營(yíng)銷——2004年度十大對(duì)決


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營(yíng)銷——2004年度十大對(duì)決

1 寶馬VS奧迪：正面碰撞
決戰(zhàn)關(guān)鍵：價(jià)格，品牌定位大戰(zhàn)回合：爭(zhēng)奪博鰲贊助 開(kāi)打高端價(jià)格戰(zhàn)對(duì)決進(jìn)行時(shí)：品牌重新定位角逐還在繼續(xù)
　　一汽大眾總經(jīng)理秦?zé)饕呀?jīng)有言在先：“磨合十年的和剛開(kāi)始磨合的肯定不一樣?！薄　　拔覀兊哪繕?biāo)使寶馬成為國(guó)內(nèi)高檔車市場(chǎng)的主力軍”，寶馬大中華區(qū)總裁史登科說(shuō)?！?br>　　營(yíng)銷事件回放：　　2005年1月12日，寶馬大中華區(qū)宣布，國(guó)產(chǎn)寶馬進(jìn)行最高10萬(wàn)元的價(jià)格下調(diào)。消息一經(jīng)公布，輿論一片嘩然。最耐人尋味的是它降價(jià)的時(shí)機(jī)。就在幾天前，在2004年10月份挑起國(guó)內(nèi)高檔車價(jià)格戰(zhàn)的奧迪剛剛宣布停止促銷價(jià)格，逆市漲價(jià)。而此次寶馬是直接宣布價(jià)格下調(diào)，與上次奧迪用促銷的方式降價(jià)不同，這也是第一個(gè)正式宣布價(jià)格下調(diào)的國(guó)產(chǎn)高檔品牌。新年伊始，這一升一降，將寶馬、奧迪這兩大國(guó)內(nèi)高檔車代表的對(duì)決拔到了一個(gè)新的高度?！　≈档藐P(guān)注的是，當(dāng)天，寶馬大中華區(qū)總裁史登科在回答有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題時(shí)表示，奔馳是其全球的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“而在國(guó)內(nèi)，奧迪是我們最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。據(jù)了解，這是寶馬的高層第一次承認(rèn)奧迪是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此前，寶馬的管理人員一直不愿意承認(rèn)這一點(diǎn)。　　盡管在華晨寶馬尚未上市前的所有公開(kāi)場(chǎng)合，奧迪和寶馬都盡力回避承認(rèn)對(duì)方為中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，在2004年度，在一條看不見(jiàn)的戰(zhàn)線兩邊，寶馬和奧迪不僅已經(jīng)排好兵陣，而且是一碰就著。一邊是國(guó)產(chǎn)的寶馬３系和５系，進(jìn)口寶馬7系；一邊是國(guó)產(chǎn)奧迪的A4和A6，進(jìn)口A8，從2004年初開(kāi)始，雙方就向?qū)κ值年嚑I(yíng)上互相拋擲炸彈?！　≡趪?guó)產(chǎn)華晨寶馬對(duì)奧迪發(fā)起的多側(cè)面猛列進(jìn)攻下，多年來(lái)一直以官車定位的奧迪，也結(jié)束了十年來(lái)在中國(guó)高檔豪華轎車領(lǐng)域一枝獨(dú)秀的局面，開(kāi)始面臨著向個(gè)人消費(fèi)轉(zhuǎn)移的品牌再定位。寶馬和奧迪在中國(guó)市場(chǎng)的交火是如何開(kāi)局的，這在中國(guó)汽車史上是值得記錄的一刻?！　?br>　　對(duì)決解析：　　公務(wù)市場(chǎng)：博鰲，奧迪寶馬初次交鋒 2004年4月17日，博鰲亞洲論壇宣布選擇華晨寶馬為贊助商，奧迪沒(méi)能三連冠。論壇秘書長(zhǎng)龍永圖委婉地表示，選擇華晨寶馬，是因?yàn)槠浔澈笫恰爸腥A”這個(gè)中國(guó)品牌。但是，一汽大眾奧迪品牌經(jīng)理傅強(qiáng)則稱：“寶馬是比奧迪多花了一倍的錢才拿到了這個(gè)項(xiàng)目?！