有效地管理區(qū)域市場


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有效地管理區(qū)域市場（一）

內(nèi)容結(jié)構(gòu)：
關(guān)于區(qū)域主管
銷售隊伍建設(shè)
渠道管理
客戶管理
銷售過程管理
銷售結(jié)果管理
渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義

學(xué)習(xí)要點：
區(qū)域主管的職責(zé)
銷售隊伍建設(shè)的內(nèi)容
渠道的設(shè)計和管理
開發(fā)新客戶的方法
管理客戶的方法
以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具
專業(yè)檢討體系的建立

學(xué)習(xí)目的：
1、讓區(qū)域主管進行自我定位
2、學(xué)習(xí)如何建立一支過硬的團隊
3、掌握渠道設(shè)計的方法
4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法
5、學(xué)習(xí)渠道激勵的方法和技巧
掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法
學(xué)習(xí)如何建立專業(yè)的檢討體系第一部分 關(guān)于區(qū)域主管
市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機構(gòu)”來進行。區(qū)域分支機構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?，本書將這些分支機構(gòu)的負責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。
對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負有直接責(zé)任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
區(qū)域主管角色
區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時間。

1）區(qū)域主管職能
區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負主要責(zé)任。
區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負責(zé)人）匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下：
● 分解落實本地區(qū)銷售目標(biāo)，費用預(yù)算和貨款回籠計劃；
● 負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；
● 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強售后服務(wù)及資信管理；
● 公平制定和下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；
● 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃；
● 負責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核；
● 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報；
● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；
● 定期、不定期地開展市場調(diào)查；
● 與主要客戶密切聯(lián)系；
● 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；
● 負責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；
● 負責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作；
● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；
● 制訂各種規(guī)章制度；
● 接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。

2）區(qū)域主管角色
因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖1-1。
● 市場策劃者
區(qū)域主管通常具備較強的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。
市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源，進行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應(yīng)對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對具體區(qū)域進行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對四大促銷組合工具進行綜合策劃并組織實施），為熟練運用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗和較強的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達的各項任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。
● 區(qū)域權(quán)威
區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。
● 優(yōu)秀的教練員
他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開一把鎖”，對不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動其積極性。并把對他們的指導(dǎo)看作自己的一項日