目 錄
一. 促銷概念
二. 促銷的作用及意義
1. 直接促進銷量
2. 防止競爭對手終端攔截
3. 終端攔截競爭對手
4. 促進各方關(guān)系
5. 提高產(chǎn)品的認知度和美譽度
6. 及時了解市場信息
三. 促銷員崗位要求
1. 了解自已
2. 搞好環(huán)境
3. 留心觀察
四. 促銷員行為規(guī)范
1. 形象
2. 心理
3. 語言
五. 促銷三步曲
1. 察顏觀色摸心理
2. 對癥下藥講道理
3. 看好火候加刺激
六. 促銷實戰(zhàn)常用方法
1. 舉例說明法
2. 以理取勝法
3. 投其所好法
4. 欲擒故縱法
5. 以情動人法
6. 隨機應(yīng)變法
七. 典型案例類型
1. 消費者的購物方式
1) 習慣型
2) 理智型
3) 價格型
4) 沖動型
5) 情感性
6) 不定型
2. 消費者的購買角色
1) 發(fā)起者
2) 影響者
3) 決定者
4) 購買者
5) 使用者
3. 消費者的年齡
1) 青年消費者
2) 中年消費者
3) 壯年消費者
4) 老年消費者
4. 消費者的使用與否及其效果
1) 沒有購買過腎藥的消費者
2) 購買過補腎藥物的消費者
5. 市場的競爭狀況
1) 同類產(chǎn)品
2) 相關(guān)類
6. 其它
1) 女性群體
2) 打工群體
八. 如何成為優(yōu)秀的促銷員？
1. 保持高度的自信
2. 經(jīng)常性地積累實戰(zhàn)經(jīng)驗
3. 掌握商品有效陳列的原則