比A晨寶馬則信心十足地表示：“能夠戰(zhàn)勝奧迪不容易，它顯示了我們的品牌和實(shí)力?！眾W迪寶馬真正的市場(chǎng)交火大戲至此在2004年鋪開(kāi)?！　汃R花費(fèi)了整一年的時(shí)間不遺余力拿下博鰲亞洲論壇，對(duì)中國(guó)公用豪華車市場(chǎng)發(fā)起了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)攻。之前該市場(chǎng)長(zhǎng)期由奧迪壟斷，市場(chǎng)份額在70%以上。寶馬已經(jīng)清醒地認(rèn)識(shí)到：“博鰲”一役既有利于在近期內(nèi)為其爭(zhēng)奪到公務(wù)車的政府采購(gòu)大客戶，又可能在遠(yuǎn)期內(nèi)改變其與奧迪在政府形象上的位勢(shì)。 雖然自己口頭上可以不承認(rèn)奧迪的優(yōu)勢(shì)，但要想在中國(guó)市場(chǎng)上擁有世界其他市場(chǎng)那樣的競(jìng)爭(zhēng)地位，無(wú)法回避的一件事情是：必須先戰(zhàn)勝已牢牢盤踞在這一市場(chǎng)多年的奧迪。　　“博鰲事件”是中國(guó)車業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中首次出現(xiàn)因贊助而起的爭(zhēng)執(zhí)，而寶馬與奧迪兩大巨頭的爭(zhēng)戰(zhàn)也給中國(guó)汽車業(yè)提供了一個(gè)全新的視角。可以說(shuō)，這次不惜代價(jià)的重拳出擊，寶馬的公關(guān)和廣告意義遠(yuǎn)大于營(yíng)銷與戰(zhàn)略意義。此前半年，2003年10月，首款國(guó)產(chǎn)寶馬325i(售價(jià)41.98萬(wàn)，其對(duì)手是奧迪A4）剛剛在中國(guó)上市，11月，第二款國(guó)產(chǎn)寶馬530i(售價(jià)69.8萬(wàn)，其對(duì)手是奧遞A6)上市。截至博鰲之爭(zhēng)時(shí)刻，這兩款國(guó)產(chǎn)寶馬在中國(guó)僅售出共6300余輛，同期，奧迪(包括A4和A6)的銷量是其5倍，有近3萬(wàn)輛。由于此前在國(guó)內(nèi)豪華車市場(chǎng)上，從未有過(guò)兩個(gè)最著名的品牌正式交火，也使得這一事件具有了分割時(shí)空的意義。這意味著，國(guó)產(chǎn)寶馬正式向奧迪宣戰(zhàn)?！　×硪环矫妫瑢汃R急于進(jìn)攻奧迪盤踞的商務(wù)車市場(chǎng)，同時(shí)也是一個(gè)信號(hào)：說(shuō)明其在中國(guó)生產(chǎn)以來(lái)，它在私家車市場(chǎng)的進(jìn)展可能并未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。華晨寶馬在3系上市時(shí)曾表示2004年的產(chǎn)銷計(jì)劃是2.3萬(wàn)輛，但是，1～4月的數(shù)據(jù)顯示，共銷售3系和5系3200余輛，只相當(dāng)于年初目標(biāo)的零頭?！　　皩汃R如此用心，它的３系卻沒(méi)有對(duì)我們形成預(yù)想中的壓力，奧迪A4的銷量在近幾個(gè)月反而增加了?！?月，一汽大眾奧迪品牌經(jīng)理傅強(qiáng)在評(píng)價(jià)寶馬爭(zhēng)奪博鰲之舉時(shí)曾表示?！　∨c寶馬3系抗衡的A4是奧迪進(jìn)入中國(guó)豪華私車市場(chǎng)的利器，為抵擋國(guó)產(chǎn)寶馬帶來(lái)的沖擊，奧迪早在2003年4月就以迅雷不及掩耳之勢(shì)搶先推出了A4，改變了多年來(lái)只生產(chǎn)商務(wù)豪華車A6的策略，展現(xiàn)了其與寶馬分割豪華私車市場(chǎng)的野心。 2004年4月，一汽大眾又搶先寶馬318i推出了新奧迪A4?！　《鴮汃R從奧迪手中奪走了亞洲博鰲論壇指定用車贊助權(quán)，也表明一向以私用豪華轎車著名的寶馬，在中國(guó)私家車市場(chǎng)上對(duì)3系與奧迪A4的初次較量并不滿意，于是開(kāi)始向國(guó)內(nèi)公務(wù)車市場(chǎng)——奧迪的老巢發(fā)起了進(jìn)攻。
