電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)


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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特性（4個(gè)）... 2
特征1電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是靠聲音傳遞信息... 2
特征2營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的興趣... 2
特征3電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程... 2
特征4電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售... 2
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)確定... 3
1.主要目標(biāo)... 3
2.次要目標(biāo)... 3
3.電話(huà)銷(xiāo)售目標(biāo)表... 4
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃和準(zhǔn)備... 4
（一）了解目標(biāo)客戶(hù)的真正需求... 4
（二）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶(hù)需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件... 5
（三）準(zhǔn)備好客戶(hù)/老客戶(hù)的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶(hù)的特征... 5
（四）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）... 6
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本訓(xùn)練... 6
（一）開(kāi)場(chǎng)白... 6
（二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物--對(duì)待秘書(shū)... 8
（三）有效詢(xún)問(wèn)... 9
（四）重新整理客戶(hù)之回答... 9
（五）推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)... 9
（六）嘗試性成交... 9
（七）正式成交... 10
（八）異議處理... 10
（九）有效結(jié)束電話(huà)... 11
（十）后續(xù)追蹤電話(huà)... 11
五、利用銷(xiāo)售工具... 11
六、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事后工作... 12
七、問(wèn)題... 12
問(wèn)題1：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的其他注意事項(xiàng)... 12
問(wèn)題2：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)在20-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？... 13
問(wèn)題3：如何知道客戶(hù)是否喜歡聽(tīng)我們繼續(xù)說(shuō)... 13
問(wèn)題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？... 13
問(wèn)題5：我們?cè)诤涂蛻?hù)進(jìn)行溝通時(shí)候如何能夠準(zhǔn)確的確定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，舉出例子說(shuō)明分析... 13
問(wèn)題6：對(duì)于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶(hù)的需求分析... 13
問(wèn)題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶(hù)所喜愛(ài)和接受的... 13
問(wèn)題8：在和客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話(huà)溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料... 14
問(wèn)題9：客戶(hù)資料整理的規(guī)則，客戶(hù)溝通信息的記錄，客戶(hù)溝通記錄日?qǐng)?bào)... 14
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特性（4個(gè)）
特征1電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是靠聲音傳遞信息
銷(xiāo)售員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到銷(xiāo)售員的肢體語(yǔ)言、面部表情，只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。 （三流銷(xiāo)售推產(chǎn)品，二流銷(xiāo)售推服務(wù)，一流銷(xiāo)售推自己）而聲音并不是我們傳遞信息的唯一方式，問(wèn)題1：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中是否僅僅注意聲音就可以了呢？）。
特征2營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的興趣
在電話(huà)拜訪(fǎng)的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。（問(wèn)題2：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)在20-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？）
特征3電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是一種溝通的過(guò)程，最好的過(guò)程是銷(xiāo)售員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。一般情況在初次溝通中總會(huì)銷(xiāo)售員說(shuō)的多一些，而隨著與客戶(hù)溝通的深入，客戶(hù)參與的程