零售企業(yè)的促銷藝術


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隨著我國市場經濟體制的不斷完善，市場競爭越趨激烈，經濟和發(fā)展和相關政策的出臺,中國的零售業(yè)正在發(fā)生變化。自從１９９２年５月中國第一家中外合資零售商業(yè)———北京燕莎新商業(yè)城成立以來,不斷有外國零售企業(yè)進入中國。這些企業(yè)在帶進新技術、資本、經營管理經驗的同時,加劇了中國零售業(yè)的競爭。尤其是我國加入WTO 以后，面對外來零售業(yè)的競爭更加激烈。因此，零售企業(yè)企業(yè)越來越重視促銷活動。本文通過介紹一些中外零售企業(yè)的現(xiàn)狀以及各種促銷策略和促銷現(xiàn)狀來揭示和探討零售企業(yè)在促銷中存在的問題和缺陷，分析其原因,并對零售企業(yè)促銷工作提出一些建議，希望對我國零售業(yè)走出促銷藝術的誤區(qū)有一定的現(xiàn)實指導意義。

一、我國零售業(yè)的態(tài)勢分析
（一）我國零售業(yè)自身的優(yōu)勢分析
1、我國零售商比國外零售商更熟知國內消費的消費心理
產品能否通過交換最終價值，關鍵要看能否使消費者的消費動機轉變?yōu)橄M行為，而促成這一轉變的重要因素是商家能否及時了解和熟知消費者的消費心理。土生土長的我國零售商對我國的風土人情、區(qū)域文化等各方面的了解遠遠超過國外零售商，能更容易把握顧客在不同的購買階段的心理變化，并針對不同的顧客，運用不同的推銷藝術，使顧客的購買動機變成購買行為。而國外的零售商不但不具有這些優(yōu)勢，而且容易因此形成銷售障礙。當前我國零售市場的特征是“買方市場”，居民的消費需求是個性化、多元化，新的業(yè)態(tài)方式正在形成氣候，國外的大型零售商在進入我國市場前均要經過縝密的市場調查，進行大量的前期投入，在前景十分明朗的時候，其唯利的目的性原則會使其長期觀望或自覺收回投資，或者轉向其它領域，給我國零售業(yè)的發(fā)展留下更多的空間。