銷售技巧與策略


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第一 顧客讓渡價(jià)值的概念
一：整體顧客價(jià)值
產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）
服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）
人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益）
形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）
二：整體顧客成本
貨幣成本（單位平米的價(jià)格）
時(shí)間成本（購房的時(shí)間段）
體力成本（購房的體力耗費(fèi)）
精力成本（購房的精力耗費(fèi)）
顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額
第二 客戶心理分析
一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。
就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：
求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）
低價(jià)位（購房者最關(guān)心的問題之一）
求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等）
求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）
追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化）
求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）
投機(jī)、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall）
抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。
第三 客戶分類
由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。
從容不迫型
這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會提出問題和自己的看法，但不會