附件C：譯文

工業(yè)產品市場與供應商特性推動國際市場營銷關系品質
摘要
雖然我們開始理解了組織間交易關系質量的基本重要性,相對較小 ,卻越來越大。大量的文獻卻未能跟上在全球渠道交易在跨境關系質量的巨大發(fā)展。本研究在文獻空缺的基礎上進行了研究，對某一市場進行調查,和出口商特點對關系品質發(fā)展的影響在工業(yè)產品經銷商和出口制造商之間的貿易。關系品質被看作是一種高階構造組成的信任,承諾和滿足感。結果顯示:心理距離是消極的質量關系,而特殊交易投資關系質量的性能和作用與質量關系有積極作用。在環(huán)境的不確定和關系品質之間沒發(fā)現(xiàn)多大的聯(lián)系。管理研究結果被認為是影響和限制未來研究方向的討論。
關鍵詞:關系品質;國際市場營銷渠道;工業(yè)市場
1 介紹
關系營銷的一個基本原則是,企業(yè)可能在市場競爭優(yōu)勢通過發(fā)展選擇適當?shù)年P鍵伙伴合作關系(Morgan &Hunt, 1994; Sheth & Parvatiyar, 1995)。這種做法也更多在工業(yè)（與客戶比較）,致力于增加買賣雙方相互依賴性,并減少求變者顧客的動機性(Cannon & Perreault, 1999; Naude & Buttle, 2000)。關系營銷的優(yōu)點廣泛應用于學術和實踐之中?，F(xiàn)存的研究建議增加企業(yè)之間的聯(lián)系會獲得很大的益處,包括增強信任關系,承諾、滿意度,交流、合作、長期的定位,和適應性,以及降低決策的不確定性,沖突,傾向于出口和機會主義。(例如,AnHakansson & Johanson, 1994; Anderson & Narus, 1990;Ganesan, 1994; Morgan & Hunt, 1994).
關系營銷的文獻中,這個問題的已引起相當大的研究關注。關系質量是一個由幾個關聯(lián)度組建的平臺能反映交易關系一切本質的總和,(例如,Dwyer,Schurr, & Oh, 1987;Kumar, Scheer, & Steenkamp, 1995)。研究最突出的亮點是有利于增強買賣雙方的商業(yè)關系。為供應商,他們可以產生更大的客戶保留(Hewett, Money, & Sharma, 2002),作為一個領導聯(lián)盟，想法和經驗(Anderson & Narus, 1991),和促進提高運營計劃(Han, Wilson, &Dant, 1993)。為組織客戶、高品質的關系與供應商能保證供應連續(xù)性(Sharma& Sheth, 1997),減少新市場開辟帶來的風險(Dorsch, Swanson, & Kelley, 1998),滿足特殊要求的調(Bruggen,Kacker, & Nieuwlaat, 2005),減少存貨成本