現(xiàn)代生活的絢麗多彩，謀咯的運(yùn)用亦百花齊放、光輝燦爛，
在謀略發(fā)展史上達(dá)到了超過前代任何時(shí)候的巔峰。為謀求經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各國
競(jìng)相從人類智慧中提煉出適用的謀略。這里面，既有現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)踐的總
結(jié)，也有從前代智慧寶庫中的繼承，特別是對(duì)滋生謀略的軍事謀略的借鑒和
發(fā)揮真可謂達(dá)到了空前成熟的地步。他們把古代軍事謀略賦予現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的意
義，使之在新的領(lǐng)域發(fā)揮出不可估量的作用?！秾O子兵法》是我國古代一部
著名的軍事著作，雖然它講的是用兵打仗之道，但其中蘊(yùn)含的謀略對(duì)現(xiàn)代企
業(yè)家和商人同樣有用。現(xiàn)代的商人和企業(yè)家要有戰(zhàn)將服的謀略。任何一位出
色的企業(yè)家都應(yīng)當(dāng)是通曉經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)技巧的智勇雙全的人物?！秾O子兵法》有
利于鑄造這樣的人物，因而受到世界各國，尤其是東亞、日本、東南亞各國
經(jīng)濟(jì)界的特別關(guān)注。南朝鮮著名作家鄭飛石為該國的企業(yè)家寫出了《孫子兵
法演義》一書，供他們閱讀。作家從現(xiàn)代企業(yè)家斗智斗勇的需要出發(fā)，用春
秋戰(zhàn)國時(shí)期豐富多采的政治、軍事、外交斗爭(zhēng)故事來全面闡述孫子兵法的豐
富思想，通篇閃爍著孫子兵注智慧之光，現(xiàn)代企業(yè)家可從中吮吸他們所需要
的滋養(yǎng)。正因?yàn)槿绱?，該書極為暢銷，100 萬部很快告罄！接著，香港、臺(tái)
灣迅即有中文版發(fā)行，銷勢(shì)亦看好。此種效應(yīng)的出現(xiàn)表明了經(jīng)濟(jì)發(fā)展與謀略
的密切關(guān)系，以及人們渴求將謀略運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)烈愿望。這也是謀略

用于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)突出而典型的事例。
在以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的今天，我們推出“智謀百科系列”，意在對(duì)我國
的現(xiàn)代化建設(shè)能起到促進(jìn)的作用，使學(xué)術(shù)研究直接為經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。
本“系列”是軍內(nèi)外眾多同志集體勞作的成果。他們之中， 有長(zhǎng)期從事
于學(xué)術(shù)研究的專家，也有在理論園地辛勤耕耘的理論工作者，還有在第一線
拼搏具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家，雖然他們跨越幾個(gè)省市，但為著完成一項(xiàng)
共同的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的心愿——用自己的知識(shí)為經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)而聚集
在一起協(xié)同一致地進(jìn)行工作。時(shí)無分寒暑，人無分老少，地?zé)o分東西，體無
分強(qiáng)弱，大家都心甘情愿，無悔無怨。此種敬業(yè)的精神，令人敬佩，更令人
感動(dòng)！在本“系列”書成付梓之時(shí)我寫下這些話，以表達(dá)我的感激之情。
人類智慧的開掘是無止境的，前人已經(jīng)做了很多，從而促進(jìn)了人類的進(jìn)
步、社會(huì)的發(fā)展；今人又在前人已開通的道路上，以前人無可比擬的廣度和
深度向前掘進(jìn)；后人將以更新的思維，更加現(xiàn)代化的手段向智慧的寶庫進(jìn)軍，
獲取超越任何前人的成果，推動(dòng)社會(huì)向更高、更進(jìn)步的階段邁進(jìn)。
在智慧的土壤中發(fā)掘智慧的寶藏，是一項(xiàng)受到全世界普遍重視的巨大工
程，從業(yè)者甚眾。我們只是一批開掘者，憑著我們的勤勉敬業(yè)，完成了這部
韋的編寫。如果有益的話，將由社會(huì)共享；要是還有瑕疵，則是我們的責(zé)任。
我們企望廣大讀者指出其不足，批評(píng)其謬誤，從而促使這套書更臻完善，更
有效地為提高人們的物質(zhì)和文化水平服務(wù)。
僅以此奉獻(xiàn)給各行各業(yè)的讀者。
一九九四年五月稿

經(jīng)濟(jì)韜略

智囊?guī)?br>
一、未戰(zhàn)廟算
●審時(shí)度勢(shì) 面對(duì)復(fù)雜多變的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，經(jīng)營者以高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略
眼光和靈活精明的分析頭腦，仔細(xì)研究當(dāng)前局勢(shì)，正確預(yù)計(jì)發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)
具體情況和事物發(fā)展規(guī)律，及時(shí)而恰當(dāng)?shù)囟▕Z經(jīng)營決策、推出經(jīng)營舉措的謀
略。
1981 年3 月，上?？照{(diào)機(jī)廠廠長(zhǎng)童阿根得到報(bào)告，當(dāng)年空調(diào)機(jī)的計(jì)劃定
貨只有400 臺(tái)，僅僅相當(dāng)于前一年產(chǎn)量的3.3％。面對(duì)這種情況，全廠上上
下下都急得不可開交，唯獨(dú)廠長(zhǎng)本人不以為然。他冷靜地從而方面進(jìn)行分析：
一是現(xiàn)在天氣尚未轉(zhuǎn)熱，空調(diào)處于銷售低谷，訂貨少并不奇怪，待到天氣漸
熱，情況就會(huì)變化，這是空調(diào)產(chǎn)品的銷售規(guī)律；二是國內(nèi)目前正對(duì)某些資金
進(jìn)行暫時(shí)控制，企業(yè)無錢買空調(diào)產(chǎn)品，一旦控制松動(dòng)，情況即可改觀。童廠
長(zhǎng)據(jù)此認(rèn)為，訂貨少只是暫時(shí)現(xiàn)象，空調(diào)機(jī)銷售高峰必定會(huì)出現(xiàn)，于是作出
了仍按原計(jì)劃生產(chǎn)的經(jīng)營決策。三個(gè)月之后，果然不出所料，空調(diào)機(jī)定貨量
驟增，空調(diào)機(jī)生產(chǎn)非但沒有壓縮，反而超出了原生產(chǎn)計(jì)劃。
1981 年12 月，純滌綸面料銷售量下跌，國家控制生產(chǎn)，海關(guān)限制進(jìn)口，
正在此時(shí)，浙江海鹽襯衫總廠廠長(zhǎng)步鑫生接到一個(gè)新疆打來的長(zhǎng)途電話，請(qǐng)
求他們幫助銷售十幾萬米印花純滌綸布。步鑫生到烏魯木齊看貨后，立即叫
對(duì)方以快件發(fā)運(yùn)回廠，并且又從其它地方進(jìn)了同樣布料十幾萬米。這一著棋
令許多人大為不解，認(rèn)為步蠢生背上了一個(gè)大包袱。其實(shí)，步鑫生早已分析
了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和顧客心理，認(rèn)為這種似透明又不透明的面料，正適合當(dāng)時(shí)婦女
消費(fèi)者比較開明又不愿太露的心理，是制作襯衣的上好面料。事實(shí)果然如此，
這些布料加工制成襯衫在各地面市后，竟引起轟動(dòng)，消費(fèi)者紛紛排隊(duì)購買。
臺(tái)灣美吾發(fā)公司出品的v05 美發(fā)用品，屬于高檔產(chǎn)品。在該產(chǎn)品推出之
初，公司以人力推銷為主，廣告宣傳為輔，著力在大的美容院、美發(fā)店，找
有專門知識(shí)的人去推銷，后來，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國民收入大幅度增加，大部
分居民已能購得起v05，此時(shí)美吾發(fā)公司立即隨環(huán)境變化而調(diào)整推銷策略、轉(zhuǎn)
而以廣告促銷為主，人員推銷為輔。推銷策略的變化，適應(yīng)了形勢(shì)的發(fā)展，
大大提高了該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
●巧借東風(fēng) 順應(yīng)經(jīng)濟(jì)大氣候，利用外界機(jī)遇一舉實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的經(jīng)營
謀略。巧借東風(fēng)的關(guān)鍵在于形成“萬事俱備”之勢(shì)，把握“東風(fēng)來臨”之時(shí)。
40 年代中期，瑞典的肉類和蔬菜等食品罐頭工業(yè)才剛剛起步，罐頭工廠
不僅數(shù)量少，而且規(guī)模小。然而，瑞典AB 電鍍金屬公司的規(guī)劃人員經(jīng)過研究
認(rèn)為，食品罐頭工業(yè)在未來15 年中一定會(huì)迅猛發(fā)展起來，此乃大勢(shì)所趨，根
據(jù)這個(gè)預(yù)測(cè)，該公司集中力量埋頭苦干，進(jìn)行金屬包裝材料的研制和生產(chǎn)，
形成相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)實(shí)力。果然， 50 年代中期，食品罐頭工業(yè)蓬勃興盛的“東
風(fēng)”來臨。AB 電鍍金屬公司立即抓住這個(gè)機(jī)遇，憑借自身優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出大量
罐頭金屬包裝材料，使公司業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。
1930 年初，身為紐約市市長(zhǎng)的羅斯福正在競(jìng)選美國總統(tǒng)，且呼聲日高。
當(dāng)羅斯福逐步走向總統(tǒng)室座的時(shí)候，哈默則以其商人的精明從羅斯福的竟選
演說中得出判斷：一旦羅斯福當(dāng)選為總統(tǒng)，禁酒令將被廢除。而禁酒令的廢
除必然引起對(duì)啤酒、威士忌酒需求的急劇上升，屆時(shí)就少不了數(shù)量可觀的酒
桶。哈默抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，立即向蘇聯(lián)訂購了幾船制作木桶的白橡木板、并在
紐約碼頭設(shè)立了一個(gè)臨時(shí)性的桶板加工廠。萬事俱備了，當(dāng)廢除禁酒令的“東

風(fēng)”一到，哈默組織生產(chǎn)的酒桶也就滾滾而出，而且很快被搶購一空。哈默
因此獲得很好的經(jīng)濟(jì)效益。
●礎(chǔ)潤(rùn)張傘 捕捉事件發(fā)生前的征兆，把握和充分利用機(jī)遇，從而取得
成功的經(jīng)營謀略。月暈而風(fēng)，礎(chǔ)潤(rùn)而雨，事有必至，理有固然。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)
的海洋中游泳，必須具備敏銳的觀察能力，預(yù)見事物的發(fā)展方向，采取正確
的超前的決策。
阿奈特·魯是法國著名的女企業(yè)家，她的經(jīng)營訣竅是及時(shí)把握需求動(dòng)向，
以最快的速度推出順應(yīng)潮流的新產(chǎn)品。1964 年，年僅22 歲的阿奈特·魯繼
承了父業(yè)，主持貝納多船廠的經(jīng)營。當(dāng)時(shí)，她根據(jù)大量信息預(yù)見到游艇熱潮
即將來臨。于是，阿奈特·魯在她哥哥的協(xié)助下，開始建造一艘捕魚和游覽
兩用船。1965 年，她在為貝納多船廠舉辦的第一次水上用具展覽會(huì)上展出了
兩用船。展覽一開始。就有三位先生看中這種設(shè)計(jì)新穎的兩用船，一下子訂
購了100 條。在以后的幾天里，阿奈特·魯就得到了6 個(gè)月的訂單，阿奈特·魯
認(rèn)為，“最理想的方法是在顧客意識(shí)到自己未來的口味之前就推出新產(chǎn)品”。
為此，阿奈特·魯建立了一個(gè)組織嚴(yán)密的銷售網(wǎng)，通過這些銷售網(wǎng)接觸顧客，
同顧客保持密切的聯(lián)系，并定期集會(huì)，研究顧客的變化，預(yù)測(cè)游艇駕駛員的
需求，然后用圖紙和新產(chǎn)品把它體現(xiàn)出來。貝納多船廠正是準(zhǔn)確地把握了顧
客的需求動(dòng)向，所以能不斷地推出受顧客歡迎的新型游艇，使企業(yè)煥發(fā)出勃
勃生機(jī)。
第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，希臘船王奧納西所以驚人的預(yù)見力認(rèn)識(shí)到，世
界經(jīng)濟(jì)必然會(huì)有一個(gè)史詩般的發(fā)展時(shí)期，而經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展又必然會(huì)大大刺激
能源，尤其是石油的發(fā)展，由此又必然會(huì)使石油的運(yùn)費(fèi)猛漲。根據(jù)上述判斷，
奧納西斯立即投入巨額資金，建造油輪。戰(zhàn)前，奧納西斯擁有的油船總噸位
只有
1 萬噸，到1960 年已發(fā)展到10 萬噸；到1975 年，已擁有油輪45 艘，
其中有15 艘是20 萬噸級(jí)以上的超級(jí)油輪。油船成為奧納西斯最大的搖錢樹。
70 年代，國際商業(yè)機(jī)器公司（IBM）幾乎壟斷了全美電腦，世界上40％
的電腦由這家公司生產(chǎn)。在如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，剛剛創(chuàng)業(yè)的蘋果電腦
公司要想發(fā)展是十分困難的。然而，美國的一些投資商卻把巨額資金投到了
這個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司中。究其緣由，是因?yàn)檫@些投資商認(rèn)為：不要多久，
美國電腦業(yè)將發(fā)生一系列重大變革，家庭電腦和個(gè)人電腦的需求量將會(huì)驟然
增加.而蘋果電腦公司的產(chǎn)品正好適合電腦業(yè)發(fā)展的這一趨勢(shì)。果然，只是幾
年光景，一股個(gè)人電腦旋風(fēng)把蘋果電腦公司推上了個(gè)人電腦業(yè)的頂峰。隨后，
蘋果電腦公司的股票價(jià)格猛升，那些掌握蘋果電腦公司大筆原始股票的投資
商因此而大賺一筆。
●見微知萌 語出《韓非子·說林上》：“圣人見微以知萌，見端已知
未，故見象箸而怖，知天下不足也?！辈蹲絼e人所未見的、處于萌芽狀態(tài)的
信息，科學(xué)地預(yù)測(cè)其前景，并果斷開發(fā)新產(chǎn)品， 打入市場(chǎng)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中
保持優(yōu)勢(shì)、得到發(fā)展的謀略。企業(yè)要成功地運(yùn)用這一謀略，就必須善于捕捉
一些看起來無關(guān)緊要的信息，善于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)分析、預(yù)測(cè)，并迅速采取
措施發(fā)展壯大自己。
幾年前，美國政府為了保護(hù)自然環(huán)境和生態(tài)平衡，明令禁止捕撈和出售
巨蟹，酷愛吃蟹肉的美國公民無不感到憂慮萬分。
信息觸角極靈敏的日本商人卻從中分析出美國市場(chǎng)必然會(huì)出現(xiàn)一個(gè)蟹肉

