電話營銷培訓(xùn)


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電話營銷培訓(xùn)
一、電話營銷的特性（4個）... 2
特征1電話營銷過程是靠聲音傳遞信息... 2
特征2營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣... 2
特征3電話營銷是一種你來我往的過程... 2
特征4電話營銷是感性而非全然理性的銷售... 2
二、電話營銷的目標(biāo)確定... 3
1.主要目標(biāo)... 3
2.次要目標(biāo)... 3
3.電話銷售目標(biāo)表... 4
三、電話營銷的事前規(guī)劃和準(zhǔn)備... 4
（一）了解目標(biāo)客戶的真正需求... 4
（二）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件... 5
（三）準(zhǔn)備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征... 5
（四）其他準(zhǔn)備事項。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）... 6
四、電話營銷基本訓(xùn)練... 6
（一）開場白... 6
（二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物--對待秘書... 8
（三）有效詢問... 9
（四）重新整理客戶之回答... 9
（五）推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點... 9
（六）嘗試性成交... 9
（七）正式成交... 10
（八）異議處理... 10
（九）有效結(jié)束電話... 11
（十）后續(xù)追蹤電話... 11
五、利用銷售工具... 11
六、電話營銷的事后工作... 12
七、問題... 12
問題1：電話營銷中的其他注意事項... 12
問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？... 13
問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續(xù)說... 13
問題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？... 13
問題5：我們在和客戶進(jìn)行溝通時候如何能夠準(zhǔn)確的確定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，舉出例子說明分析... 13
問題6：對于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析... 13
問題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶所喜愛和接受的... 13
問題8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料... 14
問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報... 14
一、電話營銷的特性（4個）
特征1電話營銷過程是靠聲音傳遞信息
銷售員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應(yīng)并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到銷售員的肢體語言、面部表情，只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 （三流銷售推產(chǎn)品，二流銷售推服務(wù)，一流銷售推自己）而聲音并不是我們傳遞信息的唯一方式，問題1：電話營銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？）。
特征2營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣
在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？）
特征3電話營銷是一種你來我往的過程
電話營銷其實就是一種溝通的過程，最好的過程是銷售員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。一般情況在初次溝通中總會銷售員說的多一些，而隨著與客戶溝通的深入，客戶參與的程