第一部分 市場背景 張家口房產市場日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢，在市場發(fā)展的 過程中，富優(yōu)認為張家口房地產大致可分為兩個階段，每個階段市場 構成要素的特征，簡析如下： (一)2006 年之前，被動銷售的暴利階段：此時房地產市場還屬于買 方市場，樓盤一經推出就受到搶購，同時購房者選擇范圍相對也小， 客戶購買存在一定盲目性。 此時發(fā)商特征不重視客源心理及市場發(fā) 展特性，無品牌意識。 1、項目特征：產品形式單一（多層為主），缺乏特色，不注重 項目特征： 項目特征 整體規(guī)劃，且有明顯區(qū)域性特征。 2、銷售特征：無整體營銷思路，盲目追求高利，且無有效的表 銷售特征： 現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹立。 （二）2007 年以后，由于購房者越來越理性以及張家口房地產市場 競爭加劇特別是 2008 年下半年張家口房地產市場持幣觀望氣氛濃 郁，張家口房地產市場開始走向理性。 1 1、客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心 客源特征： 理上趨于理性。 開發(fā)商特征： 迫于競爭的壓力， 開發(fā)商主動尋求新的開發(fā)理念， 2、 開發(fā)商特征： 對營銷策劃理念逐漸接受， 同時專業(yè)銷售人才帶來的先進理念也影響 了開發(fā)商的思想，開始注重客源需求，逐漸向以產定銷的路線靠攏。 品牌意識已大大增強，大量實力雄厚、理念先進的外地開發(fā)企業(yè)著眼 于張家口房產市場的良好發(fā)展前景，進而紛紛搶占張家口市場。同時 由于受金融危機和全國大中型房地產“降價風”影響，市場遇冷，此 時一部分資金實力弱、管理不完善、開發(fā)理念陳舊的房地產企業(yè)將面 臨嚴峻考驗。 3、項目特色：產品多元化，在開發(fā)多層的同時，小高層、高層 項目特色： 逐步在市場占主流。地域限制日漸被打破，小區(qū)規(guī)劃趨于合理，特色 鮮明，并且小區(qū)品質不斷提升。 4、銷售特色：價格趨于合理，市場出現(xiàn)整合態(tài)勢，營銷理念隨 銷售特色： 銷售特色 專業(yè)銷售機構的介入逐步為市場接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不 斷翻新。在上述市場背景下，客戶、市場及開發(fā)商幾個方面都發(fā)生了 較大變化： （三）、客戶需求的變化