消費(fèi)空缺，于是在保密狀態(tài)下組織營養(yǎng)食品專家進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，用新鮮魚肉、
蛋清等普通原料制成了可與真蟹肉媲美的人造蟹肉。這種人造蟹肉的色澤、
口味幾乎達(dá)到以假亂真的水平，而且價(jià)格比真蟹肉便宜10 倍。人造蟹肉打入
美國市場(chǎng)后，深受顧客歡迎，產(chǎn)品供不應(yīng)求。
1987 年上半年，我國曾公布了當(dāng)年9 月23 日將發(fā)生日全蝕的消息；隨
后，衛(wèi)生部門在報(bào)紙、廣播上告誡人們不宜用肉眼進(jìn)行直接觀察，以免損傷
視力。沈陽的一家小工廠的領(lǐng)導(dǎo)將這兩條信息一綜合，創(chuàng)造性的靈感使他意
識(shí)到有一個(gè)潛在的、巨大的市場(chǎng)。他立即組織力量，著手生產(chǎn)簡(jiǎn)便、實(shí)用、
價(jià)廉的“日食觀察卡”并申請(qǐng)了國家專利。新產(chǎn)品投入市場(chǎng)后大受歡迎，僅
在上海市，日食前的銷售量就已經(jīng)突破了50 萬張。
化纖的原料切片是乙二醇經(jīng)過加工而形成的，目前只有少數(shù)國家能生產(chǎn)
乙二醇，其中美國的產(chǎn)量占三分之二以上。1989 年春，海南化工廠廠長(zhǎng)盧勁
松在報(bào)上得知美國一家生產(chǎn)乙二醇的化工廠發(fā)生爆炸，他馬上意識(shí)到這是切
片漲價(jià)的警鐘，隨即委托在美國的有關(guān)人員幫助核實(shí)情況，反饋的信息證明
是一家重要的化工廠發(fā)生爆炸，毫無疑問，原有的供求關(guān)系已經(jīng)被打破，乙
二醇的價(jià)格將會(huì)猛漲，并會(huì)很快帶動(dòng)切片的價(jià)格上漲。盧廠長(zhǎng)經(jīng)過深思熟慮
以后，果斷作出決定，趁目前切片價(jià)格還很平穩(wěn)時(shí)，從香港市場(chǎng)購進(jìn)4000
多噸。一個(gè)月后，切片價(jià)格每噸驟漲1000 多元，為此，企業(yè)獲得了較大的經(jīng)
濟(jì)效益。
●見風(fēng)使舵 正確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)研制開發(fā)適銷對(duì)路的
產(chǎn)品的一種經(jīng)營謀略。實(shí)現(xiàn)這一謀略要求市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)，產(chǎn)品開發(fā)快，走在競(jìng)
爭(zhēng)者的前面。
美國阿瑪?shù)隆す┦渴敲绹膬|萬富翁。他成功的奧秘就是善于捕捉
市場(chǎng)動(dòng)向。他20 歲時(shí)接管了父親陷入困境的一家小醫(yī)藥公司。不久，他發(fā)現(xiàn)
有一種瓶裝的姜汁酊特別暢銷，原因是當(dāng)時(shí)美國禁酒，大眾很需要合法而又
有刺激性的飲料。因此，這種用來做藥的姜汁酊便成了酒的代用品。他瞅準(zhǔn)
了這個(gè)市場(chǎng)，將原來只有20 人的工廠擴(kuò)充到1500 人，全力生產(chǎn)這種產(chǎn)品，
仍供不應(yīng)求。于是，他派人到世界各產(chǎn)姜地，將當(dāng)年和隔年出產(chǎn)的姜的期貨
部收來，一舉壟斷了姜的來源，使別人無法與之競(jìng)爭(zhēng)。從而創(chuàng)造了他的第一
筆財(cái)富。1925 年，他發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)居然不能自制鉛筆，完全依賴從德國進(jìn)口，一
支鉛筆在蘇聯(lián)的售價(jià)較美國貴十倍以上。哈默又看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，他
從未生產(chǎn)過鉛筆，也絲毫不了解生產(chǎn)鉛筆的技術(shù)。那時(shí)，鉛筆生產(chǎn)技術(shù)幾乎
被德國壟斷。但是，他大膽向蘇聯(lián)政府提出，允許他在蘇聯(lián)投資生產(chǎn)鉛筆。
經(jīng)過曲折的談判，蘇聯(lián)政府終于同意給他為期十年的生產(chǎn)權(quán)，條件是必須在
一年內(nèi)投產(chǎn)，并要他交五萬美元作為擔(dān)保，如誤期則予沒收。哈默立即用高
薪從德國雇到精通此藝的技師，并且迅速購買了生產(chǎn)設(shè)備。結(jié)果，僅半年時(shí)
間就生產(chǎn)出第一支鉛筆。這家鉛筆廠在以后的十年里是供應(yīng)全蘇鉛筆的唯一
工廠，他的名字“哈默”印在每一支鉛筆上，成為蘇聯(lián)家喻戶曉的人物。
江蘇淮陰市駕駛室廠原來產(chǎn)品銷路差，企業(yè)岌岌可危。1991 年，他們了
解到一條信息，近年來，我國草坪面積每年以50％以上的速度激增，而國內(nèi)
草坪機(jī)關(guān)鍵部件不過關(guān)，國外草坪機(jī)又不適合中國草坪。因此，體育、園林、
賓館、學(xué)校等單位大傷腦筋。這個(gè)廠抓住機(jī)遇，旋即到有關(guān)科研機(jī)構(gòu)向?qū)＜?br>請(qǐng)教，集資貸款研制開發(fā)草坪機(jī)。1992 年初，一種適應(yīng)我國各種草勢(shì)、地勢(shì)
的9 檔闊幅9G—53 型草坪割草機(jī)終于呱呱墜地，產(chǎn)品獲新產(chǎn)品金牛獎(jiǎng)，暢銷

全國，雄踞全國同行業(yè)之首。
杭州市家電公司原來是一家只能生產(chǎn)小五金、小電器的廠家。1987 年，
他們經(jīng)過市場(chǎng)預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)冷拒市場(chǎng)潛力很大，于是，立即轉(zhuǎn)產(chǎn)冷柜。他們向
日本專家咨詢，從日本、意大利、美國引進(jìn)鈑金、真空成型、發(fā)泡、噴粉等
關(guān)鍵設(shè)備和技術(shù)，還專門設(shè)立了冷柜科研所，一舉生產(chǎn)出質(zhì)量、式樣可與國
際同類產(chǎn)品媲美的冷柜。打開了全國28 個(gè)省市、自治區(qū)的市場(chǎng)，在同行業(yè)中
首屈一指。
●以變應(yīng)變 企業(yè)自覺地調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營方式和方向，研制開發(fā)新產(chǎn)品，以
適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的經(jīng)營謀略。企業(yè)經(jīng)營環(huán)境處于發(fā)展變動(dòng)之中，商品
市場(chǎng)環(huán)境更是日新月異，市場(chǎng)無常勢(shì)，無論是生產(chǎn)企業(yè)。還是商業(yè)企業(yè)，唯
有不斷調(diào)節(jié)自身的各種因素，使其符合市場(chǎng)變化趨勢(shì)，才能長(zhǎng)盛不衰，不斷
發(fā)展。流水不腐，戶樞不蠹，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，也是如此。
世界最大百貨公司之一的美國梅西百貨公司在總結(jié)自己的經(jīng)營之道時(shí)
說：“變化，是我們梅西百貨公司的生命。”該公司正是從不斷變化中求得
生存和發(fā)展的。當(dāng)羅蘭·梅西在紐約創(chuàng)建公司時(shí)，宣傳口號(hào)是：用現(xiàn)款買便
宜貨。顧客們受到極大引誘，潮水般涌向梅西公司。后來，顧客中擁有銀行
存款的人增多，希望買東西記帳，以免除付現(xiàn)款的麻煩。根據(jù)這一變化，該
公司于1901 年成立梅西銀行，并創(chuàng)立了信用卡制度，大受顧客歡迎。到1939
年，梅西公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了向顧客提供分期付款的策略，搶走了梅西公
司許多生意，為適應(yīng)這一變化，梅西公司又推出“用時(shí)再付”的推銷方式，
即顧客可以先取出試用一段時(shí)間，如果決定買下，然后再給18 個(gè)月的時(shí)間分
期付完貨款。到1960 年，美國社會(huì)進(jìn)入信用卡時(shí)代，那些習(xí)慣于一個(gè)月付一
次帳單的顧客，對(duì)梅西公司的舊購物方式逐漸失去興趣。梅西公司1960 年8
月，又宣布了公司新的購物方式：顧客可憑信用卡在梅西公司購物，在收到
帳單后10 天內(nèi)付錢，不征服務(wù)
費(fèi)用。延期付款，只需先付1/5 的數(shù)目，而后分期慢慢付，公司只略征
服務(wù)費(fèi)。結(jié)果，公司的生意又節(jié)節(jié)上升。
天津手表廠自1983 年以來，產(chǎn)量扶搖直上，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外，訣竅也在
于能夠適應(yīng)市場(chǎng)的迅速變化。80 年代前，我國手表以清一色的男式為主。進(jìn)
入80 年代，人們生活方式多樣化， 女表受到婦女們歡迎，天津手表廠聞風(fēng)
而動(dòng)，于1982 年開始由男表轉(zhuǎn)產(chǎn)女表，到1984 年，產(chǎn)女表500 多萬只，占
全廠總產(chǎn)量93.7％。在估計(jì)女表將達(dá)到市場(chǎng)飽和程度時(shí)，天津手表廠又調(diào)整
生產(chǎn)方式，將少品種、大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥贩N、少批量生產(chǎn)，滿足了顧客
對(duì)各款式手表的要求，隨著生活水平的提高，人們對(duì)手表的需求從低檔轉(zhuǎn)向
高中檔。天津手表廠又迅速?zèng)Q策，轉(zhuǎn)而以生產(chǎn)高中檔手表為主，如原來的半
鋼表變?yōu)槿摫?，同時(shí)還有鍍金、仿金、日歷、雙歷等各種類型手表紛紛投
入市場(chǎng)。天津手表廠出產(chǎn)品暢銷而飲譽(yù)海內(nèi)外。
●因風(fēng)吹火 利用外部有利條件，順勢(shì)而行，從而以較為經(jīng)濟(jì)的手段獲
取事業(yè)較大發(fā)展的經(jīng)營謀略。該謀略成功之要訣在于勢(shì)與行的結(jié)合，即客觀
條件及規(guī)律與主觀積極努力的有機(jī)結(jié)合。
1982 年下半年，廣東湛江家電工業(yè)公司由于出口指標(biāo)被砍，企業(yè)庫存積
壓電飯堡12 萬只，面臨倒閉的危險(xiǎn)。怎么辦？停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)的代價(jià)都很大，更
難解眼前危機(jī)。如何才能找到一條使企業(yè)擺脫困境、重新崛起的便捷途徑呢？
恰在此時(shí)，公司經(jīng)理從其信息網(wǎng)中獲得一條信息：湖南省召開以電代柴會(huì)議。

這實(shí)在是天賜良機(jī)，一旦以電代柴決議被貫徹執(zhí)行，市場(chǎng)上就會(huì)需要大量電
飯堡。公司根據(jù)這條信息立即作出決定，抓住眼前寶貴的機(jī)遇，積極努力，
將出口電飯煲轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場(chǎng)。于是公司派出由經(jīng)理率領(lǐng)的一支精干隊(duì)伍，奔
赴湖南省以電代柴會(huì)議。經(jīng)洽談，公司不僅在會(huì)上與湖南省有關(guān)部門簽訂了
銷售電飯煲合同，而且獲得又一條重要信息：中央決定在全國搞100 個(gè)電氣
化試點(diǎn)縣，每年需要電飯煲、電炊具達(dá)1000 萬套。綜合分析有關(guān)信息之后，
湛江家電工業(yè)公司決定借助有利時(shí)機(jī)與條件，再接再厲，趨勢(shì)讓生產(chǎn)經(jīng)營活
動(dòng)上新臺(tái)階。結(jié)果，該公司不僅庫存貨物告磬，而且產(chǎn)品猛增7 倍仍供不應(yīng)
求，促進(jìn)了公司的事業(yè)大大發(fā)展。
前幾年，湖南邵陽無線電二廠產(chǎn)品積壓，面臨停產(chǎn)。在此關(guān)鍵時(shí)刻，該
廠從有關(guān)部門了解到：國家交通部很快將頒布汽車、機(jī)動(dòng)車進(jìn)城一律使用低
音喇叭的規(guī)定。他們立即根據(jù)這一信息作出決策，轉(zhuǎn)產(chǎn)汽車低音喇叭。在有
關(guān)部門的協(xié)作下，該廠迅速組織攻關(guān)研制，在較短時(shí)間里將新產(chǎn)品研制成功，
投入生產(chǎn)，并銷售到國內(nèi)十幾個(gè)省市，第一年產(chǎn)值就達(dá)108.8 萬元，第二年
增至120 萬元，扭轉(zhuǎn)了企業(yè)的困難局面。
●狡兔三窟 企業(yè)投資于多種行業(yè)，實(shí)行多角化經(jīng)營，以分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
的一種經(jīng)營謀略。在商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中，市場(chǎng)呈周期性波動(dòng)，每一行業(yè)
受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響的程度均有所不同。另外，企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位也經(jīng)
常改變。因此，現(xiàn)代大中型企業(yè)都采取多角化經(jīng)營的謀略。
沈陽木蘭電子集團(tuán)5 年前從沈陽太原街上的兩個(gè)柜臺(tái)起家，通過滾雪球
的辦法，從少到多，由小到大，創(chuàng)辦了赫赫有名的大型集體企業(yè)。以前，他
們只經(jīng)營收錄機(jī)一個(gè)品種，以后逐步發(fā)展到上千種家電、電子科技產(chǎn)品。進(jìn)
而擴(kuò)展到家電維修、建材裝修、服裝等行業(yè)，還大膽在海南島、珠海等地搞
大規(guī)模房地產(chǎn)開發(fā)和旅游業(yè)，在深圳開辦工廠、組裝電子產(chǎn)品，又成立了木
蘭高級(jí)專業(yè)學(xué)校和木蘭藝術(shù)團(tuán)。1992 年，木蘭集團(tuán)開始攀登新高峰，加速“三
城一村”建設(shè)。即：興建全國最大的電子產(chǎn)品經(jīng)銷地“沈陽電子城”；興建
多功能、高水平的大型娛樂場(chǎng)所和購物中心“七彩城”，興建專營裝飾品的
“裝飾城”。開發(fā)海南島“桂林洋度假村”。
珠海群星實(shí)業(yè)股份公司在一片瘦水荒灘上，沿滄海開桑田、建樂園，興
辦了以“住海邊、吃海鮮、玩水面”旅游度假為特色的“白藤湖農(nóng)民度假村”，
吸引了全國各地58 個(gè)企事業(yè)單位在此投資，吸引了天南海北的旅游者。在白
藤湖一派興旺之時(shí)，他們又將目光盯住了珠海西區(qū)名叫“東咀”的荒涼海灘。
用3 年時(shí)間，開辟出工業(yè)開發(fā)區(qū)“金海岸”，吸引投資達(dá)12 億元。國家科委
批準(zhǔn)的高科技開發(fā)區(qū)首期工程動(dòng)工，48 個(gè)大項(xiàng)目上馬，等于造了一個(gè)“澳門
半島”。繼“金海岸”之后，他們又揮師北上，發(fā)現(xiàn)“白洋淀”具有可觀的
開發(fā)優(yōu)勢(shì)?！鞍籽蟮怼蔽挥诖笕A北的“金三角”，距首都北京僅120 公里，
交通便利，景色迷人，資源豐富，盛產(chǎn)淡水魚，水中有蘆葦，地下有煤碳，
攝氏80 度的溫泉地?zé)崴畢^(qū)域達(dá)4 平方公里，可以“以地生財(cái)，以水生財(cái)”，
同時(shí)發(fā)展度假、旅游、地產(chǎn)、科技、水產(chǎn)、造紙。于是，他們大張旗鼓籌建
“白洋淀溫泉城”，吸引外資1 億多元。
●巧知情報(bào) 對(duì)眾所周知的信息資料加以分析判斷，從而獲取別人秘密的
經(jīng)營謀略。各個(gè)國家、地區(qū)、企業(yè)部有自己的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)秘密，這些秘密一
旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得，將使自己處于不利地位。但有時(shí)這些秘密會(huì)在公開的報(bào)
刊資料上露出一些蛛絲馬跡，聰明的對(duì)手抓住這些線索，細(xì)加分析，就能得