　　奧迪A6滑坡 　　寶馬5系乘機(jī)收復(fù)失地　　2003年11月27日，寶馬集團(tuán)和華晨寶馬汽車有限公司聯(lián)手在北京隆重發(fā)布華晨寶馬的第二款國(guó)產(chǎn)轎車530i。該車排量3升，售價(jià)69.8萬(wàn)元人民幣。與首款國(guó)產(chǎn)寶馬3系低調(diào)上市不同，出席國(guó)產(chǎn)寶馬530i上市儀式的陣容空前豪華，寶馬集團(tuán)董事長(zhǎng)以及華晨董事長(zhǎng)同時(shí)到場(chǎng)。半年之后，2004年5月，寶馬530i的同系補(bǔ)充寶馬525i、520i也在國(guó)內(nèi)相繼上市?！　耐庑紊峡?，530i“個(gè)性張揚(yáng)”、“大膽前衛(wèi)”，A6的外形則極具流線，性感和內(nèi)斂；價(jià)格上，69.8萬(wàn)元的寶馬530i與56.97萬(wàn)元的A6 2.8豪華行政版價(jià)格差距不小，但在國(guó)產(chǎn)奔馳E級(jí)轎車還沒(méi)上市前，530i的最大競(jìng)爭(zhēng)者目前只能是A6 2.8。這樣，寶馬525和520也可以看做是奧迪A6 2.4和1.8的對(duì)手?！　”M管寶馬3系出師不利，被奧迪A4壓住了風(fēng)頭，但是，在5月以后豪華轎車行情整體大幅下滑中，寶馬5系卻抓住了機(jī)會(huì)。來(lái)自全國(guó)乘用車聯(lián)席會(huì)議的銷售數(shù)字顯示，2004年1～10月，是以?shī)W迪A6為首的豪華C級(jí)轎車大幅下滑的時(shí)期，其中，奧迪A6銷量比上年同期減少了近1萬(wàn)輛。降幅近30%。　　在銷量持續(xù)下滑的壓力下，自2004年5月中旬起，全國(guó)各地的奧迪A6經(jīng)銷商開(kāi)始醞釀主動(dòng)降價(jià)。5月28日，廣州奧迪A6的經(jīng)銷商一度將1.8L手動(dòng)型的價(jià)格從原價(jià)32.8萬(wàn)元降至26.8萬(wàn)元，降幅6萬(wàn)。7月28日，奧迪北京的經(jīng)銷商百得利宣布，其銷售的豪華配置進(jìn)口奧迪A8 3.0加長(zhǎng)型從當(dāng)天起開(kāi)始促銷，售價(jià)由之前的105萬(wàn)元降到89.8萬(wàn)元，降幅15萬(wàn)元。百得利是奧迪在中國(guó)首批指定的資歷最深的4S店之一，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)奧迪進(jìn)口轎車近4年。　　但是，在大市低迷中上市的寶馬5系卻借多年在中國(guó)市場(chǎng)樹立的品牌和口碑很快站住了腳跟。數(shù)據(jù)顯示，2004年5～10月，已經(jīng)上市半年的寶馬5系在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)形成氣候。銷量正在在以每月近100輛的增速增加。寶馬530作為國(guó)產(chǎn)轎車中最高端的品牌，在豪華轎車整體下滑形勢(shì)下，正在乘機(jī)收復(fù)奧迪A6的失地?！　　　纱笃放凭俣ㄎ?緊抓私車市場(chǎng) 　　奧迪立刻感受到了寶馬5系的強(qiáng)大壓力。但2004年10月，奧迪在不利的形勢(shì)下也為自己找到了一條出路。那就是做強(qiáng)奧迪A4，緊抓私車市場(chǎng)，與寶馬3系死磕。　　畢竟與5系相比，價(jià)格更便宜的寶馬3系，針對(duì)的是未來(lái)的更廣泛的私人消費(fèi)群體。打敗3系，對(duì)奧迪來(lái)說(shuō)，未來(lái)更容易在私車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)量的突破?！　?004年10