談做好中國(guó)式的營(yíng)銷(xiāo)管理


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徐源：我給大家匯報(bào)匯報(bào)我走過(guò)的一些路，供你們參考。第一，我們?cè)谧娜硕己芮宄?，我們搞銷(xiāo)售非常重要的事情，是整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)都要通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)體現(xiàn)，所以我想整個(gè)系統(tǒng)，包括銷(xiāo)售額的獲取，金錢(qián)的輸出，不是一般的把錢(qián)回來(lái)的一個(gè)很快的輸出。第二，我想企業(yè)里面會(huì)遇到的問(wèn)題，是減少存貨。這里我想介紹兩個(gè)問(wèn)題，第一我們企業(yè)里面都提倡零庫(kù)存，在目前的情況下，在中國(guó)要推行零庫(kù)存，還有難度。第二，我認(rèn)為，我們?cè)诓少?gòu)上，因?yàn)槲覀兏闶袌?chǎng)，大家很清楚，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最后成本競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。這里，因?yàn)槲覀円郧斑€沒(méi)有這個(gè)發(fā)言權(quán)，最近我們跟世界一流公司聯(lián)合設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到最后的時(shí)候，我們分享了他們的供應(yīng)鏈，最后才真正體會(huì)到，他們壟斷了世界市場(chǎng)的物資采購(gòu)權(quán)力，所以他跟我們一起分享的時(shí)候，才真正的感到，供應(yīng)鏈的整合，壟斷的風(fēng)采。所以我們有一個(gè)洗衣機(jī)，每臺(tái)我們給他是430美元一臺(tái)，最后通過(guò)我們雙方供應(yīng)鏈的整合，現(xiàn)在我們只有360美元。我們的利潤(rùn)一分都沒(méi)有減少，而這幾十美元就是從供應(yīng)鏈的整合而來(lái)的。所以我想，我們?cè)谧母沅N(xiāo)售的，每個(gè)人都很想能降低成本，如果我們傳統(tǒng)的思維方式，只是在我們現(xiàn)在的情況底下去做，可能是很難體會(huì)到加入WTO以后，跟五百?gòu)?qiáng)，怎樣來(lái)一起探討的問(wèn)題。所以我想，我們跟各位搞銷(xiāo)售的，有必要考慮結(jié)盟才能更好的提高競(jìng)爭(zhēng)力的武器。
　　第三是減少營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，目前我們搞銷(xiāo)售，大家很擔(dān)心，企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用到底怎么辦，這是大家都在討論的問(wèn)題。第二個(gè)，我們?cè)谧母魑欢济媾R著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，幾乎所有的銷(xiāo)售人員都感到非常的恐慌。所以放在我們面前，只要一搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，大家就會(huì)看到，任何一個(gè)國(guó)家，是全球性的，物質(zhì)的供過(guò)于求，生產(chǎn)能力過(guò)剩。盡管這樣，在我們中國(guó)這一塊兒全世界五百?gòu)?qiáng)看中的最大的市場(chǎng)上，外國(guó)人紛紛用如了中國(guó)。所以我想，作為我們?cè)谧母魑粊?lái)講，我們不得不考慮，我們整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，命運(yùn)決定市場(chǎng)，市場(chǎng)取決了我們的銷(xiāo)售收入，所以我們都想我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)，所以我們能不能換一下，換一換我們跟國(guó)際接軌的辦法，過(guò)去我們的很多經(jīng)驗(yàn)，很多辦法，都很成功，但是我今天想講的第一個(gè)事情是，經(jīng)驗(yàn)不能推廣，成功不能復(fù)制。那么我們多年來(lái)，我們國(guó)內(nèi)很多的企業(yè)，很多地方政府，都是在推廣經(jīng)驗(yàn)，但是實(shí)際上，經(jīng)驗(yàn)的推廣，很難成功。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)有兩塊，一個(gè)是表層的，具體的做法，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品的具體做法，跟企業(yè)所處的環(huán)境，所處