知自己所要的情報(bào)。
1948 年美國為加快飛機(jī)葉片的加工速度，提出搞數(shù)控機(jī)床的設(shè)想。麻省
理工學(xué)院受空軍委托進(jìn)行設(shè)計(jì)研制，防備森嚴(yán)。1952 年，這一消息傳到日本，
日本人千方百計(jì)想弄到它的情報(bào)，摸清它的奧秘。當(dāng)時(shí)，日本科研人員發(fā)現(xiàn)
美國出版的《科學(xué)》雜志上刊登一張異樣機(jī)床照片，馬上深入研究分析，在
放大鏡下仔細(xì)揣摩，不僅確證了它就是數(shù)控機(jī)床，連工作原理部分都分析出
來了。最后，他們通過麻省理工學(xué)院的一個(gè)日本留學(xué)生弄到一本數(shù)控機(jī)床說
明書，由此掌握了全部技術(shù)細(xì)節(jié)情報(bào)，甚至還發(fā)現(xiàn)美國設(shè)計(jì)中的缺點(diǎn)。后來，
日本自己研制數(shù)控機(jī)床，從研制到投產(chǎn)僅用6 個(gè)月的時(shí)間。這一成功使日本
機(jī)床工業(yè)跨入了一個(gè)新階段。
60 年代，我國剛剛建設(shè)大慶油田，當(dāng)時(shí)是保密的，國內(nèi)大都不知它的地
址，可日本人卻得知了。他們靠的就是零零星星搜集到的關(guān)于大慶的公開資
料。日本人看到中國畫報(bào)封面上王鐵人的照片，身穿大棉祆，冒著鵝毛大雪
的場(chǎng)面，他們說這可能是在東三省靠北邊，否則不會(huì)下這么大的雪。當(dāng)他們
看到《人民日?qǐng)?bào)》一篇報(bào)道，說王進(jìn)喜到了馬家窯，說了一聲，好大的油海
啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。由此他們又知道馬家窯
是大慶的中心。地址找到了，什么時(shí)候出油呢？他們也算準(zhǔn)了。1964 年王進(jìn)
喜出席了第三屆全國人民代表大會(huì)，日本人說肯定出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)
不了人民代表。接著，他們又根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》上一幅鉆塔的照片，從鉆臺(tái)
上手柄的架式推算出油井的直徑是多大，再根據(jù)油井直徑和國務(wù)院的政府工
作報(bào)告來套算，把全國石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，就是大慶的石油產(chǎn)量。
在此基礎(chǔ)上，他們很快設(shè)計(jì)出適合中國情況的石油設(shè)備。等我國向世界各國
征求設(shè)計(jì)時(shí)，日本人已準(zhǔn)備好了，很快談判成功，賺了我們一大筆錢。
●未戰(zhàn)廟算 語出《孫子兵法》：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未
戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也?！毖芯亢皖A(yù)測(cè)市場(chǎng)趨向據(jù)以確定經(jīng)營方向的謀
略思想。市場(chǎng)供求瞬息萬變，但總有規(guī)律可循，趨勢(shì)可察。因此，企業(yè)在進(jìn)
入市場(chǎng)前，必須對(duì)相關(guān)的消費(fèi)傾向、生產(chǎn)趨勢(shì)以及市場(chǎng)變化進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，
以此作為企業(yè)經(jīng)營決策的依據(jù)，盲目經(jīng)營肯定要吃虧的。“凡事預(yù)則立，不
預(yù)則廢”，說的就是這個(gè)道理。
第一次世界大戰(zhàn)接近尾聲時(shí)，美國著名企業(yè)家哈默還在經(jīng)營一家名不見
經(jīng)傳的制藥廠。當(dāng)時(shí)許多藥廠認(rèn)為，由于軍方和政府取消了合同，制藥業(yè)將
會(huì)出現(xiàn)蕭條。哈默卻獨(dú)具慧眼，預(yù)見戰(zhàn)爭(zhēng)一旦結(jié)束，隨著戰(zhàn)時(shí)藥品供給制的
取消，公眾中一定會(huì)掀起購買藥品的熱潮。因此，當(dāng)其它藥廠大批裁員、解
雇化學(xué)師和藥劑師時(shí)，哈默卻在增加人員和擴(kuò)大藥房，想方設(shè)法從國外進(jìn)口
藥材。形勢(shì)的發(fā)展證實(shí)了哈默的預(yù)見，他抓住了機(jī)遇，藥品生意越做越興隆。
香港巨富李嘉誠的成功之道主要是他善于“未戰(zhàn)而廟算”——預(yù)測(cè)。他
曾預(yù)測(cè)，隨著生活水平的提高，人們將更多地用花來美化環(huán)境。但養(yǎng)花要有
一定的空間，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)工，品種也受到限制；而塑膠制成的塑料花必將受
到人們的歡迎。他立即到塑膠花的創(chuàng)始地意大利進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，回香港后便
集中精力籌備生產(chǎn)。由于預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，長(zhǎng)江塑膠廠精心制作的塑膠花一生產(chǎn)出
來便暢銷市場(chǎng)；由于比意大利的產(chǎn)品便宜一半，也受到歐美進(jìn)口商的歡迎。
李嘉誠創(chuàng)辦的長(zhǎng)江塑膠廠因此成為當(dāng)時(shí)世界上規(guī)模最大的塑膠廠，29 歲的李
嘉誠被譽(yù)為“塑膠花大王”。
濟(jì)南鐘表廠了解到，隨著人民生活水平的提高，鐘表已不再單單作為計(jì)

時(shí)的工具，而更多的是作為裝飾品；鐘表行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素已從計(jì)時(shí)的準(zhǔn)
確性轉(zhuǎn)移到外觀的多樣化上。該廠認(rèn)清了這一轉(zhuǎn)變，及時(shí)開發(fā)滿足顧客特殊
需要的、外表美觀的各類鐘表，產(chǎn)品深得顧客的青睞。
國營樂山飼料廠擬定將其優(yōu)質(zhì)飼料產(chǎn)品打入沿海市場(chǎng)的戰(zhàn)略，他們看
到，我國海南省有100 多萬橡膠工人，興辦養(yǎng)雞場(chǎng)是滿足工人生活需要的一
個(gè)重要方面，飼料市場(chǎng)有很大潛力。因此，他們通過樂山市糧食局議價(jià)公司
在海南開設(shè)的窗口大力宣傳，使飼料產(chǎn)品有了銷路。海南的工人吃雞，雞吃
飼料，飼料的消耗促進(jìn)樂山飼料工業(yè)的發(fā)展。這種因果聯(lián)系的預(yù)測(cè)使樂山飼
料廠終于打進(jìn)了海南市場(chǎng)。
●高瞻遠(yuǎn)矚 涉及企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵時(shí)刻，企業(yè)決策者從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的
目標(biāo)和利益出發(fā)，作出超前決策的一種謀略。企業(yè)決策者要進(jìn)行充分的市場(chǎng)
調(diào)查研究，從長(zhǎng)計(jì)議，開發(fā)一些目前尚未暢銷但日后必定流行的新產(chǎn)品，以
推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
日本家用電器公司生產(chǎn)的咖啡壺在市場(chǎng)上遇到有力挑戰(zhàn)，許多人認(rèn)為市
場(chǎng)上出售的是10 分鐘煮好一壺的咖啡壺，公司應(yīng)該生產(chǎn)一種只需7 分鐘的咖
啡壺。公司的顧問大前經(jīng)過調(diào)查后力排眾議，他認(rèn)為人們選擇咖啡壺時(shí)關(guān)心
的并不是10 分鐘或7 分鐘，而是保持咖啡可口的味道，當(dāng)前市場(chǎng)上的咖啡壺
沒有考慮水的質(zhì)量、咖啡豆的碾碎時(shí)間和均勻程度這些影響咖啡味道的因
素。所以，他主張生產(chǎn)一種新型的咖啡壺——有內(nèi)部?jī)羲b置和碾碎裝置，
用戶只需把咖啡豆和水倒入壺中，其它作業(yè)就可自動(dòng)完成，煮出的咖啡異常
可口。由于大前顧問的高瞻遠(yuǎn)矚，日本家用電器公司順利地完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
的更新?lián)Q代，這種新型咖啡壺很快風(fēng)靡世界市場(chǎng)。
1984 年，過去生產(chǎn)坦克的擁有8000 多職工的湖南江麓機(jī)械廠面臨著軍
轉(zhuǎn)民的問題。當(dāng)時(shí)的“汽車熱”幾乎是全國機(jī)械行業(yè)的一種“傳染病”，廠
里很多同志建議搞汽車。張廠長(zhǎng)和他的謀士們經(jīng)過精確計(jì)算，認(rèn)為搞汽車花
錢多、效益低，又無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、我國人均占有的公路里程比印度還低，隨著
汽車工業(yè)的加速發(fā)展，公路的興建和改造勢(shì)在必行，筑路機(jī)械也將成為搶手
貨，而且以前生產(chǎn)筑路機(jī)械的廠家甚少，力量薄弱，市場(chǎng)潛力巨大。因此，
廠務(wù)會(huì)上全廠統(tǒng)一了思想，決定生產(chǎn)先進(jìn)的全液壓振動(dòng)式壓路機(jī)。產(chǎn)品投放
市場(chǎng)后暢銷不衰，他們并沒有滿足，不斷調(diào)查市場(chǎng)信息，不斷超前決策，生
產(chǎn)具有世界先進(jìn)水平的壓路機(jī)、路面銑刨機(jī)、攤鋪機(jī)及清掃機(jī)等系列產(chǎn)品，
名聲大振，許多省市的公路交通部門還親自我上門來。廠領(lǐng)導(dǎo)的高瞻遠(yuǎn)矚，
使該廠1984—1988 年的民品產(chǎn)值平均每年遞增42％。
●慮遠(yuǎn)無憂 企業(yè)生產(chǎn)銷售旺盛時(shí)就考慮暢銷產(chǎn)品即將面臨的挑戰(zhàn)和滯
銷的壓力，立足于市場(chǎng)，著眼于未來，超前研制，開發(fā)未來適用的新產(chǎn)品，
以求得在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)的謀略?！皯]遠(yuǎn)無憂”，關(guān)鍵在于企業(yè)決策者不要陶
醉于一時(shí)的成功，而是時(shí)時(shí)有一種憂患意識(shí)，善于研究、分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，通
過暢銷產(chǎn)品看到被陶汰的危險(xiǎn)，看到產(chǎn)品的發(fā)展方向，從而產(chǎn)生加速開發(fā)新
產(chǎn)品的危機(jī)感，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。
日立公司的中央研究所曾派一位很有才華的研究人員專程去美國研究貓
眼睛，當(dāng)時(shí)很多人不理解，但幾年后，對(duì)貓眼睛的研究導(dǎo)致了識(shí)圖機(jī)器人的
研制成功?！叭藷o遠(yuǎn)慮，必有近優(yōu)?！痹缭?942 年，日立公司就率先建立了
有相當(dāng)規(guī)模的中央研究所，總經(jīng)理在成立大會(huì)上提出既要研究今天生產(chǎn)需要
的技術(shù)，也 要研究明天生產(chǎn)需要的技術(shù)，更要研究10 年、20 年后生產(chǎn)需

要的技術(shù)。公司在產(chǎn)品極為暢銷時(shí)就投入資金和科研人員研制新一代的替換
產(chǎn)品，在二戰(zhàn)后的電子工業(yè)和原子能利用迅速擴(kuò)大的新潮流中，公司能不失
時(shí)機(jī)地向新領(lǐng)域進(jìn)軍。在其他公司出現(xiàn)經(jīng)營困難時(shí)，日立公司卻取得了驚人
的發(fā)展。
在國內(nèi)外名牌電視機(jī)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)面前，杭州電視機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)充
分發(fā)揮全廠951 名專業(yè)技術(shù)人員的作用，實(shí)行了“生產(chǎn)一代、研制一代、構(gòu)
思一代”的新產(chǎn)品滾動(dòng)開發(fā)的戰(zhàn)略，源源不斷地向社會(huì)推出各種技術(shù)先進(jìn)、
功能齊全的新產(chǎn)品，14 個(gè)月就開發(fā)、研制了17 種新產(chǎn)品，平均不到25 天就
有一種新產(chǎn)品問世，使杭州電視機(jī)廠贏得了市場(chǎng)。1991 年第一季度該廠實(shí)現(xiàn)
利稅增加一倍多。慮遠(yuǎn)無優(yōu)，該廠又在研制53 厘米、 71 厘米大屏幕彩電，
構(gòu)想開發(fā)CCD 插像系統(tǒng)、可視電話、圖文電視等新產(chǎn)品，以保持產(chǎn)品暢銷不
衰。
蘇州電扇總廠十分重視新產(chǎn)品的開發(fā)，從1983 年起，該廠每隔一年就向
市場(chǎng)推出新一代產(chǎn)品，1983 年的外觀豪華的燈扇兩用落地扇；1985 年的能間
隙運(yùn)轉(zhuǎn)模擬自然風(fēng)的系列電子風(fēng)扇；1987 年的全功能、多通道、遙控、音樂
報(bào)時(shí)、風(fēng)量任選的高級(jí)電腦風(fēng)扇和款式流行、具有時(shí)代感的長(zhǎng)城電扇；被消
費(fèi)者譽(yù)為“電扇王”。該廠產(chǎn)品風(fēng)靡市場(chǎng)，一直供不應(yīng)求，然而廠領(lǐng)導(dǎo)清醒
地認(rèn)識(shí)到，隨著消費(fèi)水平的提高，電扇更新周期大大縮短了。該廠從長(zhǎng)計(jì)議，
對(duì)任何暢銷產(chǎn)品，經(jīng)過第一年成長(zhǎng)、第二年鋪開后，第三年收縮、第四年決
不再生產(chǎn)，代之以新產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)銷循環(huán)。1988 年起，平均每只新品從開發(fā)到
出樣僅為5 個(gè)月，使長(zhǎng)城電扇始終保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
●乘虛而入 起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空虛沒有準(zhǔn)備的時(shí)候突然進(jìn)擊、以奇制勝的經(jīng)
營謀略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗既取決于對(duì)手之間力量的強(qiáng)弱，又取決于競(jìng)爭(zhēng)雙方
謀略的正誤。在對(duì)手無暇他顧或力量衰微之際，主動(dòng)搶占市場(chǎng)，即可獲得成
功。
山東威海地毯一廠早就想把地毯打進(jìn)德國市場(chǎng)，但一直沒有成功，德國
的地毯市場(chǎng)主要由著名的地毯生產(chǎn)國伊朗占領(lǐng)。1980 年，伊朗和伊拉克發(fā)生
了戰(zhàn)爭(zhēng)，由于伊朗不少織毯工人上前線，影響了出口地毯的數(shù)量。于是該廠
抓緊時(shí)間，生產(chǎn)了仿伊朗的波斯地毯，并立即不失時(shí)機(jī)地打進(jìn)了德國市場(chǎng)。
繼“西服熱”之后，又陸續(xù)出現(xiàn)了禮帽熱、領(lǐng)帶熱。可是一入夏，當(dāng)人
們將一些毛料西服送去干洗時(shí)，卻往往要吃洗衣店的閉門羹，其實(shí)，有些西
服只是局部有些油污，無奈穿著者自己不能洗滌，只能望洋興嘆。這是一個(gè)
做生意的好機(jī)會(huì)。沈陽礦冶研究所看準(zhǔn)這一市場(chǎng)空白點(diǎn)，立即研制出一種干
洗劑，并派人專程到北京去推銷他們生產(chǎn)的“干洗凈”。開始，人們半信半
疑，一位顧客當(dāng)場(chǎng)試驗(yàn)，用棉花沾一點(diǎn)“干洗凈”一擦，呢子帽上的油跡全
無。好靈光！顧客忽拉一下子排起了長(zhǎng)龍。短短幾天之內(nèi)，僅北京的西單商
場(chǎng)、東風(fēng)市場(chǎng)就銷出近10 萬瓶。
●借機(jī)生機(jī) 尋找、利用機(jī)遇，發(fā)展和壯大自己的經(jīng)營謀略。企業(yè)總是
處在一定的經(jīng)營環(huán)境中，明智的企業(yè)決策者，能夠頭腦冷靜地分析各方面情
況，尋到能“借”之“機(jī)”，為自身發(fā)展創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。
1990 年，市場(chǎng)疲軟，河南南陽油漆化工廠年產(chǎn)1000 噸油漆，面臨讓利
銷售的選擇，如讓利8％，將虧損2％。但廠長(zhǎng)認(rèn)為：油漆難銷，原材料市場(chǎng)
會(huì)同樣萎縮，如降價(jià)能刺激銷售量增長(zhǎng)，保證生產(chǎn)開足馬力，就可降低成本，
轉(zhuǎn)虧損為盈利，企業(yè)果斷決策，使疲軟的市場(chǎng)帶來源源不斷的機(jī)遇。天津某

