目 錄

摘 要 I
Abstract II
Key words the automobile of Great Wall Environmental analysis SWOT analysis Sale strategy II
緒 論 1
（一）課題研究背景 1
（二）課題研究的目的和意義 1
（三）課題研究的結(jié)構(gòu)和方法 2
一、 長(zhǎng)城汽車簡(jiǎn)介 3
（一）企業(yè)規(guī)格 3
（二）產(chǎn)品品種 3
（三）發(fā)展歷程 3
二、 長(zhǎng)城汽車營(yíng)銷環(huán)境分析 5
（一）宏觀環(huán)境分析 5
1．法律政策因素 5
2．經(jīng)濟(jì)因素 6
3．自然因素 7
4．技術(shù)因素 8
5．文化因素 8
（二）微觀環(huán)境分析 9
1．消費(fèi)者 9
2．競(jìng)爭(zhēng)者 10
3．分銷渠道 12
4．公眾 13
（三）內(nèi)部環(huán)境分析 14
1．制造能力 14
2．營(yíng)銷能力 14
3．組織能力 15
三、對(duì)長(zhǎng)城汽車進(jìn)行SWOT分析 16
（一） 優(yōu)勢(shì)分析 16
（二）劣勢(shì)分析 16
（三）機(jī)會(huì)分析 16
1．皮卡和SUV行業(yè)迅速發(fā)展，未來前景看好 17
2．西部大開發(fā)促進(jìn)皮卡在西部地區(qū)的有效增長(zhǎng) 17
3．皮卡和SUV在我國(guó)處于邊緣車型 17
4．消費(fèi)者消費(fèi)傾向的變化給長(zhǎng)城汽車帶來了發(fā)展的機(jī)會(huì) 17
（四）威脅分析 17
1．大中型城市實(shí)行皮卡限行政策，嚴(yán)重阻礙皮卡市場(chǎng)的擴(kuò)大 18
2．民營(yíng)企業(yè)遭受“非國(guó)民待遇” 18
3．能源緊張問題給企業(yè)的發(fā)展施加了壓力 18
4．技術(shù)力量薄弱，同國(guó)外生產(chǎn)技術(shù)相比還有很大差距 18
5．文化環(huán)境的影響阻礙著長(zhǎng)城汽車的發(fā)展 18
四、長(zhǎng)城汽車營(yíng)銷策略 19
（一）產(chǎn)品策略 19
（二）新產(chǎn)品定價(jià)策略 20
1．撇脂定價(jià) 20
2．滲透定價(jià) 20
3．適中定價(jià) 20
（三）渠道策略 21
(四)促銷策略 22
1．人員推銷 22
2．廣告推銷 22
3．營(yíng)業(yè)推廣 23
4．公共關(guān)系 23
5．銷售技術(shù)服務(wù) 23
（五）服務(wù)營(yíng)銷策略 23
1．誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，信譽(yù)守諾 24
2．發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求 24
3．細(xì)微體貼，用心周到 24
4．面向顧客，服務(wù)真誠(chéng) 24
5．熟悉產(chǎn)品，熟練技能 25
6．快速反應(yīng) 25
（六）品牌策略 25
1．質(zhì)量 25
2．技術(shù) 26
3．偏好 27
結(jié) 論 29
參考文獻(xiàn) 30
附錄一 31
附錄二 （譯文） 40
致 謝 46