摘 要



銀行客戶經(jīng)理制在我國的產(chǎn)生是市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和金融體制改革的產(chǎn)物，本論文通過對我國中小商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制存在的現(xiàn)狀和存在問題進(jìn)行分析研究，認(rèn)為作為一種制度創(chuàng)新，它反映了商業(yè)銀行以客戶為中心，通過營銷一體化的方式為客戶提供個性化服務(wù)的經(jīng)營理念，并且通過銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程改革來保證實施。而新興的中小商業(yè)銀行在經(jīng)營規(guī)模、管理制度和企業(yè)文化等諸多方面存在著不同于國有銀行的特點(diǎn)，因此他們對建立和推廣客戶經(jīng)理制要求更為迫切，成為了客戶經(jīng)理制的積極倡導(dǎo)者。他們依據(jù)市場營銷的基本理論，依托客戶經(jīng)理群體，主要選擇了對其生存和發(fā)展具有重要影響的公司客戶開展?fàn)I銷，取得了良好的效益。在工作實踐中，中小商業(yè)銀行及其客戶經(jīng)理應(yīng)從自身特點(diǎn)出發(fā)，總結(jié)了從市場細(xì)分到目標(biāo)客戶選擇，從目標(biāo)客戶開發(fā)、評價到對客戶提供服務(wù)等各個營銷環(huán)節(jié)的經(jīng)驗，形成了關(guān)于客戶經(jīng)理選拔、配置、培訓(xùn)、工作安排、內(nèi)部協(xié)調(diào)和考核的基本思路，建立了比較完整的客戶經(jīng)理制度。盡管如此，由于受到宏觀政策的限制和銀行內(nèi)部條件的制約，在加入WTO之后面對國外銀行的競爭，中國商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制建設(shè)依然任重而道遠(yuǎn)。


關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；客戶經(jīng)理制；營銷



目 錄

1. 客戶經(jīng)理制產(chǎn)生的背景
1.1客戶經(jīng)理制在國外的產(chǎn)生和發(fā)展
1.2客戶經(jīng)理制在國內(nèi)產(chǎn)生的背景
1.3我國客戶經(jīng)理制實施現(xiàn)狀
2. 中小商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制分析
2.1中小商業(yè)銀行的特點(diǎn)
2.1.1中小商業(yè)銀行的概念
2.1.2中小商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制與自身特點(diǎn)的關(guān)系
2.2公司客戶的分析
2.2.1公司客戶的概念
2.2.2公司銀行客戶是中小商業(yè)銀行最重要的客戶群體
2.3市場營銷的分析
2.3.1金融客戶經(jīng)理制是適合金融產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷模式
2.3.2金融營銷的基本內(nèi)容
3. 客戶經(jīng)理制在推行過程中存在的問題和對策
3.1宏觀層面的問題
3.1.1分業(yè)經(jīng)營的模式限制了客戶經(jīng)理制優(yōu)勢的發(fā)揮
3.1.2銀行業(yè)市場化發(fā)展程度不夠
3.1.3行政過多地干預(yù)經(jīng)濟(jì)
3.2微觀層面的問題
3.2.1銀行觀念滯后，機(jī)構(gòu)臃腫
3.2.2客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)不高，高素質(zhì)的客戶經(jīng)理面臨流失
3.3對推行客戶經(jīng)理制的建議
3.3.1宏觀層面：深化改革，創(chuàng)造良好外部環(huán)境
3.3.2微觀層面：怎樣建立客戶經(jīng)理制



結(jié) 語
為了適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融體制改革的需要，我國部分銀行開始對銀行的經(jīng)營方式進(jìn)行反思，并且在20世紀(jì)90年代中后期開始試驗性地引入了客戶經(jīng)理制。作為一種舶來品，客戶經(jīng)理制是適合金融產(chǎn)品特點(diǎn)的一種營銷模式，它所包含的以客戶中心、實現(xiàn)營銷一體化、銀行再造和個性化服務(wù)等理念和制度創(chuàng)新內(nèi)容改變了我國銀行傳統(tǒng)的思維方式，促進(jìn)了銀行市場營銷工作的發(fā)展，取得了良好的效益，因此很快得到了普及和發(fā)展，特別是得到了在經(jīng)營規(guī)模、管理模式和企業(yè)文化方面有自己的特點(diǎn)的中小商業(yè)銀行的親睞。它們的客戶經(jīng)理主要是針其最重要的客戶群體—公司客戶進(jìn)行營銷。