廠急于推銷原材料，答應(yīng)包銷同值的滌綸醇酸漆。許昌一制桶廠，為得到定
貨合同，以打開本地市場(chǎng)為條件，至6 月，企業(yè)不僅未出現(xiàn)虧損，反而盈利
3％。后來又采取先付款后提貨則優(yōu)惠4％的措施。至此，該廠油漆價(jià)格低于
市場(chǎng)同類產(chǎn)品的20％，但全年滌綸漆產(chǎn)量升至3800 噸，贏利189 萬元。
長(zhǎng)城鋁業(yè)公司所屬鄭州鋁廠1987 年以來，年年超額完成銷售計(jì)劃和利稅
計(jì)劃，該廠指令性計(jì)劃占80％左右，企業(yè)自銷產(chǎn)品比較少，營銷工作回旋余
地不大。然而廠里動(dòng)腦筋，想辦法，在國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng)的融通上大做文
章，做活了生意。1987 年，市場(chǎng)上鋁價(jià)上升，鄭州鋁廠的氧化鋁供不應(yīng)求。
廠里采取集中批售計(jì)劃外產(chǎn)品的辦法，走價(jià)格的上限，形成了利潤(rùn)高峰，全
廠提前一個(gè)月完成了全年利稅計(jì)劃。1988 年，國內(nèi)鋁錠由于限價(jià)，每噸只能
賣6700 元，而香港市場(chǎng)卻高達(dá)2300 美元（折合人民幣13800 元人民幣）。
該廠聞?dòng)嵑?，果斷而迅速地向香港出?200 噸鋁錠，一下賺了1120 萬元。
1991 年國外氧化鋁價(jià)格猛跌，并大量涌進(jìn)國門，給國內(nèi)本來就疲軟的鋁市
場(chǎng)，又增添了疲軟。面臨產(chǎn)品嚴(yán)重積壓的局面，7 月上旬，該廠召開首次產(chǎn)
品交易會(huì)，邀請(qǐng)全國67 家用戶參加。會(huì)上宣布，議價(jià)氧化鋁由原來每噸2000
元，降為1790 元，如現(xiàn)款交易，每噸售價(jià)為1750 元。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力一下子高
過了洋貨，很快把積壓產(chǎn)品銷售一空，全年銷售收入和實(shí)現(xiàn)利稅達(dá)到歷史最
高水平。
●反彈琵琶 應(yīng)用逆向思維，打破常規(guī)，從相反的順序入手，尋求改進(jìn)企
業(yè)經(jīng)營的策略。企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營通常有一定的順序和規(guī)律，但這些順序和規(guī)
律不是絕對(duì)的、一成不變的，墨守成規(guī)，不越雷池半步，有時(shí)未必能取得好
的效果，因?yàn)槠髽I(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境是由多種因素構(gòu)成的，這些因素又處在不
斷變化之中。在特定的情況下，有些企業(yè)采取似乎違背常規(guī)的做法，反而能
收到按常規(guī)難以收到的奇效。
解放前，我國最大的毛線廠——東亞毛紡廠在推銷抵羊牌毛線產(chǎn)品時(shí)，
采取反彈琵琶策略取得了成功。通常，企業(yè)是在產(chǎn)品銷出后再提供各種售后
服務(wù)。而東亞毛紡廠則反其道而行之，針對(duì)當(dāng)時(shí)毛衣編織還不普及，一般家
庭婦女都不會(huì)編織技術(shù)而影響毛線銷路的情況，首先在天津?qū)ｉT開辦一個(gè)編
織技術(shù)義務(wù)傳授班，各階層?jì)D女均可自愿報(bào)名，免費(fèi)學(xué)習(xí)。這個(gè)傳授班向?qū)W
員講授棒針、鉤針、手織機(jī)三種技法，還經(jīng)常創(chuàng)造新奇花樣，并改良國外各
種編織圖案。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年約有數(shù)百人從編織班畢業(yè)，該廠堅(jiān)持辦班
十幾年，培養(yǎng)了一支推銷毛線的義務(wù)宣傳員，擴(kuò)大了抵羊牌毛線的銷路。
50 年代初，日本汽車的銷售量還很小，為了挖掘社會(huì)上對(duì)汽車的潛在需
求，資金才10 億日元的豐田汽車工業(yè)公司銷售公司，竟投資4.2 億日元開辦
了東方規(guī)模最大的日本汽車學(xué)校，這一舉動(dòng)被不少人認(rèn)為是有悖于常規(guī)的反
常行為，受到公司內(nèi)外的尖銳批評(píng)。但該公司的經(jīng)營專家神谷正太郎卻認(rèn)為，
“就和生產(chǎn)必須先投資一樣，銷售也要先投資。如果只是全力挖掘當(dāng)前社會(huì)
的需求，企業(yè)馬上就會(huì)走上絕路，如果考慮到5 年、10 年后的長(zhǎng)遠(yuǎn)情況，即
使?fàn)奚矍袄?，也在所不惜?！笔聦?shí)證明，神谷的見解是正確的，汽車學(xué)
校培養(yǎng)的駕駛?cè)藛T和銷售人員既懂技術(shù)，又懂銷售業(yè)務(wù)，成為活躍在推銷第
一線的得力骨干，大大促進(jìn)了汽車銷售。
●一箭雙雕 語出《北史·長(zhǎng)孫晟傳》：“嘗有二雕飛而爭(zhēng)肉，（攝圖）
因以箭兩只與晟，請(qǐng)射取之，晟馳往，遇雕相攫，遂一發(fā)雙頁焉。”使用一
種手段達(dá)到兩個(gè)目的的經(jīng)濟(jì)謀略。其關(guān)鍵在于找出兩種目的之間的聯(lián)系，把

握手段運(yùn)用的尺度。
日本鹿兒島首屈一指的有元觀光飯店旁，有一大片光禿禿的土山，老板
想廣植花樹來美化飯店的環(huán)境，但因人力難雇、費(fèi)
有高昂，一直未能如愿。該店經(jīng)理西村靈機(jī)一動(dòng)，通過媒體刊出如下廣
告：“親愛的旅客：您如有意留下永久性的紀(jì)念，請(qǐng)?jiān)谖覀兊纳缴?，種植一
株新婚或旅行紀(jì)念樹！”前來投宿的旅客平時(shí)為公害所苦，為生意奔波，對(duì)
綠野的花草特別喜愛，他們立即掀起一股植樹種草的熱潮。不到數(shù)年，昔日
光禿秀的土山一片蔥綠，氣象萬千，有元觀光飯店通過一則廣告即使禿山成
為綠山，又收到“紀(jì)念植樹費(fèi)”共千萬日元，扣除樹的種苗成本后凈賺六百
多萬日元。
日本大食品公司崎陽軒在銷售方面的絕招是“燒賣賀年片”。賀年片在
日本是每逢新年家家戶戶都少不了的禮品，崎陽軒的老板想出的辦法是：崎
陽軒制作的每張賀年片可換15 只燒賣。雖然價(jià)格比一般賀年片貴一些。但顧
客還是十分滿意，大受歡迎。這樣，既擴(kuò)大了銷售額，又起了流動(dòng)廣告的作
用。
日本東京的手冢興產(chǎn)公司董事長(zhǎng)手冢國利開發(fā)成功垃圾壓縮機(jī)后，他用
收集來的垃圾，加上自制的焦油混摻在垃圾里，然后用壓縮機(jī)壓縮，垃圾就
會(huì)變得像磚一樣固定，這可以賣給土木工程以及建筑業(yè)者作為填海、填土的
材料。同時(shí)，該公司在收購垃圾時(shí)，各機(jī)關(guān)、工廠、家庭還得支付一筆清潔
費(fèi)?，F(xiàn)在，跟該公司約定定期清掃的公司有三百多家，每家每個(gè)月的清潔費(fèi)
是三千至一萬日元不等。
●別出心裁 經(jīng)營者發(fā)揮創(chuàng)造性思維，用獨(dú)到的構(gòu)思，簿劃生產(chǎn)經(jīng)營活
動(dòng)，使之獨(dú)創(chuàng)一格，與眾不同，從而取得經(jīng)營成功的謀略。別出心裁的產(chǎn)品
和服務(wù)能激發(fā)并滿足人們求新求異的心理以及具體的物質(zhì)需求，同時(shí)達(dá)到經(jīng)
營成功的目的。
日本太陽工業(yè)公司董事長(zhǎng)能村龍?zhí)稍跂|京新建分行時(shí)，獨(dú)出心裁，把
十層大樓的外壁巧妙地建成斷崖絕壁，辟為“斷崖攀登練習(xí)場(chǎng)”，收費(fèi)供人
們攀登。這座遍植花樹密布苔藤的斷崖，巍然聳立在車水馬龍的東京市內(nèi)，
逸趣橫生。當(dāng)這座世界首創(chuàng)的人工斷崖一完工，立即如磁鐵一般，吸引來眾
多喜愛登山的年輕人和看熱鬧的人群，從而使得能村龍?zhí)缮馀d隆，獲益
可觀。
經(jīng)營大阪有田觀光飯店的宇野先生經(jīng)過調(diào)查得知，一般前來溫泉鄉(xiāng)的旅
客，所希望的就是既能欣賞大自然的水光山色，又能痛痛快快地洗上溫泉澡。
洞悉旅客的欲望之后，宇野先生匠心獨(dú)具，設(shè)計(jì)了溫泉電纜車，將十個(gè)空中
溫泉浴池連接起來，吊在飯店上方山峰兩百公尺高的電纜上，讓它上下飛奔，
旅客在電纜車?yán)铮幻驸蛔缘玫嘏葜鴾厝诒炭诊h飛，一面盡情飽覽美如
仙境的自然景觀。溫泉電纜車的滋味和情調(diào)，的確令人飄飄欲仙。有田飯店
的創(chuàng)舉令人向往，吸引了各地的游客，使飯店的營業(yè)額直線上升。
●觸類旁通 語出《周易·系辭上》：“引而伸之，觸類而長(zhǎng)之，天下之
能事畢矣?！睆囊恍┡既滑F(xiàn)象、偶然事件中發(fā)現(xiàn)一般規(guī)律，然后相應(yīng)地引入
經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，并創(chuàng)造性地加以運(yùn)用，從而使經(jīng)營取得成功的謀略。
臺(tái)灣一位20 歲的青年，聽說了一個(gè)因同名而誤傳名片的事情后，引起他
的思考。何不把當(dāng)事人的照片印在名片上呢？于是，他籌辦了一家名片公司，
以將照片印在名片上為特色，果然這種有照片的名片很受歡迎，這位青年也

因此賺了一筆錢。
菊花開放，上海南京路上的幾家理發(fā)店就組織名師觀賞，一位特級(jí)理發(fā)
師在一盆名叫“金螃蟹”的菊花前注視良久，若有所思。這種菊花花型飽滿
充實(shí)，花瓣流向弧型清晰，用于男式發(fā)型是比較好的。而“稻谷豐收”這株
菊，線條飄灑、細(xì)膩、流暢，用于制造女青年直線條的發(fā)型很不錯(cuò)。由花型
觸類旁通，這位理發(fā)師創(chuàng)造出新的發(fā)型。
1951 年，威爾遜離家去華盛頓度假，當(dāng)時(shí)美國公路兩旁的旅館大都是破
舊的木板房，不僅房?jī)r(jià)昂貴、擁擠不堪，而且夜里還時(shí)常受到臭蟲的襲擊。
這種令人不快的旅館，引起了威爾遜的思考。他敏銳地意識(shí)到：戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)發(fā)
展很快，人們的收入普遍增加，旅游熱必將迅速到來，屆時(shí)大家都希望住進(jìn)
價(jià)廉而舒適的旅館。威爾遜從銀行借了30 萬美元，在進(jìn)入孟菲斯市的要道邊
上，興建了第一個(gè)現(xiàn)代化汽車旅館，取名“假日旅館”。此后30 多年中，假
日旅館在美國乃至世界各地如雨后春筍般涌現(xiàn)。威爾遜創(chuàng)辦的假日旅館所屬
的旅館遍布五大洲40 多個(gè)國家，共有1700 家之多。
●打草驚蛇 語出宋代鄭文寶《南唐近事》：“王魯為當(dāng)涂宰，頗以資
嚴(yán)為務(wù)，會(huì)部民連狀訴主簿貪賄于縣尹。魯乃判曰：‘汝雖打草，吾已蛇驚?！?
為好事者口實(shí)焉。”搜集市場(chǎng)信息，了解消費(fèi)需求和消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的
反映，以便適應(yīng)和引導(dǎo)消費(fèi)者需求的經(jīng)營謀略。打草驚蛇在軍事上是促使敵
人暴露，以便聚而殲之的計(jì)謀。借用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，指企業(yè)在向市場(chǎng)進(jìn)軍之前，
要摸清消費(fèi)者的需求趨勢(shì)，設(shè)法把將要投放市場(chǎng)的產(chǎn)品推到消費(fèi)者面前，驚
動(dòng)消費(fèi)者，征求消費(fèi)者的意見，引起消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的興趣和注意，從
而為企業(yè)確定向市場(chǎng)進(jìn)軍的突破口提供決策依據(jù)。
我國農(nóng)村實(shí)行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制之初，不少農(nóng)民到浙江買牛。浙江水
康拖拉機(jī)廠得悉后，立即派人實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)由于買牛難、牛價(jià)高、養(yǎng)牛麻
煩等問題的存在，廣大農(nóng)民迫切需要小巧、省錢并能代替牛作業(yè)的農(nóng)業(yè)機(jī)械。
于是他們組織攻關(guān)，
研制出一種3—5 馬力的小型手扶拖拉機(jī)。隨后，他們多次到南方各省區(qū)
征詢對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見，并在不同條件下對(duì)不同作業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行試驗(yàn)，從而不
斷改進(jìn)設(shè)計(jì)，提高質(zhì)量。一種適合南方水田作業(yè)的工農(nóng)—3 型小手扶拖拉機(jī)
終于成批生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。農(nóng)民高興地稱贊說：“價(jià)格相當(dāng)一條牛，效率勝
過牛兩頭， 沒有機(jī)耕路，兩人抬著走。”
云南化工配件廠受到上海有色金屬焊接廠開展外協(xié)活動(dòng)的啟發(fā)，也想在
云南開展有色金屬焊接對(duì)外服務(wù)。他們?yōu)榱私膺@方面的行情，采用了打草驚
蛇的謀略：登出廣告，宣布愿意洽談?dòng)猩饘偌附印⒅谱鳂I(yè)務(wù)。廣告如同
火力偵察，很快引起反響，許多企業(yè)紛紛登門洽談。于是，該廠迅速拍板組
建有色金屬焊接車間，正式對(duì)外開展服務(wù)。這個(gè)僅22 人的車間，1980 年當(dāng)
年就獲純利潤(rùn)7 萬元，1981 年又盈利10 萬元。
1982 年，新華金筆廠在《青年報(bào)》上刊登了一條《“永生”征求意見啟
事》的消息，請(qǐng)用戶對(duì)“永生”、“新華”、“幸福”金筆提出寶貴意見。
短短幾行字引起極大反響。廣大消費(fèi)者從經(jīng)營管理到產(chǎn)品質(zhì)量等各方面，提
了許多建設(shè)性意見和批評(píng)。持續(xù)半個(gè)多月的征求意見活動(dòng)，使該廠及時(shí)得到
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品意見的信息反饋，為經(jīng)營決策提供了充分的依據(jù)，并因此贏得
了新一代消費(fèi)者和廣闊的市場(chǎng)。
著名的美國柯達(dá)公司在研制開發(fā)新產(chǎn)品中，要多次進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，不斷

