XX公司銷售人員績效考核問題研究

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目 錄
摘要 2
Abstract . 3
第1章 緒論 1
1.1研究背景和意義 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2研究意義 1
1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2
1.2.1國外研究現(xiàn)狀 2
1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 2
1.3 研究內(nèi)容和方法 3
1.3.1研究內(nèi)容 3
1.3.2研究方法 3
第2章 績效考核的理論基礎(chǔ) 5
2.1 績效考核概述 5
2.1.1績效考核的定義 5
2.1.2 績效考核的特點(diǎn) 5
2.2 績效考核有關(guān)方法 6
2.2.1 KPI 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核 6
2.2.2 360 度績效考核 6
第3章 XX公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀調(diào)研及存在問題 8
3.1 XX公司簡介 8
3.2 XX公司企業(yè)銷售人員績效考核現(xiàn)狀 8
3.3 XX公司績效考核現(xiàn)狀調(diào)研 9
3.3.1調(diào)查問卷的設(shè)計(jì) 9
3.3.2問卷調(diào)查對象的選定 10
3.3.3調(diào)查結(jié)果分析 11
3.4 銷售人員績效考核現(xiàn)存問題 12
3.4.1銷售人員對績效考核制度認(rèn)識存在誤區(qū) 12
3.4.2銷售人員績效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)存在的問題 12
3.4.3銷售人員績效考核主體選擇存在缺陷 12
3.4.4銷售人員績效考核缺乏完善的反饋機(jī)制 13
3.4.5績效考核結(jié)果的應(yīng)用偏向短期行為 13
......




摘要 處于激烈市場競爭中的銷售型企業(yè)，有效的銷售人員績效考核體系對其生存與發(fā)展是至關(guān)重要的，人才是企業(yè)生存和發(fā)展的核心要素，優(yōu)秀的銷售人員對銷售型企業(yè)來說更是如此。XX公司作為一個典型的銷售型企業(yè)要在激烈的市場競爭中生存與發(fā)展就必須重視銷售人員的開發(fā)與管理，更要重視其績效的管理，從而提升企業(yè)整體的績效。然而，XX公司目前正處于高速發(fā)展期，企業(yè)過于重視銷售人員的銷售業(yè)績而忽略了銷售人員的發(fā)展，不健全的銷售人員績效考核體系影響了銷售人員工作的積極性、創(chuàng)造性和工作能力的發(fā)揮，造成人員流失率高，阻礙了公司的發(fā)展。由此，XX公司的銷售人員績效考核問題亟待解決。
首先論述績效考核的研究現(xiàn)狀及相關(guān)理論，其次通過問卷調(diào)查的方法，并實(shí)地走訪相關(guān)管理人員，對XX公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀有了相應(yīng)的了解及掌握，并運(yùn)用文獻(xiàn)分析法，結(jié)合現(xiàn)今國內(nèi)外績效考核方面的研究結(jié)果，及一些知名企業(yè)的相關(guān)成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，針對XX公司績效考核中存在的績效考核體系不完善、績效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理等問題對問題產(chǎn)生的原因進(jìn)行全面的分析，然后是通過對XX公司銷售人員的工作分析及人員特征分析，提出XX公司銷售人員的績效考核體系的改進(jìn)方案，確定出各個層級銷售人員的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)并給出了各個指標(biāo)的考核維度，最后提出將銷售人員的績效管理作為一個可循環(huán)的體系去推行，強(qiáng)調(diào)績效考核結(jié)果的反饋，注重績效面談的有效運(yùn)用，并建議將考核結(jié)果應(yīng)用到銷售人員的培訓(xùn)開發(fā)、人員調(diào)動等方面。
通過對XX公司銷售人員的績效考核現(xiàn)狀的調(diào)查及分析，提出一系列行之有效的改進(jìn)方案，達(dá)到XX公司銷售人員績效考核體系全面優(yōu)化的目的，從而使之助力XX公司的進(jìn)一步發(fā)展。

關(guān)鍵詞： 銷售人員 績效考核 關(guān)鍵績效指標(biāo)