目 錄
一. 促銷概念
二. 促銷的作用及意義
1. 直接促進(jìn)銷量
2. 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截
3. 終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4. 促進(jìn)各方關(guān)系
5. 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度
6. 及時(shí)了解市場(chǎng)信息
三. 促銷員崗位要求
1. 了解自已
2. 搞好環(huán)境
3. 留心觀察
四. 促銷員行為規(guī)范
1. 形象
2. 心理
3. 語(yǔ)言
五. 促銷三步曲
1. 察顏觀色摸心理
2. 對(duì)癥下藥講道理
3. 看好火候加刺激
六. 促銷實(shí)戰(zhàn)常用方法
1. 舉例說明法
2. 以理取勝法
3. 投其所好法
4. 欲擒故縱法
5. 以情動(dòng)人法
6. 隨機(jī)應(yīng)變法
七. 典型案例類型
1. 消費(fèi)者的購(gòu)物方式
1) 習(xí)慣型
2) 理智型
3) 價(jià)格型
4) 沖動(dòng)型
5) 情感性
6) 不定型
2. 消費(fèi)者的購(gòu)買角色
1) 發(fā)起者
2) 影響者
3) 決定者
4) 購(gòu)買者
5) 使用者
3. 消費(fèi)者的年齡
1) 青年消費(fèi)者
2) 中年消費(fèi)者
3) 壯年消費(fèi)者
4) 老年消費(fèi)者
4. 消費(fèi)者的使用與否及其效果
1) 沒有購(gòu)買過腎藥的消費(fèi)者
2) 購(gòu)買過補(bǔ)腎藥物的消費(fèi)者
5. 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況
1) 同類產(chǎn)品
2) 相關(guān)類
6. 其它
1) 女性群體
2) 打工群體
八. 如何成為優(yōu)秀的促銷員？
1. 保持高度的自信
2. 經(jīng)常性地積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
3. 掌握商品有效陳列的原則