完善新產(chǎn)品，最后才正式推向市場(chǎng)。例如碟式相機(jī)的研制，首先由市場(chǎng)開拓
部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，提出新產(chǎn)品的構(gòu)想，設(shè)計(jì)出理想的相機(jī)模型和定量的報(bào)告，
在生產(chǎn)部門造出樣機(jī)后，立即進(jìn)行第二次市場(chǎng)調(diào)查，檢查樣機(jī)與消費(fèi)者的期
望還有何差距，再加以改進(jìn)。然后進(jìn)入第三次市場(chǎng)調(diào)查，將改進(jìn)的樣機(jī)交消
費(fèi)音使用。在得到大多數(shù)消費(fèi)者的肯定和歡迎之后，才將結(jié)果上報(bào)總公司，
經(jīng)過批準(zhǔn)后交工廠試產(chǎn)。試制產(chǎn)品先交市場(chǎng)開拓部門進(jìn)一步調(diào)查：新產(chǎn)品有
何優(yōu)缺點(diǎn)？適合那些人用？市場(chǎng)潛在消費(fèi)量有多大？訂什么樣的價(jià)格才適合
多數(shù)家庭購買？等等。調(diào)查清楚后，確定價(jià)格，才正式打出柯達(dá)牌號(hào)投產(chǎn)，
推向市場(chǎng)。
●拋磚引玉 語出宋代道原《景德傳燈錄·卷十·趙州東院從諗禪師》：
“比來拋磚引玉，卻引得個(gè)瞭子?！逼髽I(yè)以招標(biāo)方式取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有利地位
的經(jīng)營策略。釣魚須用誘餌，引玉先得拋磚。拋磚引玉在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的運(yùn)用，
一般有兩種形式：一是招標(biāo)銷售，即公開宣布銷售的品種、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)
量、開標(biāo)時(shí)間，但不規(guī)定價(jià)格。由客戶主動(dòng)出價(jià)，相互競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)則可從中
選擇最優(yōu)的條件銷售；二是招標(biāo)采購，即企業(yè)將所要購買的產(chǎn)品或技術(shù)要求
公開，不規(guī)定價(jià)格，讓賣方出價(jià)，爭(zhēng)相向自己推銷商品，企業(yè)從中擇優(yōu)采購。
1983 年，中國紡織品進(jìn)出口總公司在出口梭織服裝的配額貿(mào)易中，采用
招標(biāo)銷售方式銷售，中標(biāo)數(shù)量占投放量的73％，成交額8488 萬美元，成交
價(jià)格達(dá)到歷史最高水平，平均每打賣價(jià)比正常配額方案高11.48 美元，共增
收外匯1229 萬美元。
邯鄲第一瓷廠是著名的磁州窯中最大的企業(yè)，過去曾向國內(nèi)外提供大量
的產(chǎn)品。1981 年以來，該廠由于品種單一，造型陳舊，致使產(chǎn)品積壓，月月
虧損。1984 年5 月，這個(gè)廠實(shí)行設(shè)計(jì)招標(biāo)，將廠內(nèi)陶瓷產(chǎn)品的造型、花面、
花色、包裝、裝潢設(shè)計(jì)公開出來，吸引廠內(nèi)外設(shè)計(jì)人員修改、評(píng)議，重新設(shè)
計(jì)，投標(biāo)者的設(shè)計(jì)一旦采用，即給予優(yōu)厚的報(bào)酬。該廠用陳舊設(shè)計(jì)之“磚”，
引來優(yōu)美設(shè)計(jì)之“玉”，僅3 個(gè)月時(shí)間，就收到了135 件設(shè)計(jì)作品，按優(yōu)秀
的方案設(shè)計(jì)，不到半年時(shí)間，便生產(chǎn)出各類產(chǎn)品60 余萬件，價(jià)值130 多萬元。
這些產(chǎn)品投放市場(chǎng)后大受歡迎，企業(yè)因此打開了銷路，也甩掉了多年虧損的
帽子。
●沿波討源 語出《文選·陸機(jī)（文賦）》：“或沿波而討源。”從分
析市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特點(diǎn)入手、找到商品與消費(fèi)者之間的供需聯(lián)系，準(zhǔn)確
地把握消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)，不失時(shí)機(jī)地開發(fā)出試銷對(duì)路的新產(chǎn)品的謀略。
企業(yè)要時(shí)刻掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)行情，開發(fā)出消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品。
幾年前，日本居民興起一股散步熱潮，各種層次、合個(gè)年齡段的散步大
軍隨處可見。但是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上只有運(yùn)動(dòng)鞋，散步者經(jīng)常抱怨鞋穿著不舒服。
日本首屈一指的制鞋公司——阿希斯公司得知這一情況后，立即決定生產(chǎn)一
種散步型運(yùn)動(dòng)鞋。負(fù)責(zé)研制的中村首先從研究腳型開始，經(jīng)常請(qǐng)朋友、同事
脫鞋亮腳；回家后他讓家里人光著腳走路，自己在一旁觀察。中村還加入散
步者的行列，和他們一起郊游、散步，了解他們行走的感覺、產(chǎn)生疲勞的時(shí)
間和其它各種特點(diǎn)。終于，中村研制出了適合在各種路面行走，穿著舒適的
散步型運(yùn)動(dòng)鞋。這種新產(chǎn)品不但空前暢銷，而且大大推動(dòng)了日本的散步熱潮。
法國畢克公司專門生產(chǎn)各種有線電話，國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因而該公司
銷路平干，經(jīng)營狀況很不理想。畢克經(jīng)理觀察到打電話的人通常要找筆作通
話記錄，忘帶紙筆的人不得不先暫停電話去拿記錄用具。該公司于是推出了

一種帶有活頁記錄本和圓珠筆的電話附加裝置，式樣精巧典雅，并將畢克公
司的商標(biāo)印在裝置的醒目位置上，與電話機(jī)配套推向市場(chǎng)。果然，新產(chǎn)品上
市后大受用戶歡迎，不到一個(gè)月，公司積壓的有線電話機(jī)就銷售一空。
●一舉兩得 語出《東觀漢記·耿覯傳》：“吾得臨淄，即西安孤，必覆
亡矣。所謂一舉而兩得者也?！蓖ㄟ^一項(xiàng)決策或行為，同時(shí)能帶來兩方面利
益的謀略。決策者在運(yùn)用這一謀略時(shí)，要充分認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)決策或行為帶來的
各種結(jié)果，事先預(yù)防不利因素的出現(xiàn)，同時(shí)要盡量發(fā)揮有利因素的積極影響，
來擴(kuò)大企業(yè)聲譽(yù)和取得最佳效益。
索尼公司用56 億美元買下了美國哥倫比亞電影公司和唱片公司，開始進(jìn)
軍好萊塢。這筆交易給索尼公司帶來一舉兩得的效應(yīng)：一方面，索尼公司于
4 年前研制成的8 毫米一體化攝影設(shè)備，包括便攜式的錄像機(jī)和放映機(jī)，由
于消費(fèi)者一時(shí)難以適應(yīng)而銷售不動(dòng)，這筆交易為該產(chǎn)品進(jìn)入美國和歐洲市場(chǎng)
打開了缺口：另一方面，索尼公司進(jìn)入好萊塢獲得了大量的影片、音樂財(cái)富
后，給公司進(jìn)入電纜電視和衛(wèi)星傳播設(shè)施這兩個(gè)新興領(lǐng)域創(chuàng)造了良好的條
件。
湖北黃石發(fā)電廠每年排放粉煤灰14.3 萬噸，已堆積200 多萬噸，淤塞了
黃石風(fēng)景湖3000 多畝精養(yǎng)魚池，占地1000 多畝?？萍既藛T利用取之不盡的
頁巖資源和粉煤灰作原料，研制成功了頁巖粉煤灰磚，一座年產(chǎn)5000 萬塊磚
的黃石頁巖磚廠點(diǎn)火試產(chǎn)成功，這不僅挽救了這個(gè)瀕臨倒閉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，而
且每年要耗用粉煤灰7 萬多噸，較好地解決了粉煤灰的排放問題，收到了一
舉兩得的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
●趁火打劫 《三十六計(jì)》之一。原意指趁人家失火時(shí)去搶人家東西，
比喻在人危難之時(shí)趁機(jī)撈一把。這里指在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，趁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于危機(jī)
之中，低價(jià)收購其財(cái)產(chǎn)或股份，就勢(shì)取利的經(jīng)營謀略。優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
的規(guī)律，因此，“趁火打劫”并不全是壞事。
美國福特汽車公司多少年來一直想稱霸世界豪華轎車市場(chǎng)，但不能如
愿。英國美洲虎汽車公司在研究開發(fā)新型高檔車方面有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。1988
年，該公司勞資關(guān)系惡化，生產(chǎn)成本上升，利潤(rùn)大減。11 月1 日英國貿(mào)工部
突然宣布放棄在該公司的決定性股份——“黃金股份”，福特公司抓住這一
天賜良機(jī)，“趁火打劫”， 24 小時(shí)后就宣布以16 億英磅的價(jià)格收購美洲虎
汽車公司，一舉實(shí)現(xiàn)多年夙愿。
舉世聞名的希臘船王奧納西斯，在1929 年的經(jīng)濟(jì)大危機(jī)面前，沒有像許
多人那樣誤認(rèn)為世界未日即將來臨，而是堅(jiān)信危機(jī)后的復(fù)蘇。他斷定：誰要
是今天趁便宜購進(jìn)，到不久的將來定可以大受其益。奧納西斯果斷地拋棄了
煙草生意，以非常低廉的價(jià)格買了6 艘輪船，踏進(jìn)了被人們認(rèn)為不景氣的航
海業(yè)。大危機(jī)后，奧納西斯崛起為一代船王。
1983 年4 月，香港的光大實(shí)業(yè)公司成立不久，公司董事長(zhǎng)王光英獲得一
份重要情報(bào)：南美智利一家銅礦倒閉，礦主在礦山倒閉前訂購了美國的“道
奇”、西德的“奔馳”等各種型號(hào)的大噸位載重車、翻斗車共計(jì)1500 輛，全
部是未曾啟用的新車。為了償還債務(wù)，礦主決定將這批新車折價(jià)拍賣。王光
英當(dāng)機(jī)立斷，立即組織采購人員出國談判。利用對(duì)方已經(jīng)喪失討價(jià)還價(jià)主動(dòng)
權(quán)的困境，大獲全勝，使7 噸以上、30 噸以下的載重車，以原價(jià)38％的低價(jià)
成交，節(jié)省外匯2500 萬美元。
●遠(yuǎn)見卓識(shí) 通過信息判斷和推理，發(fā)現(xiàn)有利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的機(jī)遇，并

果斷決策而獲取經(jīng)營成功的謀略。一個(gè)人生活在社會(huì)中，每天要接受大量信
息，尤其是一些新聞媒介報(bào)道的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、體育、衛(wèi)生等方面的信
息，每個(gè)人獲得的機(jī)會(huì)是均等的。但是，每人對(duì)信息運(yùn)用的能力卻有無壤之
別。同樣一條信息，有人得知后便拋到腦后，有人卻如獲至寶，利用機(jī)會(huì)大
發(fā)其財(cái)。杰出的企業(yè)家往往具有敏銳的洞察力，高瞻遠(yuǎn)矚，因而具有通常人
不具有的遠(yuǎn)見卓識(shí)。
1875 年初春的一天，美國正默爾肉類加工公司的老板在報(bào)紙上看到一條
短消息：墨西哥最近發(fā)現(xiàn)了疑是瘟疫的病例。這一消息夾雜在五花八門的新
聞中間，很不起眼。但亞默爾卻像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，興奮地跳了起來。他馬
上聯(lián)想到，如果墨西哥真的發(fā)生了瘟疫，一定會(huì)從加州或德州邊境傳染到美
國來，這兩個(gè)州是美國的畜牧業(yè)基地，一旦發(fā)生瘟疫，肉類供應(yīng)肯定會(huì)成問
題，肉價(jià)將猛漲。亞默爾馬上派自己的醫(yī)生去墨西哥實(shí)地調(diào)查，調(diào)查證實(shí)了
報(bào)紙上的消息。亞默爾立即集中全部資金購買加州和德州的肉牛和生豬，并
及時(shí)趕運(yùn)到美國東部。果然瘟疫很快從墨西哥蔓延到美國西部的幾個(gè)州，美
國政府下令，嚴(yán)禁一切吃的東西從這幾個(gè)州外運(yùn)。于是美國國內(nèi)肉類奇缺，
價(jià)格暴漲。亞默爾及時(shí)把他所囤積的肉牛和生豬高價(jià)拋出，短短幾個(gè)月就凈
賺了900 萬美元。
新加坡“玻璃大王”陳家和年輕時(shí)在一家玻璃店當(dāng)學(xué)徒，他不僅工作上
吃苦耐勞，在學(xué)習(xí)上也很勤奮，特別喜歡研究雜志上刊載的建筑物照片。一
天，他在照片上看到歐美許多大城市，一座座高樓大廈的玻璃窗戶在陽光下
光芒四射，立刻悟到玻璃安裝工程的燦爛遠(yuǎn)景。60 年代，正是擴(kuò)大城市建設(shè)
的“大新加坡建設(shè)計(jì)劃”推行之時(shí)，陳家和毅然辭去月薪70 元新幣的學(xué)徒工
作，和一位專做樓宇裝修生意的老板合作，開始承接玻璃安裝業(yè)務(wù)。1962 年，
陳家和掛出“和興鏡莊玻璃工程公司”的牌子，兩年后改名為“和興玻璃工
程有限公司”。到1983 年，陳家和的事業(yè)已具規(guī)模，公司進(jìn)一步發(fā)展為“和
興投資控股有限公司”?！贝笮录悠陆ㄔO(shè)計(jì)劃”實(shí)施10 多年，新加坡已是“玻
璃叢林”密布。在此期間，陳家和也逐漸建立了自己的玻璃王國。據(jù)統(tǒng)計(jì)，
新加坡高樓大廈的門、窗、商品陳列櫥窗的玻璃，有80％以上都是陳家和的
“和興玻璃工程有限公司”承接安裝的。
1910 年，豐田自動(dòng)紡織機(jī)械公司的創(chuàng)始人豐田佐吉赴美國考察。此時(shí)正
是美國汽車工業(yè)蓬勃興起的時(shí)期。福特汽車公司推出的T 型車獨(dú)占了美國的
汽車市場(chǎng)。豐田佐吉通過在美國的4 個(gè)月考察，以其發(fā)明家的靈感，看到了
汽車工業(yè)發(fā)展的巨大勢(shì)頭?；厝毡竞螅S田佐吉宣布：“今后是汽車的時(shí)代
啦！”決走把自己的事業(yè)由紡織機(jī)械轉(zhuǎn)向汽車，1933 年豐田紡織機(jī)械公司的
汽車分支機(jī)構(gòu)正式成立。1935 年11 月，豐田汽車便出現(xiàn)在世人面前。
●欲取姑與 語出《周書》：“將欲敗之，必姑輔之；將欲取之，必姑
與之?！逼髽I(yè)為了拓展生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域，求得長(zhǎng)遠(yuǎn)的和更大的利益而暫時(shí)放棄
眼前小利的一種經(jīng)營策略。要做到這一點(diǎn)，必須放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，同時(shí)對(duì)企業(yè)自身
實(shí)力有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。
雀巢公司為了將系列低卡路里冷凍食品之一的“瘦熟肉”打入西歐市場(chǎng)，
不惜花高價(jià)從加拿大進(jìn)口大部分原料，且還要支付高額關(guān)稅。原料之一的加
利福尼亞式的花莖甘藍(lán)，在歐洲市場(chǎng)根本買不到，雀巢公司便雇請(qǐng)農(nóng)民在西
班牙種植。公司經(jīng)理毛舍爾表示，為了使“瘦熟肉”在大西洋彼岸立足，公
司寧愿經(jīng)受4 年嚴(yán)重虧損。1985 年，“瘦熟肉”進(jìn)入歐洲第一站——英國市

