嘉莉詩經(jīng)銷商指引手冊


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嘉莉詩代理商指引手冊前言

本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實戰(zhàn)運作指導(dǎo)，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運作，明確各級代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。
面對目前新的市場環(huán)境和新的目標(biāo)，嘉莉詩希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步完善，不僅實現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇

第一章 嘉莉詩代理商的條件及職責(zé)

嘉莉詩代理商的條件及職責(zé)
嘉莉詩代理商的條件
經(jīng)濟(jì)實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時期市場的需要。
網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。
團(tuán)隊組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場操作能力強(qiáng)，逐步實現(xiàn)公司化運作。
道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽(yù)。
品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖
嘉莉詩代理商的職責(zé)
代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)時，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：
實現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進(jìn)度。
市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，，中心城市（省會）必須建立Ａ級商場形象輸出點3-5個，零售旗艦店1-2個；二級城市（地級市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場100%，2004年全國實現(xiàn)千家A級店；三級市場（縣級市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點。
客戶管理：對客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶級別分類進(jìn)行管理。
市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時、貫徹到終端加盟商。
市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。
執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。
網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營思路問題，做好對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。嘉莉詩代理商的管理

一、客戶分類
1．目的：
做好重要客戶的管理；
實現(xiàn)品牌資源有效配置。
2．分類考慮的要素：
區(qū)域市場回款額
客戶發(fā)展?jié)摿?br>客戶的品牌忠誠度
地區(qū)經(jīng)濟(jì)
日?？己嗽u定等級
二、建立客戶評估體系
建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u估體系，加強(qiáng)對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估：
代理商績效考評表
代理商配合跟進(jìn)表
代理商信用等級評估表
三、品牌管理部的職責(zé)：
及時對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。
跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行分類，針對性跟進(jìn)。
與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。
根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。
定期對客戶進(jìn)行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情