場(chǎng)，正合英國人的口味，盡管價(jià)格較貴，還是大受歡迎。1989 年銷售額達(dá)1
億美元，利潤(rùn)相當(dāng)可觀。雀巢公司現(xiàn)已擁有英國冷凍食品市場(chǎng)的33％，在歐
洲其他市場(chǎng)銷售也不錯(cuò)。
山東龍口化工廠生產(chǎn)的“群青”顏料在國內(nèi)市場(chǎng)上供不應(yīng)求，價(jià)格保持
在每噸4900 元左右。1981 年該廠經(jīng)過論證后決定以每噸4200 元的價(jià)格為外
商提供“群青”顏料，雖然工廠受點(diǎn)損失，但使“群青”躋身于國際市場(chǎng)。
1984 年，國際市場(chǎng)情況發(fā)生變化，該廠如要繼續(xù)出口，必須大大殺價(jià)。津、
滬等地幾家大型國營化工廠因經(jīng)不起這強(qiáng)大的沖擊波，紛紛停止出口“群
青”。面對(duì)國際市場(chǎng)英、日等“群青”生產(chǎn)強(qiáng)國，龍口化工廠在周密思考之
后，咬咬牙將出口價(jià)降到每噸3600 元；同時(shí)該廠致力于內(nèi)部革新挖潛來降低
成本、增加產(chǎn)量，成為全國獨(dú)家“群青”創(chuàng)匯企業(yè)。1985 年，國外一些“群
青”生產(chǎn)公司或倒閉或轉(zhuǎn)產(chǎn)，龍口化工廠終于在國際市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。不
久，“群青”價(jià)格開始回升，到1987 年已達(dá)每噸4700 元，該廠的出口量也
達(dá)1000 噸，并且前景看好。
江蘇常熟不銹鋼制品廠生產(chǎn)的不銹綱制品屬現(xiàn)代高檔生活用品，在歐美
已開始流行，但在國內(nèi)家用器皿市場(chǎng)中剛剛嶄露頭角，目前國內(nèi)銷售需求僅
為企業(yè)生產(chǎn)能力的70％，而且還將負(fù)擔(dān)近30 萬元的固定費(fèi)用；如果企業(yè)開
拓國際市場(chǎng)，雖然能充分利用企業(yè)生產(chǎn)能力，但利簿，每套734 混合瑬比內(nèi)
銷低2.46 元。該廠領(lǐng)導(dǎo)權(quán)衡利弊，決定眼前讓利，花錢買機(jī)遇，創(chuàng)造美好前
景。該廠采用現(xiàn)代化的生產(chǎn)工藝和管理方式，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，30％的出
口產(chǎn)品在技術(shù)、工藝、材料、管理上的四大優(yōu)勢(shì)，有力地帶動(dòng)了70％的內(nèi)銷
產(chǎn)品的生產(chǎn)，使企業(yè)贏得了寶貴的發(fā)展時(shí)機(jī)和行業(yè)中的領(lǐng)先地位。
美國著名企業(yè)家維克多·凱姆在35 年的企業(yè)經(jīng)營生涯中，積累了許多寶
貴經(jīng)驗(yàn)，其中重要的一條就是欲取先予。凱姆少時(shí)初學(xué)經(jīng)商，祖父給他5 元
錢買來100 瓶可樂出售，他看到在炎炎夏日里，有些人因掏不出5 分硬幣而
喝不到飲料，就把貨物折本出售，最后只得到4 元錢。第一次做生意未能賺
錢，但他贏得了許多顧客的好感。后來他偶然做起小買賣，許多人都蜂擁而
來，爭(zhēng)相購買。這成為他經(jīng)營上的起步點(diǎn)。從此，他始終把握“欲取先予”
這個(gè)訣竅，付出的代價(jià)與所得相比，畢竟是微不足道的。
●后發(fā)制人 語出《荀子·議兵》：“后之發(fā)，先之至，此用兵之要術(shù)
也?！碑?dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先推出新產(chǎn)品并呈現(xiàn)無比廣闊的前景時(shí)，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手的競(jìng)爭(zhēng)品中獲得靈感，借鑒別人的構(gòu)思，加上自己的技術(shù)，開發(fā)出性能、
質(zhì)量和價(jià)格更適合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，以此來爭(zhēng)奪市場(chǎng)、擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
策略?！昂蟀l(fā)制人”的關(guān)鍵在于要掌握大量的市場(chǎng)信息和有一支強(qiáng)勁的科研
隊(duì)伍以及掌握產(chǎn)品開發(fā)的“時(shí)間差”。
日本雅馬哈公司決定生產(chǎn)三角鋼琴和薩克斯管之前，對(duì)世界暢銷品作了
認(rèn)真、全面地分析。雅馬哈公司認(rèn)為德國的鋼琴相當(dāng)流行，但有兩點(diǎn)不足之
處：一是價(jià)格昂貴；二是機(jī)械部分過于敏感，而這一點(diǎn)影響了鋼琴的使用壽
命，一般僅為15 年左右。雅馬哈公司改進(jìn)了鋼琴的機(jī)械部分，售價(jià)僅為德國
鋼琴的一半，并提供了近50 年的質(zhì)量保證期，由此，公司贏得50％的歐洲
市場(chǎng)。公司從反饋的信息中得知演奏者在演奏薩克斯管時(shí)，附屬支撐架的角
度容易使手臂產(chǎn)生疲勞感。于是公司很快改變了支撐架的角度，以此來改善
演奏者手臂的位置。雅馬哈公司的薩克斯管擊敗了所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，昂首進(jìn)
入世界樂器市場(chǎng)。

藿香正氣水是一種具有悠久歷史的傳統(tǒng)中藥，目前國內(nèi)有十多家制藥廠
在生產(chǎn)該藥品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。天津達(dá)仁堂藥廠通過大量的市場(chǎng)調(diào)查后
發(fā)現(xiàn)，藿香正氣水療效相當(dāng)顯著，為居家旅游之必備品，只是口感辛辣苦澀，
患者服用較為艱難。于是該廠將藿香正氣水改造為濃縮軟膠囊制劑，既保持
了原有的療效，又克服了不良的口感，進(jìn)入市場(chǎng)后深受歡迎。
日產(chǎn)汽車公司試制成功大眾車“SANI”后，立即花大錢展開推銷大宣傳，
并獲得極大成功，看到日產(chǎn)汽車公司成功，最高興的是豐田汽車公司。因?yàn)?br>日產(chǎn)公司的大宣傳已掀起了國民對(duì)汽車的興趣，使之形成了一股洪流，豐田
汽車公司可以充分研究日產(chǎn)公司“SANI”的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)以揚(yáng)長(zhǎng)避短。這樣豐
田汽車公司雖然遲了一步，但是卻不費(fèi)工夫地制造出比“SANI”性能更好的
大眾汽車“卡露羅”，“卡露羅”汽車上市后，取得了比日產(chǎn)公司更好的收
益。可見跟在別人后面走路是最穩(wěn)當(dāng)、最安全的經(jīng)營手段之一，但千萬要及
時(shí)著手，不可太遲。
●暗渡陳倉 語出《史記·高祖本紀(jì)》。元無名氏《氣英布》第一折：
“孤象用韓信之計(jì)，明修棧道，暗渡陳倉，攻定三秦，劫取五國?！北砻嫔?br>對(duì)某一項(xiàng)活動(dòng)無動(dòng)于衷，而暗中加緊進(jìn)行的經(jīng)營謀略。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想
取勝必須講究策略。經(jīng)營者不應(yīng)把自己的行動(dòng)、目的全暴露于對(duì)手面前，要
將它們隱藏在自己一般的習(xí)慣性的表面現(xiàn)象中，這樣才能達(dá)到蒙騙對(duì)手，出
“庸”獲勝的目的。
從1975 年開始，日本許多汽車公司探索生產(chǎn)具有“清潔，無噪音和安全”
為特點(diǎn)的“限制廢氣型”汽車?！柏S田”在這方面起步較晚，但是，他們看
準(zhǔn)了這種車前途無量，表面上雖不動(dòng)聲色，還竭力宣揚(yáng)這種車實(shí)在難搞，自
己無能為力，而暗中卻傾其全力進(jìn)行突擊性的試驗(yàn)和生產(chǎn)。到1978 年，在其
他公司尚處于小批量生產(chǎn)時(shí)，“豐田”卻一下子銷出了幾十萬輛，而且在質(zhì)
量和性能上還處于領(lǐng)先水平，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，豐田汽車公司的經(jīng)濟(jì)效
益因而大增。
1953—1957 年是日本黑白電視機(jī)的導(dǎo)入期，各電視機(jī)生產(chǎn)廠家競(jìng)相上
馬，松下電器公司表面上按兵不動(dòng)，卻悄悄地干著兩件事：一是對(duì)剛剛生產(chǎn)
出來的各廠家電視機(jī)進(jìn)行具體分析，找優(yōu)點(diǎn)尋不足，并收集用戶反映，研究
改進(jìn)方案；二是積蓄力量，準(zhǔn)備投資興建新廠，為即將來臨的黑白電視機(jī)成
長(zhǎng)期做準(zhǔn)備。果然，到1957 年，日本的黑白電視機(jī)進(jìn)入了成長(zhǎng)期，這時(shí)松下
電器公司的技術(shù)、資金、力量已經(jīng)全部準(zhǔn)備好，他們立即投入生產(chǎn)，大批投
放市場(chǎng)，產(chǎn)銷兩旺，質(zhì)量領(lǐng)先，數(shù)量充足，公司大獲其利。
美國摩城的一家從事藥物實(shí)驗(yàn)的公司開辦了一些診所，專門治療胃潰
瘍。為了吸引更多的胃潰瘍患者，他們想出了付錢給病人的怪招。當(dāng)那些胃
潰瘍患者看了這些診所所作的電視廣告后，很快到診所里接受全面檢查。如
果被確認(rèn)為胃潰瘍患者，不但不須付給檢查費(fèi)用，而且還可以免費(fèi)服用一種
試驗(yàn)性藥物，甚至每次到這里接受檢查治療，還可以獲得25 美元的報(bào)酬。這
些診所通過給胃潰瘍患者診治，可以獲得大量可靠的醫(yī)療研究資料和數(shù)據(jù)，
并可利用這些數(shù)據(jù)和資料來爭(zhēng)取讓食品與藥物管理局批準(zhǔn)他們的新產(chǎn)品。而
藥物實(shí)驗(yàn)室每試驗(yàn)一種新的藥物，就可以獲得500 萬美元的收入。這正是這
些診所“暗渡陳倉”的秘密。
●出奇制勝 語出《孫子兵法》：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出
奇者，無窮如天地，不竭如江河?！逼髽I(yè)以新奇的手段或提供獨(dú)特的服務(wù)嘆

引消費(fèi)者的經(jīng)營謀略。出奇制勝，必須見眾人之所未見，能眾人之所未能，
即所謂有“絕招”。這如同戰(zhàn)場(chǎng)上的新式武器，誰有“絕招”，誰就最有可
能獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。
云南化工配件廠1982 年抽出一支隊(duì)伍出廠承接機(jī)電設(shè)備安裝任務(wù)，在與
云南龍陵縣糖廠洽談時(shí)，糖廠對(duì)配件廠搞安裝缺乏信任感，以致合同遲遲不
能簽訂，于是化配廠談判人員主動(dòng)提出：如果安裝不能保質(zhì)保量保證按期榨
糖，該廠甘愿罰款，每推遲1 天，罰款1 萬元；4 天以后每天以2 萬元累計(jì)。
這一招如一陣急風(fēng)，很快吹散對(duì)方心頭的疑云，合同當(dāng)即簽訂。結(jié)果，提前
5 天竣工，一次試車成功，雙方滿意。
日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開市場(chǎng)，提高手表的知名度，競(jìng)出
入意料地采用直升飛機(jī)空投的方式，從高空把手表扔下來，落到指定的廠場(chǎng)
上，誰拾到就送給誰。這一招果然引起轟動(dòng)，成千上萬名觀眾擁到廣場(chǎng)，看
著一只只手表從天而降，著地后居然完好無恙，于是消息不脛而走，西鐵城
的名聲也隨之傳開了。
以前，有一家酒廠的廠商準(zhǔn)備推出一種“三星”牌白蘭地酒，便在報(bào)紙
上刊登了一則征聯(lián)啟事。上聯(lián)是：“五月桃花天”。征集下聯(lián)，入選者將得
到一筆優(yōu)厚的報(bào)酬。一時(shí)間，人們互相傳播，竟相應(yīng)對(duì)，最后的答案是早已
定好了的：“三星白蘭地?！苯Y(jié)果這種酒老幼皆知，上市后人們紛紛爭(zhēng)購，
產(chǎn)品很快銷售一空。
第二次世界大戰(zhàn)期間，美國有家火柴廠為推銷自己生產(chǎn)的火柴，別出心
裁地設(shè)計(jì)了一種“火燒希特勒”火柴。火柴盒的貼面是一幅希特勒漫畫像，
擦火柴的磷片涂在人像的臂部，擦一次火柴仿佛火燒希特勒一次。由于當(dāng)時(shí)
人們都非常痛恨希特勒，使用這種火柴似乎也可解人們的心頭之恨，因此大
家爭(zhēng)相購買，使這種火柴一時(shí)成了熱門貨。
美國的布朗小姐是一位胖人。她想，由于時(shí)代的變化，現(xiàn)在胖人不少。
在這個(gè)講究感覺、自尊心極易受傷害的現(xiàn)代社會(huì)，肯定有不少胖人為買衣服
而煩惱。于是她貸款開了一家服裝店，專以胖人為服務(wù)對(duì)象。她略施小計(jì)，
解決了胖人極為敏感的問題，首先請(qǐng)了許多胖人來當(dāng)銷售員，胖人為胖人服
務(wù)，在心理上容易取得平衡，增加了溝通的機(jī)會(huì)；二是取消服裝型號(hào)大、中、
小以及加大、特大的叫法，以玫瑰、百合、康乃馨等花卉的名稱代表不同的
號(hào)數(shù)。這幾招非常有效，胖人往往一次光顧便買下自己想要的衣服。布朗小
姐不但因此增加了自己的顧客，還增加了一大批義務(wù)宣傳員，使得她的小店
名聲大振，財(cái)源廣進(jìn)。
●絕地求生 在企業(yè)經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力不足而難與同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況
下，當(dāng)機(jī)立斷，另辟蹊徑，求得生存發(fā)展的謀略。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中并不是
一帆風(fēng)順的，尤其是中小企業(yè)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常會(huì)處于產(chǎn)品滯銷、企
業(yè)虧損的困難境地。面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手，應(yīng)避免正面交戰(zhàn)，主動(dòng)靈活的撤退，
爭(zhēng)取轉(zhuǎn)機(jī)?？礈?zhǔn)新的門路，及時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)，將會(huì)使企業(yè)出現(xiàn)柳暗花明的前景。
日本電產(chǎn)公司刨業(yè)于1973 年，當(dāng)初只是一個(gè)僅有2000 萬日元資本和3
個(gè)人的小企業(yè)，主要生產(chǎn)普通交流電機(jī)。在第一次石油危機(jī)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加
劇，該公司在安川電機(jī)、富士電機(jī)等大企業(yè)的壓迫下幾無生路，面臨絕境。
公司經(jīng)理永守重信意識(shí)到：以大量消耗能源為基礎(chǔ)的舊式發(fā)電機(jī)前景暗淡，
自己的公司小，與大公司在這種老產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中很難取勝，而目前計(jì)算機(jī)的
發(fā)展方興未艾、前途燦爛。于是他果斷決定自己公司立即轉(zhuǎn)而研制計(jì)算機(jī)用

精密馬達(dá)，并且戰(zhàn)勝了風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)絕路逢生，迅速發(fā)展。他們生產(chǎn)的目前
世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)終端裝置所用的磁盤驅(qū)動(dòng)精密馬達(dá)，國內(nèi)市場(chǎng)占有率
高達(dá)85％，國際市場(chǎng)占有率也高達(dá)65％。
北京服裝廠是一個(gè)只有百余人的集體企業(yè)，產(chǎn)品曾一度滯銷積壓，資金
無法周轉(zhuǎn)，生產(chǎn)幾乎處于癱瘓狀態(tài)。廠領(lǐng)導(dǎo)從市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，服裝行業(yè)強(qiáng)
手如林，競(jìng)爭(zhēng)激烈，本廠的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)力量薄弱，難以與其他服裝廠抗
衡，如繼續(xù)生產(chǎn)服裝，勢(shì)必走向絕境。于是，他們根據(jù)市場(chǎng)情況和本廠條件，
轉(zhuǎn)產(chǎn)以手工操作為主、大企業(yè)不愿意生產(chǎn)的酒心巧克力。產(chǎn)品拿到市場(chǎng)試銷，
訂戶蜂擁而至。當(dāng)月投產(chǎn)，當(dāng)月盈利，企業(yè)起死回生，轉(zhuǎn)危為安。
●轉(zhuǎn)危為安 在企業(yè)形象受到破壞時(shí)，采取各種公關(guān)手段維護(hù)企業(yè)形象扭
轉(zhuǎn)危機(jī)的經(jīng)營謀略。企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中有時(shí)或是由于企業(yè)工作失誤，或是外
界產(chǎn)生誤會(huì)而使企業(yè)形象受到損害，產(chǎn)生危機(jī)。根據(jù)不同情況，企業(yè)要采取
有力的措施維護(hù)信譽(yù)，重新恢復(fù)企業(yè)良好形象。
美國約翰遜公司生產(chǎn)的泰洛納止痛鎮(zhèn)靜膠囊在芝加哥一度發(fā)生了服用后
致死的惡性事件，引起消費(fèi)者的恐慌。該公司的公關(guān)人員為此立即采取了一
系列可能的步驟以表明公司對(duì)公眾利益的關(guān)注和重視，雖然藥物化驗(yàn)否定了
藥廠污染的可能性，但他們?nèi)匀粵Q定收回整批藥物，為此他們花了大量經(jīng)費(fèi)，
及時(shí)通知45 萬個(gè)醫(yī)院、批發(fā)商，并在報(bào)刊上公開進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，同時(shí)撤銷了所有
在電視中的廣告，此外，他們還每天安排回答公眾和新聞?dòng)浾叩脑儐?，讓?br>眾了解事態(tài)的發(fā)展。最后，在查明是搗亂者的惡作劇后，公司又懸賞10 萬美
元緝拿罪犯，由于公關(guān)人員的努力，泰洛納鎮(zhèn)靜藥很快在國內(nèi)外恢復(fù)了信譽(yù)。
上海電梯廠是有30 多年歷史的企業(yè)，擁有先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量接
近國際先進(jìn)水平，曾在國際上獲得伊斯蘭貿(mào)易大獎(jiǎng)。1986 年，由于安裝在仙
霞賓館的電梯多次發(fā)生故障，這個(gè)企業(yè)受到報(bào)紙的點(diǎn)名批評(píng)。這給上海電梯
廠的形象和聲譽(yù)帶來嚴(yán)重影響，后經(jīng)過調(diào)查核實(shí)：電梯故障是由于某電梯安
裝隊(duì)安裝質(zhì)量低劣，賓館消防龍頭失靈，電控設(shè)備二次浸水使電器元件受到
嚴(yán)重影響造成的，責(zé)任完全不在電梯廠。盡管如此，廠領(lǐng)導(dǎo)和工程技術(shù)人員
仍到用戶單位，認(rèn)真聽取對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意見，并對(duì)電梯進(jìn)行檢查、維修。同
時(shí)，他們還抓住這一典型事件，狠抓售后服務(wù)，抽調(diào)80 名技術(shù)骨干充實(shí)安裝
隊(duì)伍，并在市區(qū)建立了電梯維修保養(yǎng)服務(wù)，向客戶實(shí)行24 小時(shí)服務(wù)。為此，
報(bào)紙改批評(píng)為表揚(yáng)，很快消除了誤解，挽回了影響，重新贏得了信譽(yù)。
●隨機(jī)應(yīng)變 語出《舊唐書·郭孝恪傳》，“孝恪于青城宮進(jìn)策太宗曰：
‘世充日月迫，力盡計(jì)窮，懸首面縛，翹足可待。建德遠(yuǎn)來助虐，糧運(yùn)阻絕，
此是天喪之時(shí)。請(qǐng)固武牢，屯軍汜水，隨機(jī)應(yīng)變，則易為克殄?！谌黄?br>計(jì)?！毖杆俟麛嗟馗淖兓蛘{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或營銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營
謀略。市場(chǎng)瞬息萬變，企業(yè)必須能夠敏銳地預(yù)見到這種將會(huì)出現(xiàn)的變化并及
時(shí)采取對(duì)策，才能立于不敗之地。
第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，戰(zhàn)敗國日本經(jīng)濟(jì)遭到毀滅性破壞。本田宗一郎
創(chuàng)立的“東海精機(jī)公司”慘淡經(jīng)營，陷入困境。他果斷地將公司拱手相讓給
豐田公司，當(dāng)時(shí)，日本糧食缺乏，城市居民光靠政府每月供給的一點(diǎn)定量糧
食難以果腹。于是，城市的每一個(gè)家庭都不得不到黑市或農(nóng)村購買高價(jià)糧食。
頻繁的人員流動(dòng)，不發(fā)達(dá)的交通，雪上加霜，日本平野少而山地丘陵多，道
路崎嶇不平，騎自行車長(zhǎng)途買糧更讓人困苦不堪。本田宗一郎馬上開動(dòng)腦筋，
廉價(jià)購進(jìn)戰(zhàn)爭(zhēng)期間留下的陸軍無線電通信機(jī)，把小馬達(dá)略加改造，用暖壺作

油箱，再安裝到自行車上，制造出價(jià)廉實(shí)用的“機(jī)器腳踏車”，一炮打響，
立即成為日本市場(chǎng)上的搶手貨。本田宗一郎及時(shí)創(chuàng)立了日本技術(shù)研究所，研
制出50CC 雙缸A 型自行車用輔助馬達(dá)，這就是本田摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)原型。經(jīng)過
艱辛的努力，本田工業(yè)公司的摩托車風(fēng)靡全球。本田宗一郎又集中全力發(fā)展
汽車制造技術(shù)，研制出“N360 型”家用小轎車，一舉壓倒群雄，成為排名在
豐田、日產(chǎn)之后的第三大企業(yè)。
第二次世界大戰(zhàn)中，美國可口可樂公司的產(chǎn)品銷路銳減，一時(shí)前景暗淡。
公司前董事長(zhǎng)伍德魯夫聽說在國外作戰(zhàn)的美軍又熱又渴，居然異想天開地登
入國防部大門推銷產(chǎn)品，又邀請(qǐng)軍人家屬、國會(huì)議員、社會(huì)名流和記者赴宴。
席間，大講美軍在菲律賓叢林作戰(zhàn)是如何熱、如何渴一類的話，把可口可樂
的作用與槍炮彈藥相提并論。輿論不脛而走，逼迫國防部同意將可口可樂列
入軍需物資。戰(zhàn)后，可口可樂銷量又急劇下降，伍德魯夫又采取向海外轉(zhuǎn)讓
一定的技術(shù)、出售制造權(quán)、搞聯(lián)合企業(yè)等戰(zhàn)略，使可口可樂暢銷206 個(gè)國家
和地區(qū)，從海外獲取利潤(rùn)占其總利潤(rùn)的60％以上。
上海市黃浦區(qū)五金修配商店，原來為居民配鑰匙、換鍋底。進(jìn)入80 年代
后，人們消費(fèi)觀念變了，光顧修配站的人越來越少。1990 年，每天營業(yè)額不
滿200 元。這時(shí)，他們得到一條有價(jià)值的市場(chǎng)信息：社會(huì)上使用銀箱的人越
來越多，僅上海市大約有100 萬只。除此，還有一大批私人擁有的“考克箱”。
據(jù)說，平均每天有幾十只銀箱，由于故障或鑰匙丟失而無法開啟。于是，他
們建立了一支開啟銀箱的“輕騎隊(duì)”，只要接到用戶電話，便登門服務(wù)。兩
年來，共開啟銀箱7000 多只，成功率100％。1991 年人均創(chuàng)利3 萬多元。
●起步不凡 在高起點(diǎn)上發(fā)展壯大企業(yè)的經(jīng)營策略。萬事開頭難，企業(yè)
在開始發(fā)展的起步階段，在經(jīng)過廣泛市場(chǎng)調(diào)查的前提下，選準(zhǔn)起點(diǎn)，勇?lián)L(fēng)
險(xiǎn)，超前決策，才能先聲奪人，實(shí)現(xiàn)跳躍式的發(fā)展。
宜興市菲達(dá)化工廠3 年前還是一家悄無聲息的鄉(xiāng)辦廠，3 年后己是全國
氨基蒽醌產(chǎn)量最大的廠家，并被瑞士山得士跨國公司譽(yù)為“產(chǎn)品質(zhì)量中國第
一”的廠家。菲達(dá)廠跳躍式向前發(fā)展，主要得益于超越常規(guī)決策，敢于冒風(fēng)
險(xiǎn)高額投入。他們瞄準(zhǔn)國內(nèi)外市場(chǎng)十分走俏的1—氨基蒽醌，下決心一次性
投入300 萬元。他們的“癡膽大”，由于有根有據(jù)，得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和部門
的支持。該廠在專家的幫助下，采用國際先進(jìn)的清化法，改造了國內(nèi)傳統(tǒng)的
生產(chǎn)工藝流程，提高了質(zhì)量，降低了消耗，使每噸成本由5.5 萬元下降至4.5
萬元，并減少了污染，提高了產(chǎn)品收得率和產(chǎn)品質(zhì)量。為了搶占同行競(jìng)爭(zhēng)的
制高點(diǎn)，該廠把市場(chǎng)緊缺、科技含量高的產(chǎn)品作為開發(fā)的主攻方向，先后攻
下了FB 分散紅、溴氨酸等產(chǎn)品，得到美國、韓國、臺(tái)灣、香港等用戶的認(rèn)可，
當(dāng)年就創(chuàng)匯120 萬美元。高起點(diǎn)的發(fā)展，使菲達(dá)廠效益一年翻一番，1992 年
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值5200 萬元，利稅超過1000 萬元。
創(chuàng)辦僅僅半年的江蘇省武進(jìn)縣鑫德麗多彩涂料廠，一躍成為全國最大的
多彩涂料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)值由起步時(shí)的20 萬元猛憎到2000 萬元。該廠前身是
一家磚瓦廠，1992 年10 月，該廠經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，大膽決定生產(chǎn)國際上90 年
代剛剛興起的高檔內(nèi)墻、外墻多彩涂料。在南京、上海、北京等高校和科研
機(jī)構(gòu)的協(xié)助下，在國內(nèi)率先生產(chǎn)出鑫德麗牌高檔多彩花紋內(nèi)墻涂料，填補(bǔ)了
這一領(lǐng)域的國內(nèi)空白。這種花紋優(yōu)雅、色彩豐富、立體感強(qiáng)、能一次噴涂的
新型涂料，質(zhì)量超過了日本JISK——5667 國際標(biāo)準(zhǔn)。目前，該廠的產(chǎn)品已占
領(lǐng)了全國60％的內(nèi)墻涂料市場(chǎng)。

位于長(zhǎng)江三角洲上的顧山村大隊(duì)支部書記王德元，告別農(nóng)民傳統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)
企業(yè)思維方式，眼光盯上了世界高新科技的大市場(chǎng)。1991 年春，他聽說香港
君基工程有限公司的梁潤(rùn)基先生有意在內(nèi)地尋求生產(chǎn)筆記本型便攜式微機(jī)的
合作伙伴，便派人星夜趕赴廣州與梁先生洽談，冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)簽訂了立項(xiàng)
意向書。他們共同在9600 平方米的農(nóng)田上建起了現(xiàn)代化的廠房，大膽投資數(shù)
百萬美元，從美國、荷蘭、日本和瑞士引進(jìn)整套世界上最先進(jìn)的電腦生產(chǎn)設(shè)
備，不惜以年薪15000 美元的高酬聘請(qǐng)外籍專家，并借用國內(nèi)科研單位、大
專院校的技術(shù)力量，在短短的一年內(nèi)形成了自己的技術(shù)管理隊(duì)伍。目前，這
家成立不久的麗浦公司在國內(nèi)首家生產(chǎn)成功386SL 筆記本型電腦，而且全部
產(chǎn)品返銷國際市場(chǎng)，1992 年實(shí)現(xiàn)銷售收入1650 萬美元。
●以假亂真 以有利的并非現(xiàn)實(shí)的假證據(jù)為己所用，從而達(dá)到經(jīng)營目的的
謀略，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中需要運(yùn)用各種信息，其中包括虛假的信息，卓越的企業(yè)家
能夠運(yùn)用各種信息為自己的經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自己的目的。
1970 年，韓國巨富鄭周永投資創(chuàng)建蔚山造船廠，要造100 萬噸級(jí)的超大
型油輪。對(duì)于造船業(yè)來說，鄭同永是一個(gè)地地道道的門外漢，不僅如此，外
商也沒有人相信韓國的造船廠有建造大船的能力。因而蔚山造船廠一直得不
到訂貨單。怎么辦？鄭周永絞盡腦汁，苦思冥想，終于想出了一個(gè)高招。他
從一大堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500 元的紙幣，紙幣上印有15 世紀(jì)朝鮮
民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。實(shí)際上，龜
甲船是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣曾使用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀
吉的侵略。鄭周永懷揣這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400 多年前就已具
有了造船的能力，目前完全勝任建造現(xiàn)代化大型油輪的能力。經(jīng)鄭周永以舊
紙幣為證據(jù)的游說，一些外商果然信以為真，很快提出兩張各為26 萬噸級(jí)油
輪的訂單。訂單到手后，鄭周永立即率領(lǐng)造船廠全體員工連續(xù)奮戰(zhàn)，終于使
兩艘油輪按期竣工，證明了蔚山造船廠的造船能力。
●小道消息 制造虛假信息并利用一定途徑傳播從而達(dá)到特定目的的謀
略。市場(chǎng)上的生產(chǎn)者、消費(fèi)者非常重視信息，經(jīng)營者倘能選擇合適的人、合
適的途徑傳布信不信由你的小道消息，常能收到意想不到的效果。
有一次，京城貨品滯銷，銅錢缺乏。官府掌錢的人報(bào)告給宰相秦檜。秦
檜笑著答道，這還不簡(jiǎn)單。他命人去召文思院的官中，一本正經(jīng)他說：“剛
才接到皇上圣旨，準(zhǔn)備改變硬幣的形式。你們文思院可鑄一緡（一千錢）樣
錢進(jìn)呈?，F(xiàn)在流通的硬幣要廢除。這件事你們必須在明日中午完成?！蔽乃?br>院的官員聽了連連點(diǎn)頭稱是，立即回去召集工匠趕制新錢。宮家大戶聽說此
事后，趕緊將貯存的銅錢拋出去，用它們買糧食、買金銀。一時(shí)間，市場(chǎng)繁
榮，銅錢隨處可見。而樣錢上呈一事則不了了之。
令狐楚新到兗州作知府。兗州一帶剛剛鬧過多年不遇的旱災(zāi)，人民生活
艱難，米價(jià)高得驚人。迎接他的代表拜見后，令狐楚一開始就問米價(jià)現(xiàn)在是
多少，州里有幾個(gè)倉庫，倉庫里有多少糧食。然后當(dāng)著眾官員屈指而算，自
言自語，“從前，半價(jià)是這么貴，如果幾個(gè)倉庫全部打開濟(jì)民，拿出這么多
米，我們定價(jià)出售，就可救災(zāi)，挽回現(xiàn)在緊張的局面，度過饑荒”。左右侍
從偷聽到今狐楚的話后，立即將此話傳到城中。富人大戶為了避免損失，爭(zhēng)
先恐后地拋售囤積的糧食，米價(jià)迅速就得到了穩(wěn)定。
●求同化異 強(qiáng)調(diào)與客戶利益的一致性，化解與客戶之間的分歧，從而使
經(jīng)營取得成功的謀略。交易活動(dòng)的雙方要想取得交易的成功，在討論交易的

談話過程中千萬不要首先談?wù)摲制?，而?yīng)該強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，從別人的角度看問
題，并努力使對(duì)方說“是”這樣才能取得收益。
約瑟夫·艾利森是美國威斯汀豪斯電氣公司的推銷代理。在艾利森負(fù)責(zé)
的區(qū)域內(nèi)有一家工廠需要發(fā)動(dòng)機(jī)，然而，艾利森的前任花了10 年時(shí)間也沒有
向這家公司推銷出一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。艾利森意志堅(jiān)定，經(jīng)過連續(xù)3 年的登門拜訪，
終于感動(dòng)了這家工廠，購買了一些威斯汀豪斯的發(fā)動(dòng)機(jī)。3 個(gè)星期以后，艾
利森又去拜訪，期望獲得更多的訂貨。但是，剛敲開總工程師的辦公室，他
就聽到了令人震驚的話：“艾利森，我不能再向你購買發(fā)動(dòng)機(jī)了?！薄盀槭?br>么？我們的發(fā)動(dòng)機(jī)一向被證明性能良好。”艾利森很自信他說?！耙?yàn)槟銈?br>的發(fā)動(dòng)機(jī)升溫大高，我都不能用手觸模。”總工程師反駁道。這時(shí)，艾利森
并沒有和工程師爭(zhēng)辯，而是用和緩的語調(diào)說：“我完全同意你的意見，如果
這些發(fā)動(dòng)機(jī)升溫太高，你當(dāng)然就不應(yīng)該買它們。全國電器制造商協(xié)會(huì)規(guī)定了
標(biāo)準(zhǔn)熱度，你應(yīng)該買運(yùn)行溫度不超過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，對(duì)不對(duì)？”“是的”。
工程師說了第一個(gè)“是”?！拔矣浀秒娖髦圃焐虆f(xié)會(huì)規(guī)定的發(fā)動(dòng)機(jī)溫度可以
比室溫高72 華氏度，是嗎？”艾利森以請(qǐng)教的口氣問?！笆?。”工程師說，
“你們的發(fā)動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一溫度?！睂?duì)于這家公司的這種態(tài)度，艾利森未
作任何爭(zhēng)辯，只是輕描淡寫他說：“廠房溫度有多高？”“大約75 華氏度?！?
工程師答道。聽了工程師的回答，艾利森進(jìn)一步說：“老總，如果廠房溫度
是75 度，然后再加上72 度，總度數(shù)是147 華氏度，如果你的手放在147 華
氏度的熱水水籠頭下，你的手不就會(huì)被燙傷了嗎？”這時(shí)，工程師意識(shí)到自
己錯(cuò)了。接著這位總工程師和經(jīng)理通了一會(huì)兒電話，又向艾利森訂了一筆價(jià)
值約3.5 萬美元的貨。
●撤身而退 在商業(yè)談判中，以退出談判脅迫對(duì)方作出讓步的謀略。在商
業(yè)談判中，有時(shí)、雙方條件相當(dāng)，談判很快成功。而有時(shí)，甲方要價(jià)太高，
條件苛刻，使乙方難于接受。此時(shí)，如果無休止地糾纏下去，勢(shì)必鬧得更僵
而毫無結(jié)果。但乙方中止談判，撤身而退，則可另辟新徑，找到解決僵局的
辦法。撤身而退，一方面可以結(jié)束談判中無休止的糾纏，讓雙方都能冷靜地
考慮問題；另一方面，讓條件苛刻的對(duì)方感到如不答應(yīng)對(duì)方的條件，就會(huì)有
破裂的危險(xiǎn)，為了自身的利益，而接受對(duì)方的條件。
日本松下公司早在1937 年左右即與荷蘭菲力浦公司有往來，后來因第二
次世界大戰(zhàn)而中斷聯(lián)系。1951 年，松下公司為發(fā)展電子事業(yè)，主動(dòng)提出與菲
力浦公司洽談合作事宜。開始，菲力浦公司開出的條件是認(rèn)股30％，由松下
公司付技術(shù)指導(dǎo)酬金6％，松下公司認(rèn)為，接受對(duì)方的技術(shù)指導(dǎo)，付與報(bào)酬
金是可以的。但以日方而言，合資公司建立后，經(jīng)營管理方面的事務(wù)工作全
部由松下公司出面，那么也應(yīng)付給松下公司“經(jīng)營指導(dǎo)酬金”。松下公司的
條件提出后，菲力浦公司方面大感驚訝，因?yàn)榈诙问澜绱髴?zhàn)后，日本是戰(zhàn)
敗國，處于國力十分貧乏的非常時(shí)期，松下公司竟然在談判中與菲力浦公司
處于對(duì)等地位，這當(dāng)然是菲力浦方面所不能容忍的。因此，談判一開始，就
陷入了僵局。松下公司方面負(fù)責(zé)談判的高橋君，毫不妥協(xié)，在高壓下撤身而
退，以表示松下公司“寧為玉碎，不為瓦全”的態(tài)度。這樣一來，菲力浦公
司著慌了，因?yàn)榕c松下公司合作，他們可以得到很多好處，另外，他們還害
怕松下公司去尋找別的伙伴而把他們給撇下。結(jié)果，菲力浦公司不得不作出
讓步，談判圓滿成功。日本松下公司付給荷蘭菲力浦公司的技術(shù)酬金降為1.5
％，而菲力浦公司則付給松下公司經(jīng)營指導(dǎo)費(fèi)3％。到了1967 年契約期滿，

重新簽約時(shí)，則改為各3％，兩公司處于對(duì)等地位。

二、生產(chǎn)運(yùn)籌
●跟隨超越 追蹤先進(jìn)企業(yè)的首創(chuàng)產(chǎn)品或技術(shù)，并針對(duì)其弱點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān)、
革新、超越，從而盡快為企業(yè)贏得在新高度上的發(fā)展機(jī)會(huì)的經(jīng)營謀略。
錄像機(jī)技術(shù)由日本索尼公司首先發(fā)明，索尼公司的“貝塔馬克斯”牌錄
像機(jī)在市場(chǎng)上取得了最初的領(lǐng)先地位。日本松下電器公司通過對(duì)錄像機(jī)市場(chǎng)
的詳細(xì)調(diào)查，了解到消費(fèi)者歡迎放映時(shí)間能更長(zhǎng)的錄像機(jī)。于是，松下公司
就在“貝塔馬克斯”錄像機(jī)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出能滿足消費(fèi)者需要的容量更大、
體積更小、性能更可靠。價(jià)格也較便宜的錄像機(jī)系列。結(jié)果，松下的樂聲和
RCA 兩個(gè)牌子的錄像機(jī)壓倒了對(duì)方，產(chǎn)品占領(lǐng)了日本錄像機(jī)市場(chǎng)的三分之
二。
改革開放以來，可口可樂等一批外國軟飲料通過合資生嚴(yán)等途徑，逐步
進(jìn)入我國市場(chǎng)，并帶動(dòng)了我國飲料工業(yè)的發(fā)展。河北省運(yùn)動(dòng)保健飲料研究開
發(fā)中心搜集各國可樂進(jìn)行研究分析，在博采各國可樂飲料之長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，研
制出新型飲料——維力。這種飲料不僅酸甜適度，清爽可口，而且有助于消
除疲勞。1980 年，“維力”以高于美國可口可樂2.75 倍的價(jià)格進(jìn)入國際市
場(chǎng)，被國外人士稱為魔水。
第二次世界大戰(zhàn)前，德國造的“羅來”牌照相機(jī)獨(dú)霸市場(chǎng)。戰(zhàn)后，日本
堪農(nóng)照像機(jī)公司勇敢地向“羅來”牌照相機(jī)的霸主地位提出了挑戰(zhàn)?？稗r(nóng)照
相機(jī)公司用了兩年時(shí)間，研究成功形態(tài)跟“羅來”相似的照相機(jī)?？稗r(nóng)照相
機(jī)公司在取得初步成功后，又宣稱：“跟人家爭(zhēng)霸天下的第一步是，先做出
跟最高水準(zhǔn)商品一樣的高級(jí)品，做成功后就能跟它排在同一條線上一比高低
了。我們?cè)龠^幾年就要把‘羅來’趕過去，做出比它性能更好的照相機(jī)?！?
果不其然，在70 年代前后，“堪農(nóng)”擊敗了“羅來”，成為世界上最優(yōu)秀的
照相機(jī)。原來處于領(lǐng)先地位的“羅來”照相機(jī)則不得不限在“堪農(nóng)”的后面
緊追不舍。
●借“古”生財(cái) 依靠或重視名勝古跡，引發(fā)人們思古之幽情。從而取得
經(jīng)營成功的謀略。對(duì)于那些歷史文化名城或擁有著名歷史傳說的地方來講，
古跡不是包袱，而是財(cái)富，應(yīng)該想方設(shè)法加以利用。
湖南常德桃花源，因東晉大文學(xué)家陶淵明所寫的《桃花源記》而聞名于
世。此處千百年來時(shí)興時(shí)廢的景觀，近年來得到了大規(guī)模的修復(fù)開發(fā)。1992
年3 月，常德市舉辦了首屆挑花源游園會(huì)，同時(shí)還舉辦了陶淵明學(xué)術(shù)研究會(huì)、
國際茶文化研討會(huì)。海內(nèi)外萬余名賓客滿懷尋桃問仙的美好心境投入了桃花
源的懷抱。十里桃花頜首而立，千里秦村與現(xiàn)代氣息相映成趣，向人們勾勒
出一幅動(dòng)人的桃花源里可耕田的圖畫。此次游園會(huì)收獲甚豐：商品成交總額
達(dá)9.18 億元，引進(jìn)外資項(xiàng)目57 個(gè)，資金1.66 億元，技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓47 項(xiàng)。
不朽名著《紅樓夢(mèng)》十河北正定“榮寧街” ＝1000 萬元。幾年前，國
內(nèi)影視界依據(jù)曹雪芹的《紅樓夢(mèng)》和吳承恩的《西游記》相繼推出電視連續(xù)
劇《紅樓夢(mèng)》和《西游記》，引得億萬人發(fā)“思古之幽情?！焙颖笔≌h
抓住這一契機(jī)修建了“榮國府”、“榮寧街”、“西游記宮”，取得了顯著
的經(jīng)濟(jì)效益。1990 年中外游客達(dá)406 萬人，旅游總收入達(dá)1052 萬元。1991
年僅門票收入就達(dá)1000 萬元。
“黃帝城”——今河北省涿鹿縣礬山鎮(zhèn)附近，是古代黃帝和炎帝戰(zhàn)而聯(lián)
合、黃帝戰(zhàn)蚩尤的地方。多少年來人們只當(dāng)作古跡研究，沒有取得什么經(jīng)濟(jì)

效益。近幾年來，涿鹿縣通過分析論證，已作出以黃帝城、阪泉古遺跡為中
心的全面開發(fā)計(jì)劃，建成尋租、觀光游覽區(qū)。近日，該縣將與一外地單位聯(lián)
合投資開發(fā)黃帝城旅游區(qū)，形成以旅游帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)起飛的特色。
●借“名”生財(cái) 借助名人之名氣和人們崇尚名流的心理，在商品生產(chǎn)及
其宣傳中烙上名人印記，將人們對(duì)名人的關(guān)注延伸至與名人有關(guān)的商品之
上，從而贏得眾多消費(fèi)者、發(fā)財(cái)致富的營銷謀略。
貝利從1956 年9 月加入巴西桑托斯足球隊(duì)起，東征西剿、南征北戰(zhàn)，馳
聘在綠茵場(chǎng)達(dá)21 年之久。21 年間共踢球1361 場(chǎng)，進(jìn)球1281 個(gè)，成為享譽(yù)
全球、名聞?dòng)鲞@的“球王”。當(dāng)“球王”征服了各國球迷們的心；在“臣民”
中享有無上權(quán)威的時(shí)候，巴西企業(yè)界的一些善于經(jīng)營的企業(yè)家們也盯上了貝
利。他們認(rèn)為，利用“貝利”作為商標(biāo)，一定會(huì)財(cái)源滾滾。經(jīng)過一番運(yùn)籌策
劃，貝利經(jīng)營和參預(yù)的有限公司在巴西誕生了。這家公司把貝利的名字、簽
字、照片、電影鏡頭、聲音、特定的貝利商標(biāo)等在巴西工業(yè)產(chǎn)權(quán)協(xié)會(huì)登記注
冊(cè)，非經(jīng)同意，不得使用。凡要使用，必須經(jīng)該公司許可，簽訂臺(tái)約，按條
件付給費(fèi)用。從已西國內(nèi)到國外，化妝品、電子玩具、食品、體育用品等行
業(yè)，使用貝利商標(biāo)的范圍越來越大，貝利經(jīng)營和參預(yù)有限公司的生意也越來
越興隆。